22. Методы ценообразования.

В зависимости от того какая предпосылка ценообразования является приоритетной, выбирается метод ценообразования.

1. Методы, ориентированные на затраты.

1.1. Затратный метод.

или

1.2. Ценообразование на основе ценовой прибыли.

2. Методы, ориентированные на потребителей.

2.1. Ценообразование на основе ощущаемой полезности – если товар обладает добавленной полезностью, за которую потребитель готов платить. В цену такого товара включается премия, по сравнению с ценой базового товара или товара конкурента.

2.2. Параметрический метод.

2.3. Ценообразование с учетом эластичности спроса.

2.4. Ценообразование с учетом будущих затрат.

3. Методы, ориентированные на конкурентов.

3.1. Следование за лидером.

3.2. Последовательное занижение цены.

3.3. Последовательное завышение цены.

4. Установка цены с учётом различных факторов.

23. Факторы установления окончательной цены.

1. Ассортиментные факторы.

1.1. Цена определяется одновременно для всех товаров в ассортименте, с целью максимизировать весь доход от продаж всего ассортимента.

1.2. Учитывается направленность товаров на различные сегменты покупателей, различный имидж товаров, взаимодополнение товаров, связанные покупки и т.д.

2. Географические факторы.

2.1. Цены назначаются одновременно на всех географических рынках, с целью максимизации дохода, с учётом различной транспортной доступности, платёжеспособности и т.д.

3. Факторы условия продажи.

4.Факторы дискриминации.

4.1. Если существует легальная возможность дискриминации отдельных групп потребителей, то в стоимость товара может быть включена дополнительная премия.

5. Психологические факторы.

24. Функции сбыта. Две формы сбыта.

Сбыт - процесс доведения товара от производителя к потребителю.

Функции сбыта.

1. Доведение товара до потребителя.

2. Проведение переговоров с потребителем.

3. Физическая доставка товара.

4. Доработка товара.

5. Хранение товара.

6. Принятие рисков, связанных с порчей и утерей товара.

7. Сбор информации о потребителях.

8. Организация финансовых отношений между производителем и потребителем.

Формы сбыта.	Достоинства.	Недостатки.
1. Прямой сбыт.	1. Контроль за качеством товара, ценами и качеством. 2. Вся прибыль у производителя.	1. Малый охват рынка. 2. Возможное снижение рентабельности продаж в собственном торговом подразделении.
2. Косвенный сбыт.	1. Большой охват рынка. 2. Ускорение оборачиваемости. 3. Использование опыта и ресурсов посредника.	1. Потеря контроля за качеством товара и его ценой. 2. Потеря части прибыли.

25. Канал сбыта. Факторы выбора канала.

Канал сбыта – совокупность физических или юридических лиц, принимающих на себя или передающих кому-либо право собственности на товар на пути его движения от производителя к потребителю.

Этапы проектирования каналов сбыта.

1. Определение требуемого охвата рынка (количественный, качественный).

2. Оценка существующих каналов сбыта (собственных, независимых).

3. Определение основных характеристик канала сбыта

3.1. Длина канала – количество уровней

3.1.1. Нулевой: производитель-потребитель.

3.1.2. Первый уровень: производитель – розничный продавец – покупатель

3.1.3. Второй уровень: производитель – оптовик – розничный продавец – покупатель.

3.1.4. Третий уровень: производитель – крупный оптовик – мелкий оптовик – розничный продавец – покупатель.

3.2. Ширина канала – количество участников на каждом уровне.

На выбор канала влияет выбранная организацией стратегия сбыта.

1. Интенсивный сбыт. Это означает проникновение в наибольшее возможное количество каналов сбыта. Применяется в основном для товаров широкого потребления.

2. Селективный сбыт. Используется, когда продукт имеет особое качество. В ряде случаев этот вид сбыта требует от продавцов специальной квалификации для оказания помощи при выборе.

3. Эксклюзивный сбыт. Означает, что продукт продается в одном или нескольких местах географически ограниченного рынка.