1. Текущая маркетинговая информация

1. Качественные характеристики

Стиральный порошок SA8 Premium подходит для людей, желающих использовать высокоэффективное средство для стирки и выведения пятен. Данный стиральный порошок эффективно удаляет пятна и загрязнения белкового происхождения. В состав стирального порошка SA8 Premium входит очищающая система BLOQUESTTM для эффективной стирки и выведения пятен. Розничная цена пачки стирального порошка SA8 Premium весом 2 кг 250 г составляет 806 рублей.

Основные характеристики качества стирального порошка SA8 Premium:

▪ содержит научно разработанную очищающую систему BLOQUEST и формулу моющих кристаллов.

▪ Справляется с загрязнениями и пятнами, быстро растворяется в воде без осадка, повышая эффективность стирки.

▪ Содержит силикат натрия, предотвращающий коррозию молний, кнопок, разнообразных замков и металлических частей стиральной машины; тем самым предотвращает появление на изделиях пятен ржавчины и защищает стиральные машины от поломок.

▪ Чистящая формула моющих кристаллов обладает легким свежим запахом, выстиранные вещи не вызывают аллергических реакций и раздражений на коже.

▪ Создан для максимально эффективной стирки белья. Не наносит вреда окружающей среде.

Подходит для ручной и машинной стирки белых и цветных тканей при температурных режимах от 30^оС до 95^оС. ³

Таблица 1 по использованию стирального порошка показывает рекомендуемый уровень дозировки (в мл: 1 мерная ложечка = 60 мл) в зависимости от жесткости воды и степени загрязненности белья (на 4-5 кг).

Таблица 1. рекомендуемый уровень дозировки стирального порошка SA8 Premium

Уровень загрязнения	мягкая	средняя	жесткая
Легкое	30	40	45
Среднее	45	55	65
Сильное	75	95	105
Для ручной стирки добавлять 20 мл порошка на каждые 10 литров воды.

1.2. Основные нужды и потребности

Оптимальное определение потребности: «Потребности - нужда или недостаток в чем-либо необходимом для поддержания жизнедеятельности организма, человеческой личности, социальной группы, общества в целом; внутренний побудитель активности».⁴

Было бы заманчивым распределить все потребности по группам, в соответствии с которыми выделить в обществе социальные классы и группы, организовать материальное производство с целью удовлетворения всех потребностей людей. Но ближайшее ознакомление с природой человеческих потребностей, с их неустойчивостью и чрезвычайной подвижностью убеждает нас в иллюзорности такой попытки.

Плюрализм потребностей определяется многогранностью человеческой природы, а также многообразием условий (природных и социальных), в которых они проявляются.

Трудность и неопределенность выделения устойчивых групп потребностей не останавливает многочисленных исследователей искать наиболее адекватную классификацию потребностей. Но мотивы и основания, с которыми походят различные авторы к классификации, совершенно разные. Одни основания у экономистов, другие - у психологов, третьи - у социологов. В итоге получается: каждая классификация - оригинальна, но узкопрофильна, непригодна для общего употребления. Так, например польский психолог Обуховский К. насчитал 120 классификаций. Сколько авторов, столько и классификаций. П.М. Ершов в своей книге «Потребности человека» считает наиболее удачными две классификации потребностей: Ф. М. Достоевского и Гегеля.

Не вдаваясь в обсуждение вопроса, почему Ершов находит сходство у двух совершенно далеких друг от друга по интеллектуальному развитию и интересам людей, рассмотрим вкратце содержание этих классификаций как их представил П.М. Ершов.

Достоевский делил множество интересов и потребностей людей по усложнению их содержания на три группы:

1. Потребности в материальных благах, необходимые для поддержания жизни.

2. Потребности познания.

3. Потребности всемирного объединения людей.

У Гегеля четыре группы:

1. Физические потребности.

2. Потребности права, законов.

3. Религиозные потребности.

4. Потребности познания.

Первую группу, по Достоевскому и по Гегелю, можно назвать потребностями витальными; третью, по Достоевскому, и вторую, по Гегелю, - потребностями социальными; вторую, по Достоевскому, и четвертую, по Гегелю, - идеальными.

Во-первых, мы полагаем неприемлемыми узкопрофессиональные подходы к классификации потребностей, потому что в силу большой подвижности и взаимопревращаемости ни одна из частных потребностей не может быть закреплена за какой-то одной частной группой, т.е. обладает высокой степенью неопределенности.

Во-вторых, методологически исходной посылкой нашей классификации является концепция человека, изложенная в 1 главе книги и, в частности, виды бытия человека: биологическое, социальное, духовное.

В-третьих, в иерархии потребностей, восходящих по закону возвышения от низшей к высшей потребности в нашей классификации представлена группа потребностей, тормозящих развитие разумных потребностей и развитие личности. Это - извращенные потребности. Они занимают особое место в общей классификации потребностей. Ни в одной из существующих ныне классификаций, извращенные потребности не обозначены.

В соответствии с изложенными принципами можно выделить следующие большие группы потребностей:

Базовые потребности: это всеобщие потребности, присущие всем людям. К базовым потребностям относятся: биологические, материальные, социальные, духовные потребности.

Внутри базовых потребностей можно обнаружить много их модификаций, дополнительных характеристик. Такие потребности являются конкретизацией базовой потребности, характеризуют ту или иную сторону ее проявления и могут быть названы особенными или дополнительными потребностями. Так, в биологических потребностях можно выделить антропологические потребности, основанием для их выделения являются различия людей по полу (сексуальные потребности), по возрасту, по принадлежности к расе, к этнической общности и пр.

Внутри материальных потребностей можно выделить бытовые потребности - потребности комфорта жилья, транспортных средств, безопасности. Среди социальных потребностей можно выделить потребность в самоидентификации личности, потребность в защите прав и достоинств личности и т. п.

Следующим основанием для выделения больших групп потребностей является разделение потребностей по их социально-гуманистической ориентации (ценности). Это будет группа ценностно-ориентированных потребностей. По этому основанию можно выделить разумные и неразумные (извращенные) потребности, истинные и ложные, прогрессивные и регрессивные⁵.

Также потребности человека можно классифицировать соответственно пирамиде, разработанной в 40-е годы Абрахамом Маслоу. Согласно этой теории цели индивидуума ранжируются по степени важности следующим образом:

• физиологическая потребность;

• потребность в безопасности;

• потребность в принадлежности к социальной группе;

• потребность в уважении к себе;

• потребность в самоутверждении.

А. Маслоу считал, что поведение человека зависит от того, какой из пяти основных видов потребностей является на данный момент доминирующим. В зависимости от личностных приоритетов выстраивается иерархия потребностей. А. Маслоу утверждал, что основные пять типов потребностей почти всегда идут в порядке, показанном ниже (рис 1).

Тот факт, что человеческие потребности можно расположить в иерархическом порядке, имеет важное значение для маркетинга. Во-первых, потребности нижних уровней должны быть удовлетворены в первую очередь; только после этого можно обращаться к потребностям более высоких уровней. Во-вторых, потребности низших уровней формируют тот фундамент, на котором строятся потребности высших уровней. В-третьих, каждый человек прогрессирует от потребностей низшего уровня к потребностям более высоких уровней. В-четвертых, человек никогда не испытывает чувства полного удовлетворения своих потребностей.

Рисунок 1. Пирамида Маслоу.

Потребности первого порядка - это так называемые базисные потребности, которые связаны с обеспечением выживания (пища, одежда, жилье и т.д.). После того как эти потребности успешно удовлетворены, доминирующее значение, приобретают потребности следующего уровня, т.е. потребность быть уверенным в том, что базисные потребности будут и впредь удовлетворяться.

Потребность в принадлежности к социальной группе - это потребность объединяться с другими людьми.

Потребность в самоуважении должна удовлетворять самолюбие человека, а потребность в самореализации - это потребность самовыражения и осуществления желаемого.

Для того чтобы начать что-то производить или продавать нужно сначала определить какие потребности нуждаются в удовлетворении и насколько выбранный товар будет удовлетворять потребности покупателей. Для этого следует провести анализ этих потребностей и определить те, которые и впредь будут развиваться.

В таблице 2 показана классификация потребностей, удовлетворяемых стиральным порошком SA8 Premium. Бирюзовым цветом выделены составляющие признаки потребностей, которые будут удовлетворены посредством стирального порошка SA8 Premium.

Табл. 2 Классификация потребностей, удовлетворяемых посредством стирального порошка SA8 Premium.

Классификационный признак

Составляющие признаки

1. По иерархии потребностей

Первичные (низшие)

Социальные (высшие)

физиологические

безопасности

В принадлежности и одобрении социальной группы

В уважении и авторитете

В самовыражении

2. Что влияет на потребность

национальность

история

география

Природа, климат

пол

возраст

Социальное положение

3. Историческое место потребности

прошлые

настоящие

будущие

4. Уровень удовлетворения потребности

Полностью удовлетворенные

Не полностью удовлетворенные

неудовлетворенные

5. Степень сопряженности потребности

Слабо сопряженные

сопряженные

Сильно сопряженные

6. Масштаб распространения потребности

географический

социальный

всеобщий

региональный

В пределах страны

всеобщий

Внутри национальной общности

Внутри социальной группы по образованию

Внутри социальной группы по доходу

7. Частота удовлетворения потребности

Единично удовлетворяемые

Периодически удовлетворяемые

Непрерывно удовлетворяемые

8. Природа удовлетворения потребности

основная

вторичная

косвенная

9. Комплексность удовлетворения потребности

Удовлетворяемая одним товаром

Удовлетворяемая взаимодополняющими товарами

Удовлетворяемая взаимозаменяющими товарами

10. Отношение общества

отрицательное

нейтральное

положительное

11. Степень эластичности

Слабо эластичные

эластичные

Сильно эластичные

12. Способ удовлетворения

индивидуальный

групповой

общественный

13. Барьер удовлетворения потребности

здоровье

психология

ресурсы

Рассмотрим подробнее данные приведенные в таблице 2.

1. Выбранный нами товар стиральный порошок SA8 Premium удовлетворяет первичные физиологические потребности человека в чистоте тканей, которыми он пользуется.

Это сугубо мое личное мнение, но я бы отметила такую особенность стирального порошка именно этой марки, что в какой то небольшой мере он удовлетворяет и потребность человека в самовыражении и в принадлежности и одобрении социальной группы. Стиральный порошок SA8 Premium стоит намного дороже других стиральных порошков имеющихся на рынке в России, он продается только через Независимых предпринимателей Амвэй, т. е. не через розничную сеть. Потребитель осознает, что он пользуется «особым» товаром, который не доступен каждому потребителю, товар получен им «особым» способом «из рук в руки». И следующую покупку данного товара потребитель может совершить, будучи движимым тем же мотивом. Покупая стиральный порошок произведенный и продаваемый Амвэй потребитель чувствует себя принадлежащим к определенной социальной группе и получает одобрение со стороны людей: во-первых, пользующихся подобным товаром и во-вторых, что особенно важно, людей, которые занимаются бизнесом Амвэй, т.к. всем НПА рекомендовано пользоваться только товарами Амвэй; это одно из условий ведения бизнеса.

2. На потребность приобретать стиральный порошок SA8 Premium не влияет не национальность (хотя имеет место единичный случай, когда потребитель русский по национальности отказался приобрести «американский» стиральный порошок), не история, не география, не природа, не климат, не пол, не возраст. Может влиять социальное положение. Маргиналы не пользуются стиральным порошком вообще, тем более по 806 рублей за пачку.

3. Историческое место потребности – настоящее.

4. уровень удовлетворения потребности – потребитель не полностью удовлетворен. Недостатки: отсутствие товара в свободное продаже, т.е. невозможность приобрести товар в удобное для потребителя время, высокая цена.

5. степень сопряженности – средняя. Потребность приобрести именно этот стиральный порошок не зависит от наличия автоматической стиральной машины, т.к. данный порошок предназначен и для стирки. Нужна лишь вода. Но потребитель при отсутствии стабильного дохода может отказаться пользоваться этим недешевым товаром и купить стиральный порошок дешевле. Также здесь можно отметить зависимость потребителя от продавца: если контакт с НПА потерян, то купить порошок будет невозможно.

6. масштаб распространения потребности пользоваться стиральным порошком SA8 Premium - всеобщий географически и внутри социальной группы по доходу. Люди, не имеющие дохода, не смогут приобрести данный стиральный порошок. И очень небольшой процент людей с небольшим доходом сделают свой выбор в пользу стирального порошка SA8 Premium. Можно сказать, что больше потребность пользоваться именно этим стиральным порошком распространена в среде людей с высоким и средним доходом.

7. частота удовлетворения потребности – непрерывно удовлетворяемая.

8. природа возникновения потребности – вторичная. Основной ее назвать нельзя, потому что при простом стремлении к чистоте потребителю необязательно пользоваться именно стиральным порошком (можно и другими средствами постирать), но и косвенной эту потребность назвать нельзя, т. к. данный стиральный порошок не предназначен для обработки других предметов обихода. Вода – не проблема, а наличие грязного белья неизбежно в быту любого человека.

9. комплексность удовлетворения потребности - потребность может быть удовлетворена взаимозаменяющим товаром: другим стиральным порошком, мылом, жидким средством для стирки.

10. отношение общества к потребности покупать именно этот стиральный порошок, в целом, положительное.

11. степень эластичности, по моему мнению, средняя. Цена на данный товар меняется крайне редко, с момента открытия рынка продаж в России цены на товары Амвэй не поднимались ни разу. Но, все же, цена остается довольно высокой, это может отпугнуть потребителя от вторичной покупки данного стирального порошка, если качество не оправдало ожидания человека.

12. барьеров удовлетворения потребности может быть несколько. Это в первую очередь ресурсы. Об этом уже упоминалось выше. Психология может быть барьером к приобретению данного стирального порошка. Если человек разочаруется в бизнесе Амвэй, то он перестает пользовать товаром Амвэй. Таких случаев множество. Или потребитель сторонится всего нового, импортного, не купленного в магазине и т.п.