4.1.4 Стимулирование клиента к покупке

Когда клиент готов сделать заказ, он обычно кивнет головой, сделает положительный комментарий или может наклониться вперед на стуле. Все это является признаками того, что Вы можете спросить его/ее, что бы клиент хотел заказать.

Во время презентации старайтесь, без давления с Вашей стороны, вызвать ряд ответов «да», что затем может привести к решительному «да», когда Вы попросите сделать заказ. Вот несколько примеров:

Вам нравится презентация этой продукции?

Является ли качество продукции важным для Вас?

Является ли для Вас важной цена продукции?

Этот продукт отвечает Вашим ожиданиям?

Не исключено, что Вам придется столкнуться с возражениями. Воспринимайте их как возможность наилучшим образом представить характеристики продукции. После презентации продукции и бизнеса можно получить три результата: 1. человек может сказать однозначное «Нет», 2. «ДА» - и бизнесу, и товару. В таком случае клиент заключает договор с компанией, а Вы становитесь его спонсором. Это самый лучший вариант. 3. человек станет вашим постоянным клиентом, т.к. ему понравилась продукция. В таком случае, несколько слов о том, как рекомендуется вести обслуживание клиентов. Целесообразно вести запись покупок, совершенных клиентами. Предлагается завести карточки на каждого клиента, где можно записывать имя клиента, его личные данные и регистрировать даты продаж и наименования купленной продукции, кратко указать другую заинтересовавшую клиента продукцию. Все это может очень пригодиться позже. Когда количество карточек клиентов увеличится, Вы можете расположить их по алфавиту или по датам заказов. Постоянно обращаясь к этим карточкам, Вы будете знать о том, когда клиенту необходимо вновь предложить продукт.⁸

Заключение

Маркетинг – это система управления рыночной деятельностью. Это планирование, претворение в жизнь и контроль мероприятий по наилучшей разработке, изготовлению, продаже продукции фирмы в соответствии с требованиями рынка.

Настоящий бизнесмен, как правило, всегда старается воздействовать на рынок в собственных интересах. Управлять рынком он не может в силу действия объективных экономических законов, но формировать потребности и спрос он в состоянии, и такую возможность ему предоставляет маркетинг, в арсенале которого имеется совокупность методов, средств и приемов по активному целенаправленному формированию спроса. Это и реклама, и ценовая политика, и целая система стимулирования сбыта.

Основным принципом маркетинга является ориентация конечных результатов производства на реальные требования и пожелания потребителей.

Принимая решение об открытии официального рынка продаж в России и следуя основополагающему принципу маркетинга руководство компании «АМВЭЙ» ставило следующие задачи: изучение рынка и максимально приспосабливать производство к требованиям этого рынка; воздействовать на рынок и потребительский спрос; развивать и поощрять в компании творческий подход к решению возникших в результате проведения маркетинговых исследований проблем; организовывать доставку товаров в нужных количествах, вовремя и в нужное место; обеспечивать целевое управление всем процессом; завоевывать рынок товарами наивысшего качества и надежности; добиваться преимуществ в конкурентной борьбе; оказывать содействие торговым посредникам (НПА); ориентировать стратегию маркетинга на перспективу.

Для каждого НПА профессиональное обслуживание клиентов является ключом к успеху. Нужно регулярно поддерживать контакт с клиентами (еженедельно, ежемесячно, ежегодно) в зависимости от потребления продукции. Обслуживание клиентов является одним из самых важных элементов удовлетворения их потребностей. Клиент, которому понравилось обслуживание, приведет к появлению новых клиентов. Так развивается бизнес «Амвэй» и растут объемы продаж, что является главным для любого бизнеса.

В данной курсовой работе не только всесторонне исследован выбранный товар, но и на примере продвижения стирального порошка была показана работа компании «Амвэй» на рынке России. Сетевой маркетинг – это довольно новый метод продаж в России, но, по моему мнению, он удивительно хорошо подошел к менталитету русских людей: открытых к общению, доброжелательных и немного доверчивых. Именно поэтому, как я думаю, объёмы продаж продукции «Амвэй» растут такими быстрыми темпами, как ни в одной другой стране.

Я не ставила цели найти только положительные моменты в деятельности данной компании на рынке России, в частности и в том, каким образом происходит продвижение продукции дистрибьюторами данной компании. И хотя я не всегда согласна с методами привлечения в компанию новых НПА (Независимых Предпринимателей Амвэй), но считаю, что раз данная компания существует на рынке нашей страны и объемы продаж товаров «Амвэй» растут стремительными темпами, значит, данная методика достойна изучения и описания.