4.1.2 Планирование

Информируйте Ваших потенциальных клиентов о приблизительной продолжительности презентации.

Следите за тем, чтобы не превысить отведенное время.

Для этого Вам необходимо:

1. Подготовить продукцию и брошюры, которые Вы хотели бы показать.

2. Составить подробный план презентации.

3. Обдумать возможные вопросы и подготовить ответы на них.

4. Потренироваться в проведении презентации заранее.

5. Возьмите с собой не только продукцию, которую Вы собираетесь представить, но также несколько дополнительных изделий, способных, по Вашему мнению, заинтересовать клиентов.

Развитие отношений с клиентами

Рекомендуем не начинать презентацию сразу же с разговора о продажах. Начните с легкой и непринужденной беседы на общую тему. Постарайтесь укрепить доверие между Вами и Вашим клиентом. Заранее подготовьте все необходимые для презентации материалы и продукцию. Перейдите к презентации продукции.

Полезные выражения, которые можно использовать.

Используйте в речи такие слова и выражения как: Вы, удивительно, представьте себе, уникальный, новый, современный.

Мы рекомендуем Вам использовать открытые вопросы. Обычно открытый вопрос начинается со слов КТО, ЧТО, ГДЕ, КОГДА, КАК или ПОЧЕМУ. Эти виды вопросов позволяют клиенту подробно изложить свое мнение или рассказать Вам о своих потребностях.

Задачей первого этапа успешной дискуссии о продажах является завоевание внимания клиента. Ваше первое заявление должно захватить внимание. Использование примеров из Вашей практики/опыта является очень убедительным и реалистичным средством.

Подумайте о себе и о том, как продавец ног бы привлечь Ваше внимание. Какой выбор слов и тон голоса мог бы привлечь Вас? Используйте эти мысли для успешного проведения Вашей презентации. Если Вы сможете вызвать интерес у клиента к Вашей продукции, то Вы уже на полпути к успешной продаже.

4.1.3 Удержание внимания клиента

Вы привлекли внимание Вашего клиента. Теперь Вам необходимо поддержать его интерес. Приводя факты, статистические данные и свидетельства других клиентов, удовлетворенных качеством продукции, Вы можете удержать внимание клиентов к Вашей продукции.

Вам необходимо подчеркнуть полезность, особенности и преимущества, универсальность и уникальные свойства представляемой Вами продукции. Если продукт можно продемонстрировать на практике, сделайте это. При возможности разрешите клиенту самому поучаствовать в испытании продукта.

Демонстрация стирального порошка SA8 Premium может происходить следующим образом. Нужно подготовить необходимые для демонстрации материалы: стиральный порошок SA8 Premium, мерная ложечка SA8 Premium, стиральный порошок компании конкурента. Во- первых можно показать, сколько нужно средства для стирки для определенного количества белья соответственно инструкции применения (воочию будет видно, что порошка SA8 Premium надо меньше в три раза. Во-вторых, растворить сравниваемые средства в разных стаканах с холодной водой, добавить немного зеленки, перемешать, через некоторое время клиент увидит, что в стакане с порошком прозрачная жидкость без осадка и почти без запаха. В стакане с порошком компании конкурента почти всегда зеленая, очень мутная жидкость с выраженным запахом. Клиент видит хорошую способность порошка по удалению пятен, а также концентрированность и растворимость.