Структура процесса переговоров

Способы	1. Открытие позиций	2. Закрытие позиций	3. акцентирование внимания на совпадение взглядов	4. акцентирование внимания на расхождение взглядов
А. Уточнения позиций
Б. Обсуждения позиций
В. Согласования позиций

Постоянное упоминание общности позиций и открытие позиций является аналогом кооперативного стиля переговоров, обращения внимания на разногласия и закрытия позиций, является аналогом жесткого стиля ведения переговоров.

В дополнении 8 приведены примеры чередования способов, за которыми можно определить, с какой целью партнер вышел на переговоры.

Особая роль на переговорах предоставляется председателю. Он должен вести решающие проблемы. Для этого ему нужно проверять в ходе обсуждения, есть ли у сторон установка на обеспечение совместной деятельности над решением проблемы, происходит ли эффективный обмен информацией, стремятся ли партнеры объединять усилие в преодолении препятствий на путях к принятию взаимовыгодного решения.

Желательно, чтобы секретарь на переговорах брал на учет нерешенные вопросы и записывал время, которое тратится на рассмотрение каждой проблемы. Переговоры не протоколируются полностью, но по желанию сторон некоторые важные этапы стенографируются. Для акцента на некоторых важных моментах составляются сторонами записки для памяти (см., например, Дополнение Б.

На завершающей стадии переговоров необходимо:

подсуммировать этап или переговоры в целом;

изложить критические замечания относительно процесса переговоров.

Заканчивать любые переговоры психологи рекомендуют на мажорной ноте. Кроме того, партнерам следует действовать за правилами дипломатов: “Хоть бы какими были результаты переговоров, члены рабочей группы должны оставаться друзьями”.

Еще одна рекомендация психологов в случае получения положительных результатов. Очень важно сдержать чувство эйфории и не обещать лишнего – это часто случается в конце переговоров и запоминается, но условия выполнения таких обещаний не всегда существуют. Нельзя подавать партнеру надежды, если она не может быть осуществлена.

По завершению переговоров делегацию гостей нужно провести к выходу из дома. Это обязанность сотрудников протокольного отдела, но его могут выполнить и члены делегации хозяев.

После переговоров нужно их проанализировать. При этом больше обращать внимание не на последствия, а на то, каким образом они достигнуты, нельзя ли было бы достичь более выгодных результатов, что для этого нужно делать в следующий раз.

В официальном порядке по окончанию переговоров составляются отчеты обо всем, что может вызывать интерес коллег при установлении деловых контактов с представителями фирмы партнера: психологические и социологические типы служащих, манеру ведения переговоров, сведения о лицах, от которых зависит решение, возможности установления связей и тому подобное.

В Дополнении Ж приведен пример систематизированной информации о партнере, которую можно занести в банк данных.

Деловое общение необходимо продолжать и после переговоров, время от времени напоминая партнеру о ходе выполнения обязательств, приветствуя его с праздниками и тому подобное. Психологи утверждают, что необходимо найти умную периодичность контактов: “Не так редко, чтобы забыли, но и не так часто, чтобы поднадоесть”.