7 Билет.

1. Бихевиоризм и его подход к управлению поведением человека

Д.Уотсон совмещать стимул и товар, И.П. Павлов изучает рефлексы, как реагирует организм. Метод – наблюдение. Уотсон вообще отрицал сознание как предмет научного исследования, сводя психические явления к различным формам поведения, понимаемого как совокупность реакций организма на стимулы из внешней среды. Цель психологического изучения — предсказать какова будет реакция и определить природу действующего стимула.

Бихевиоризм - наука о поведении.

Большинство экспериментов бихевиористы проводили на животных, затем установление закономерности реакций в ответ на воздействия окружающей среды перенесли на человека. Позже эта методика подвергалась критике, в основном по этическим причинам. Также бихевиористы полагали, что благодаря манипуляциям внешними стимулами можно формировать у человека разные черты поведения.

Рассмотрим реакцию страха. Работы Уотсона указывают на то, что основным безусловным стимулом вызывающим реакцию страха, является громкий звук или потеря опоры. Все дети, за исключением только одного из тысячи, над которыми производился эксперимент, задерживали дыхание, морщили губы, плакали, а те, кто постарше, уползали, когда раздавался позади их громкий звук или когда одеяло, на котором они лежали, внезапно выдергивалось из-под них. Ничто другое, насколько удалось наблюдать, не вызывает реакции страха в раннем детстве. Но очень легко заставить ребенка бояться какого угодно другого предмета. Экспериментатору достаточно для этого, показывая данный предмет, ударить, скажем, в стальную полосу за спиной ребенка и повторить эту процедуру несколько раз.

2. Пирамида потребностей А. Маслоу и её роль в понимании потребительского поведения

Маслоу выделяет 5 уровней потребностей, не ставя их в иерархическую последовательность:

Физиологические: голод, жажда, половое влечение и т. д.

Экзистенциальные: безопасность существования, комфорт, постоянство условий жизни.

Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность.

Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.

Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

По мере удовлетворения низлежащих потребностей, все более актуальными становятся потребности более высокого уровня, но это вовсе не означает, что место предыдущей потребности занимает новая, только когда прежняя удовлетворена полностью. Также потребности не находятся в неразрывной последовательности и не имеют фиксированных положений, как это показано на схеме. Такая закономерность имеет место как наиболее устойчивая, но у разных людей взаимное расположение потребностей может варьироваться.

Задача маркетологов и состоит в том, чтобы выявить реальные нужды и потребности покупателей и потребителей и удовлетворить их лучше, чем конкуренты.

8 Билет.

1. Когнитивизм и его подход к управлению поведением человека

Когнитивизм. К.Левин, К. Кофка, В.Кёллер. Метод – опрос. Включается мыслительный процесс.

'Когнитивная психология' — раздел психологии, изучающий когнитивные, т. е. познавательные процессы человеческого сознания. Исследования в этой области обычно связаны с вопросами памяти, внимания, чувств, представления информации, логического мышления, воображения, способности к принятию решений.

Основной материей, которая интересует психологов-когнитивистов это внутренний механизм человеческой мысли и процессов познания. Эти специалисты попытались добыть ответ на вопрос как записывается и хранится информация в нашем мозгу, а также как воспроизводятся и удаляются оттуда данные. Теоретики когнитивизма «одолжили» у прогресса некоторые схемы, чтобы объяснить механизмы краткосрочной памяти, хранения и оперирования информацией.

2. Система основных потребительских мотивов и особенности их исследования

Потребители не склонны признавать влияние имиджевых и межличностных мотивов на выбор марки товара. При этом они охотно подозревают наличие этих мотивов у других, у представителей аут-групп.