Розділ 3

ЕФЕКТИВНІСТЬ УПРАВЛІННЯ ДОХОДАМИ, ВИТРАТАМИ ТА ПРИБУТКОМ ТОРГОВЕЛЬНИХ ПІДПРИЄМСТВ

3.1. Управління доходами торговельних підприємств

Управління доходами - це частина економічної стратегії торговельного підприємства. Управління доходами спрямоване на створення економічних умов, що забезпечують відшкодування постійних витрат торговельного підприємства, покриття змінних витрат, які залежать від обсягу реалізації продукції, повної й своєчасної сплати всіх видів податків, обов'язкових платежів та забезпечення отримання цільового прибутку.

На основі проведеного аналізу формування доходів ЗАТ «Гал-експоком» та їх достатності можемо зробити висновки про необхідність зростання доходів підприємства, особливо від основної діяльності з одночасним зниженням витратомісткості обороту підприємства, що можливе лише за умови належної організації управління ними.

В процесі управління доходами, як і іншими економічними показниками, виникає потреба у:

• створенні інформаційної бази для прийняття управлінських рішень;

• проведенні аналізу обсягу та складу отриманих доходів; чинників, які визначають їх розмір та рівень; ступеня достатності отримання доходів для забезпечення самофінансування розвитку підприємства;

• формуванні політики отримання доходів та виборі інструментів та важелів її реалізації;

• розробці прогнозу можливих варіантів отримання доходів за видами діяльності та їх експертиза щодо можливості реалізації;

- формуванні оптимального варіанту плану доходів підприємства. Загальна модель управління доходами зображена на рис. 3.1.

70

Рис. 3.1. Модель управління доходами торговельного підприємства.

71

Зростання величини доходів та оптимізація величини витрат ЗАТ «Гал-експоком» пов'язані:

• по-перше, з обґрунтуванням цін на товари, які закуповуються;

• по-друге, з раціональністю умов комерційних угод (вибору місця розташування постачальника, умов транспортування та страхування, характеру розрахунків, валюти та термінів платежу тощо);

• по-третє, з встановленням економічно обґрунтованих цін продажу товарів, які стимулюють збільшення попиту (реалізації);

• по-четверте, із скороченням кількості ланок товаропросування, яке дозволяє збільшити розміри доходів за рахунок скорочення кількості посередників;

• по-п'яте, з формуванням оптимального асортименту реалізованих товарів, які відповідають структурі споживчого попиту та забезпечують отримання необхідного обсягу доходів;

• по-шосте, з диверсифікацією діяльності (асортиментної, регіональної, за видами діяльності), що дозволяє забезпечувати компенсацію можливих втрат доходу у випадку несприятливих змін на окремих товарних, регіональних ринках, чи погіршення можливостей здійснення окремих видів діяльності. З цією метою ЗАТ «Гал-експоком» розвиває окремий напрям реалізації - торгівля сіллю, содою, сірниками, парафіном.

Таким чином, управління доходами ЗАТ «Гал-експоком» передбачає:

1. Пошук резервів зростання доходів, в тому числі за рахунок формування ефективної гнучкої цінової стратегії під час продажу товарів.

2. Обгрунтування видів діяльності, доцільних для здійснення торговельним підприємством. ЗАТ «Гал-експоком» слід вжити заходів для зростання як чистого доходу від реалізації товарів, так і знайти резерви формування інших операційних доходів, оскільки останні в аналізованого підприємства відсутні.

3. Встановлення економічно обґрунтованого розміру торговельних надбавок ЗАТ «Гал-експоком» застосовує диференційований розмір

72

торговельної надбавки за товарними групами з врахуванням витратомісткості їх реалізації та ринкові ціни реалізації. У цьому разі асортиментна структура обороту справляє суттєвий вплив на обсяги формування доходу. Обгрунтоване використання системи цінових знижок, своєчасність їх впровадження, що дозволяє забезпечити розширення обсягів реалізації товарів (під час надання знижок покупцям).

Знання чинників, які впливають на розмір доходів торговельного підприємства, дозволяє виявити основні напрямки пошуку резервів його збільшення. Обсяг доходів торговельного підприємства від реалізації товарів залежить від кількості реалізованих товарів та ціни їх реалізації.

Відповідно, основними резервами зростання доходів є:

1 .Підвищення ціни реалізації товарів.

2. Зростання обсягів реалізації товарів (рис.3.2).

РЕЗЕРВИ ЗРОСТАННЯ ДОХОДІВ І ПРИБУТКУ ТОРГОВЕЛЬНОГО ПІДПРИЄМСТВА

За рахунок збільшення ціни реалізаціх

За рахунок збільшення кількості реалізованих товарів

Впровадження ефективної цінової стратегії

Використання сприятливої торговельної кон’юктури в окремі періоди року

Експорт товарів

Розширення продажу товарів у період початку сезону

Реалізація окремих груп товарів на товарних біржах та аукціонах

Проведення ефективної маркетингової стратегії

Диференція асортименту шляхом внесення до переліку взаємодоповнюючих та взаємозамінних товарів

Регіональна диверсифікація діяльності

Надання споживчого кредиту

Розширення системи додаткових торговельних послуг

Рис. 3.2. Резерви зростання доходів торговельного підприємства

73

В сучасних умовах значним резервом доходів підприємства є розвиток інших видів його діяльності (посередницької, інвестиційної тощо), які забезпечують отримання доходів від їх здійснення. Основними резервами отримання доходів ЗАТ «Гал-експоком» від таких операцій є:

• активне здійснення посередницької діяльності;

• проведення попередньої експертизи проектів та участь в спільній діяльності підприємств тих галузей та сфер економіки, які мають найбільш високі перспективи росту та потенційно високу рентабельність капіталу;

• цілеспрямований вибір цінних паперів, які купуються підприємством, оцінка рейтингу їх емітенту та інвестиційної привабливості здійснюваних фінансових інвестицій, формування портфеля цінних паперів, який забезпечує максимізацію отриманого прибутку при мінімальному рівні ризику;

• надання комерційного кредиту (перш за все, тим підприємствам, які є партнерами з господарських зв'язків, матеріально-технічного забезпечення);

• ефективне здійснення операцій з іноземною валютою з метою отримання доходів за рахунок курсової різниці (в межах дозволених законодавством);

• здача в оренду основних фондів (устаткування, виробничих та невиробничих площ, які активно не використовуються в певний час).

Важливим джерелом зростання доходів ЗАТ «Гал-експоком» є розробка цінової стратегії, яка покликана забезпечити умови досягнення його стратегічних цілей і завдань та окреслити принципи ціноутворення, методи визначення базового рівня цін, умови і розміри їх диференціації та коригування.

Зміст цінової стратегії торговельного підприємства розкрито на рис. 3.3.

• Підприємство, враховуючи специфіку свого положення на ринку, може реалізовувати різні цінові стратегії.

7 4

Рис. 3.3 Зміст цінової стратегії торговельного підприємства

75

Виходячи з принципів, покладених в основу ціноутворення, розрізняють стратегії, які ґрунтуються на:

• збуті, і полягають у орієнтації на збільшення обсягів реалізації та максимізації своєї частки ринку у боротьбі з конкурентами;

• прибутку, і полягають в орієнтації на отримання підприємством цільової норми та маси прибутку з кожної одиниці товарів, що реалізуються;

• ринковій ситуації, яка склалася. Вони полягають у визначенні рівня ціни, виходячи з кон'юнктури ринку, що склалася.

З точки зору активності та ініціативи підприємства з питань ціноутворення прийнято розрізняти активну та пасивну стратегії. Активну стратегію цін здійснюють підприємства, які більш або менш автономно встановлюють ціни на свої товари, орієнтуючись на ринкові умови реалізації. Пасивна стратегія цін характеризується пасивністю підприємства при встановленні цін, їх орієнтацією, перш за все, на дії конкурентів.

Зважаючи на досить високий рівень конкуренції на ринку будівельних матеріалів та меблів, можна сказати, що ЗАТ «Гал-експоком» більшою мірою провадить пасивну цінову стратегію.

Визначення стратегії ціноутворення — це складне завдання, позаяк необхідно враховувати:

• стадію та динаміку життєвого циклу товару;

• можливості збільшення попиту (орієнтація на попит);

• наявність і активність конкурентів (орієнтація на стан ринку);

З метою розрахунку рівня цін можуть застосовуватися калькуляційні та суб'єктивні методи встановлення цін.

ЗАТ «Гал-експоком» застосовує суб'єктивні методи ціноутворення, які ґрунтуються на вивченні ринку збуту товарів, досвіду практиків чи знань екс-пертів. Такими методами є:

• визначення ціни з урахуванням суб'єктивно відчутної цінності виробу чи сприйняття цін споживачами;

• встановлення ціни за результатами пробних продаж невеликих партій

76

товарів за різними цінами;

• встановлення свідомо завищеної ціни з наступним її поступовим зниженням до рівня, який створює масовий попит;

• використання інформації про рівень цін на вироби-аналоги;

• запрошення експертів і таке інше.

Оптимальне, ціноутворення не може орієнтуватися тільки на ринок або тільки на витрати. Найчастіше необхідно брати до уваги обидва аспекти і використовувати не один, а декілька методів ціноутворення.

Отримана ціна, яка покриває витрати, повинна бути перевірена на її ринкову життєздатність, тобто можливість збуту товарів за такою ціною з урахуванням ринкової кон'юнктури. Якщо ця вимога не виконується, необхідно вишукувати резерви зниження ціни закупівлі та операційних витрат або зменшувати норму запланованого прибутку.

Ціна, визначена з орієнтацією на ринок, повинна бути перевірена на те, чи покриває вона, бодай, змінні витрати, чи утворюється маржинальний дохід, достатній для відшкодування постійних витрат та отримання прибутку.

Наступним завданням, яке необхідно вирішити у ході розробки цінової стратегії ЗАТ «Гал-експоком», є визначення умов зміни та диференціації цін на товари.

В один і той же час підприємство може використовувати різні ціни на один і той же товар. Диференціація цін може здійснюватися за:

• місцем реалізації товарів (робіт, послуг) - різні ціни в місті та в селі, при реалізації через власну мережу та через посередників, на зовнішньому та внутрішньому ринках;

• часом реалізації - сезонні ціни, денний та нічний тариф;

• характером споживачів (покупців) - пов'язаним особам, дочірнім підприємствам, соціально незахищеним верствам населення, дітям;

• умовами реалізації товарів - з попередньою оплатою, з відстрочкою платні, тощо.

77

З метою свідомого впливу на реалізацію своїх товарів підприємство може використовувати різні цінові знижки, які надаються покупцям залежно від умов постачання обсягів купівлі, способів оплати, умов страхування тощо.

Розрізняють наступні види цінових знижок:

1. Бонусні знижки, які надаються постійним покупцям за обумовлений обсяг закупівлі товарів підприємства за певний проміжок часу,

2. Кількісні знижки, розмір яких залежить від обсягу та серійності замовлення у вартісному чи загальному вимірі.

3. Часові або сезонні знижки, які використовуються для стимулювання реалізації товарів у певні періоди чи вкінці сезонів.

4. Знижки "сконто", які надаються покупцям за термінову оплату готівкою.

5. Знижки "декорт" - за передчасну оплату порівняно з терміном, визначеним у контракті, а також за товар зниженої якості.

7. Закриті знижки, які надаються на товари, які реалізується у замкнутих системах (внутрішньофірмові, зустрічні поставки).

8. Спеціальні знижки, які надаються покупцям, які мають особливі (довірчі) відносини з постачальниками, підприємствами своєї фірмової торговельної мережі, при реалізації товарів співробітникам підприємства тощо.

Використання системи цінових знижок дозволяє активно впливати на обсяги реалізації товарів, використовувати позитивні та лімітувати негативні наслідки коливання попиту, управляти швидкістю надходження грошових коштів на рахунок підприємства та обсягом формування кредиторської та дебіторської заборгованості.

Таким чином, під формуванням цінової стратегії торговельного підприємства розуміють обгрунтування диференційованих рівнів торговельних надбавок на реалізовані товари, визначення умов та розміру їх оперативного коригування залежно від змін ситуації на споживчому ринку та

78

умов господарювання торговельного підприємства. Основні її принципи наведено на рис. 3.4.

Рис. 3.4.Основні принципи формування цінової стратегії торговельного підприємства.

Важливим напрямом підвищення доходів ЗАТ «Гал-експоком» є збільшення обсягів реалізації товарів. Формування обсягів реалізації підприємства у натуральних вимірах є результатом взаємодії його як постачальника товару та ринкового попиту певної сукупності споживачів. На рівень останнього, зокрема, впливають такі фактори, підсилюючи позитивний вплив яких, можна досягти збільшення обсягів продажу:

• якість товарів підприємства та аналогічних товарів підприємств-конкурентів;

• унікальність товару та наявність на ринку товарів-замінників;

• конкурентна пропозиція підприємства на ринку;

79

• маркетингова діяльність підприємства з просування окремих видів товарів;

• реклама діяльності та товарного асортименту підприємства;

• наявність та рівень цін на супутні товари.

Таким чином, основними напрямками зростання доходів ЗАТ «Гал-експоком» є формування ефективної цінової стратегії, активізація маркетингової діяльності, розробка обґрунтованої системи знижок, розвиток інших видів діяльності, що є необхідною передумовою забезпечення принципів самоокупності та самофінансування у діяльності підприємства.