Задание 3.4 Анализ существующих системы сбыта и системы маркетинговых коммуникаций

Данный анализ необходим для того, чтобы определить возможности различных сбытовых каналов и понять мотивацию и ожидания торговых посредников по отношению к фирме. При проведении данного анализа необходима информация: каналы сбыта предприятия, их характеристики, типы предприятий, входящие в каналы сбыта, доля рынка каждого канала сбыта, тенденции изменений по каждому каналу, концентрация в системе сбыта, тип стратегии товародвижения, сбытовые издержки у каждого канала, наценки каждого канала, основные условия партнёров по сбыту в отношении сотрудничества, основные принципы сотрудничества, заложенные в отношениях с посредниками, существующие перспективы в отношении развития каналов сбыта, перспективы использования новых каналов сбыта.

Анализ системы сбыта позволяет оценить степень зависимости или автономности фирмы по отношению к своим торговым посредникам.

Для удобства предоставления результатов можно воспользоваться табл. 3.11 и 3.12.

Таблица 3.11 ­ Характеристика каналов сбыта

Наименование канала	Характеристики канала: типы посредников, ширина, продолжительность канала, условия сотрудничества и т. д.	Обслуживаемые сегменты	Объём сбыта
			руб.	%
				100

Таблица 3.12 ­ Динамика объемов продаж по разным каналам сбыта

Наименование канала	Объём сбыта
	1-й год		2-й год		3-й год
	руб.	%	руб.	%	руб.	%
		100		100		100

Данные таблиц можно представить в виде графиков.

В этом же разделе необходимо отразить стратегию маркетинга предприятия:

• стратегия сбыта (нацеленная на увеличение доли рынка, расширение существующего рынка, продвижение на новые рынки и иное);

• расчет и обоснование цены с учетом действующего законодательства, в том числе предоставляемых налоговых льгот, дотаций и иных преференций, политики регулирования цен на государственном уровне, а также сегменте рынка;

• для продукции, которую планируется реализовывать на внешних рынках, при обосновании цены учитываются льготы, ограничения (квоты) и требования, устанавливаемые страной-импортером;

• обоснование стратегии ценообразования (сравнение с ценой конкурентов, а также свойств продукции - новизны, качества и иных);

• тактика по реализации продукции на конкретном сегменте рынка (собственная торговая сеть, торговые представительства, посредники, дистрибьюторы, иные способы реализации продукции);

• политика по сервисному обслуживанию (организацией на месте, ремонтными мастерскими, сервисными центрами и другими видами сервисного обслуживания) с указанием затрат на организацию обслуживания и доходов (убытков) от такого вида деятельности;

• оценка изменения объемов реализации продукции в перспективе;

• затраты на маркетинг и рекламу;

• план мероприятий по продвижению продукции на рынки, включая основные этапы его реализации.