- •1. Мечта, миссия, цель.
- •2. Предпринимательский характер.
- •3. Как построить систему связей?
- •4. Методы поиска
- •5. Сегментация для новых рынков.
- •6.Можно ли открыть свое дело без стартового капитала. (Инструменты для "Партизан")
- •7. Философия денежного человека.
- •8. "Денежный лифт".
- •9. Что такое точка безубыточности.
- •10. Что такое оптимальная цена.
- •11. Каналы сбыта.
- •12. Что такое бизнес-план?
- •13. Продажи - главный источник наличности.
- •14. Как выбирать хороших продавцов.
- •15.Построение системы продаж.
- •1. Продукт:
- •2. Люди:
- •3. Процессы:
- •16. Типы покупателей.
- •17. Презентация
- •Презентация без компьютера
- •18.Как работать с возражениями (8 методов).
- •1. Метод первый — «Да, но…»
- •2. Второй метод — «Именно поэтому…»
- •3. Третий метод — «Задать вопрос»
- •4. Метод четвертый — «Давайте сравним»
- •5. Метод пятый — «Подмена»
- •6. Метод шестой — «Деление»
- •7. Следующий метод — «Сведение к абсурду»
- •8. Метод «Ссылка в прошлое»
- •9. Метод «Ссылка в будущее»
- •10. Метод «Ссылка на нормы»
- •19. Заключение сделки.
- •20. Какие выгоды дает бренд.
- •21. Брендовая матрешка.
- •1.Суть бренда (самая маленькая матрешка).
- •2.Идентичность бренда (вторая матрешка).
- •3.Атрибуты бренда (третья матрешка).
- •4.Позиционирование бренда (четвертая матрешка).
- •5.Внешние бренд- коммуникации (пятая матрешка).
- •22. Суть бренда.
- •23.Идентичность бренда.
- •24. Атрибуты бренда.
- •26. Что такое коммерциализация идеи.
- •27. Бизнес на идеях.
- •28. Бизнес-модель.
- •29. Бизнес-стратегия.
- •30. Определение хозяйственного товарищества
- •31. Права и обязанности хозяйственного товарищества.
- •32. Определение полного товарищества.
- •33. Определение коммандитного товарищества.
- •34. Определение товарищества с ограниченной ответственностью.
- •35. Определение товарищества с дополнительной ответственностью.
- •36. Определение акционерного общества.
- •37. Определение дочерней организации и зависимого акционерного общества.
- •38. Определение производственного кооператива.
- •39. Определение государственного предприятия.
- •40. Виды некоммерческих организации и их определение.
- •41. Формирование «Корпоративной книги продаж»
- •42.Что дает «Корпоративная книга продаж».
15.Построение системы продаж.
Система продаж - это комплекс процессов, проводящихся в компании и способствующих реализации её продукции/услуг.
Для чего нужна система продаж?
Основных задач разработки Системы продаж 3 (три):
Обеспечение "необходимой прибыли", достаточной для существования компании;
Плановый рост объема продаж в соответствие со стратегическими планами;
Независимость от кадров;
Что включает система продаж?
Деятельность компании основана на 3-х базовых китах:
Продукт
Люди
Процессы и технологии
Система продаж включает следующие моменты:
1. Продукт:
Сегментация клиентской базы: продукты, направления, стратегии продаж;
Описание модели ценностей по каждому сегменту, направлению и продукту - кто, на основании чего примет решение о покупке продукта компании;
Сформулированные и описанные бизнес-преимущества продуктов компании;
2. Люди:
Система поиска, приема, оценки, адаптации, развития и увольнения сотрудников;
Создание и описание системы ролей в отделе продаж;
Правила и регламенты командной работы;
3. Процессы:
Описанная тактика роста продаж и увеличения прибыли компании;
Стратегия работы по каждому направлению: этапы, цели и задачи этапов, методы достижения;
CRM-система, предоставляющая инструменты управления продажами;
Система мотивации и оценки эффективности работы продавцов;
Правила и регламенты работы с клиентами;
Стратегия взаимодействия с конкурентами;
Прочие, но не менее важные моменты;
16. Типы покупателей.
1) Равнодушный покупатель — этот тип личности по большей части безразличен к потенциальному товару. Количество таких клиентов, как правило, насчитывает около 15% от общего объема. У такого человека нет особого намерения что-либо приобретать, независимо от полезных, привлекательных свойств и характеристик товара.
2) Целенаправленный покупатель — эта разновидность является антиподом апатичному типу и занимает около 5% от общего объема потребителей. Такой покупатель точно знает, в мельчайших деталях, чего он хочет, и имеет четкую установку на то, сколько он готов потратить и какие выгоды он сможет благодаря этому получить.
3) Покупатель аналитического типа. Такие люди составляют 25% от общего объема. Этот тип покупателя любит все контролировать и обдумывать, очень беспокоится о деталях и скрупулезно взвешивает все за и против перед покупкой. Точность, конкретность фактов и аргументов — те параметры, которыми нужно оперировать, предлагая что-либо такому клиенту.
4) Чувствительный покупатель — этот тип клиентов составляет около 25% нашего рынка. Он очень осторожен во всем, мало выражает свои эмоции внешне. С ним нужно быть максимально деликатным, чтобы не спугнуть. Такой тип клиента чутко реагирует на оценки других людей и подвержен влиянию чужих мнений.
5) Покупатель, ориентированный на результат, — прямолинеен, нетерпелив и имеет на все свое мнение, так как практичен и сметлив. Быстрее, по сравнению с другими, вышеперечисленными категориями, готов к совершению покупки.
17. Презентация
Презента́ция (от лат. praesento — представление) — документ или комплект документов, предназначенный для представления чего-либо (организации, проекта, продукта и т.п.). Цель презентации — донести до аудитории полноценную информацию об объекте презентации в удобной форме. Презентация является одним из маркетинговых и PRинструментов.
Презентация может представлять собой сочетание текста, гипертекстовых ссылок, компьютерной анимации, графики, видео, музыки и звукового ряда (но не обязательно всё вместе), которые организованы в единую среду. Кроме того, презентация имеет сюжет, сценарий и структуру, организованную для удобного восприятия информации. Отличительной особенностью презентации является её интерактивность, то есть создаваемая для пользователя возможность взаимодействия через элементы управления.
В зависимости от места использования презентации различаются определенными особенностями.
Презентация, созданная для самостоятельного изучения, может содержать все присущие ей элементы, иметь разветвленную структуру и рассматривать объект презентации со всех сторон. Реализуется, как правило, с использованием элементов гипертекста.
Презентация, созданная для поддержки какого-либо мероприятия или события отличается большей минималистичностью и простотой в плане наличия мультимедиа и элементов дистанционного управления, обычно не содержит текста, так как текст проговаривается ведущим, и служит для наглядного представления его слов.
Презентация, созданная для видеодемонстрации, не содержит интерактивных элементов, включает в себя видеоролик об объекте презентации, может содержать также текст и аудиодорожку. Разновидностью такой презентации является рекламный ролик.
Презентация, созданная для электронной рекламной рассылки, создается с минимальным применением инструментов мультимедиа в целях уменьшения объема письма.
Презентация в формате приложения для мобильных телефонов и смартфонов создается с учетом просмотра на портативных устройствах (небольшой размер экрана, ограничения по объему памяти и т. п.) и может рассылаться посредством MMS-сообщений или по Bluetooth.
Учебная презентация, созданная для проведения занятия в образовательном учреждении. Вместе с учебной презентаций обычно используется конспект урока.
Есть и другие типы презентаций. Но вне зависимости от исполнения каждая самостоятельная презентация должна четко выполнять поставленную цель: помочь донести требуемую информацию об объекте презентации.