10 Билет.

1. Научные школы в психологии и их подходы к психологии влияния.

1.Психодинамический = межличностные

2.Феноменологический = имиджевый

3.Бихевиоризм = гедонистические

4.Когнитивизм = утилитарные

3. Психодинамический. З.Фрейд. Фрейд предложил новую модель учения о личности, в которой выделяет 3 компонента: ОНО(бессознательное), Я и СВЕРХ-Я(носитель моральных стандартов). Требования к Я со стороны ОНО и СВЕРХ-Я несовместимы, что создает невыносимое напряжение, от которого Я спасается с помощью защитных механизмов – вытеснения и сублимации. (Теория Айсберга). Супер Эго (подавление многих инстинктов): Эго(инстинкты направленны), Я (агрессивные, сексуальные).

4. Феноменологический. У.Джеймс. Структура The Self. Состоит из «I» и «Me».

Me – часть Self, которая сформировалась и неизменна, ведет к предсказуемым действиям.

I – часть Self, спонтанная, не ориентированная на одобрение, ведет к самовыражению в поведении.

Если поведение «I» принимается обществом и самим собой, то это ведет к обогащению «Me».

Метод – глубинное интервью.

5. Бихевиоризм.

Д.Уотсон совмещать стимул и товар, И.П. Павлов изучает рефлексы, как реагирует организм. Метод – наблюдение. Уотсон вообще отрицал сознание как предмет научного исследования, сводя психические явления к различным формам поведения, понимаемого как совокупность реакций организма на стимулы из внешней среды. Цель психологического изучения — предсказать какова будет реакция и определить природу действующего стимула.

Бихевиоризм - наука о поведении.

6. Когнитивизм. К.Левин, К. Кофка, В.Кёллер. Метод – опрос. Включается мыслительный процесс.

'Когнитивная психология' — раздел психологии, изучающий когнитивные, т. е. познавательные процессы человеческого сознания. Исследования в этой области обычно связаны с вопросами памяти, внимания, чувств, представления информации, логического мышления, воображения, способности к принятию решений.

2. Технологии создания условного стимула и якоря.

Создание якоря – ассоциации с тем или иным внутренним состоянием, настроением.

Создание условных стимулов – ассоциации с тем или иным воздействием окружающей среды.

Принцип создания якоря. Чтобы создать ассоциативную связь между якорем и нужным состоянием, следует: попросить вспомнить какое-нибудь особенно приятное событие в жизни или навязать это состояние, например сделать комплимент или подарить подарок; в пиковый момент прикоснуться или произнести слово с некой интонацией.

Создание условных стимулов. Если человек пристрастился к алкоголю, можно подмешивать в алкоголь вещества, вызывающие рвоту. Тогда даже при виде алкоголя его будет тошнить. Правило: всегда нужно сохранять последовательность: сперва идет стимул, из которого мы хотим создать условный, а затем тот стимул, который является безусловно важным для организма человека.

11 Билет.

1. Технологии влияния в условиях подозрительности и недоверия

1.Технологии влияния в условиях подозрительности и недоверия

Формирование продуманного поведения

Теоретическая основа - когниктевизм

Нами создаётся:

либо иллюзия свободы выбора

либо иллюзия отсутствия интересов

Используется:

слова, создающие эти иллюзии

действия, символизирующие их

"Свобода"выбора

человеку предлагается несколько вариантов.Особенно подчёркивается, что он-свободен и никто на него не давит! Однако с помощью интонации и эпитетов 1 вариант выделяется как предпочтительный в сравнении с другим

Интуитивный манипулятор

декларативное принижение собственной выгоды от сотрудничества или сделки

люди интуитивно понимают, что чем меньше в ваших глазах они получают от сделки, тем больше вы будите сами желать ее исполнить

2. Основные виды влияния «от обратного», описанного разными школами

Можно предупредить человека о том, что у кого-то третьего о нем негативное мнение. Сделать это по секрету, не давая повода считать, что и вы тоже так считаете. Просто в этом случае человек постарается опровергнуть это мнение своим поведением на глазах у того третьего.