Тема 2.3. Управління розподілом і збутом готової продукції

Канали розподілу – це сукупність фізичних та юридичних осіб, які перебирають на себе або сприяють передачі права власності на товар на шляху від виробника до споживача.

Канали розподілу розрізняються по числу складових їх рівнів. Рівень каналу розподілу – це будь-який посередник, що виконує ту або іншу роботу з наближення товару і права власності на нього до кінцевого покупця.

Торгових посередників

Агент. Торгові агенти, а також агенти або представники виробника виконують функції продажу, не вступають у фізичне володіння товаром і не беруть на себе право власності на товар. Агенти рідко фінансують операцію. Можуть виконувати функцію збору інформації про ринок для виробника.

Брокер. Це тип агентів, які не беруть на себе право власності на товар і можуть діяти як від імені покупця, так і від імені продавця;. Вони рідко вступають у фізичне володіння продуктом або беруть участь в оформленні платежу.

Комісіонер. Цим загальним терміном позначають оптовика або дистриб'ютора, який може мати вужчу спеціалізацію, ніж промисловий дистриб'ютор, і який може обслуговувати нижчестоячих учасників каналу, що знаходяться ближче до кінцевого клієнта.

Оптовик. Ще один термін для позначення члена каналу, який вступає в права власності і фізичне володіння товаром і здійснює велику частину інших функцій каналу.

Оптовик-організатор. Це продавець, який здійснює продаж, кредитування, збір інформації про ринок і інші функції, але який не вступає у фізичне володіння продуктом, організовуючи замість цього прямі постачання від виробника до клієнта.

Промисловий дистриб'ютор – особливий тип торгового посередника, який реалізує продукцію перш за все виробникам. Він зберігає у себе продукцію, яку продає, у нього є щонайменше один зовнішній торговий представник, а також відділ телемаркетингу, і він виконує широкий спектр функцій маркетингового каналу, зокрема висновок контрактів з клієнтами, кредитування, зберігання і надання повного асортименту продукції.

Тема 2.5. Комунікаційна політика промислового підприємства

Просування – будь-яка форма повідомлень, які використовуються підприємством для інформації, переконання або нагадування про свої товари, послуги або про саме підприємство.

Комунікація – це обмін інформацією між групами людей або підприємств.

Основними елементами промислової комунікації є:

• виставки та ярмарки. Оптові ярмарки – періодичні заходи, які проводяться за участю посередницьких організацій, організацій торгівлі та ін. для здійснення закупівель та продажу. Виставки – комерційні заходи, які з’єднують виставку досліджень однієї або декількох держав певної галузі науки і техніки;

• прямий маркетинг (директ маркетинг). Найбільш значний для промислового підприємства. Це направлені комунікації, які постійно підтримуються та направлені на окремі фірми, які мають на меті купувати певні товари;

• стимулювання збуту (система короткострокових заходів, які направлені на реалізацію продукції «зараз»);

• паблік рілейшнз (сплановані довгострокові заходи, які направлені на організацію та підтримку хороших відносин та взаєморозуміння між організаціями та громадськістю);

• інтернет комунікації;

• реклама в спеціалізованих виданнях (це будь-яка форма не особистого представлення та просування комерційних ідей, товарів чи послуг, яка сплачується встановленим замовником).