892

ретения в производство и на возможность появления нежелательных эффектов.

Пример работы с изобретающей машиной при создании аппарата «воздушных» зерен, приведенный в Интернете на сайте ТРИЗ, представлен в приложении 1.

Еще одним из современных эвристических методов совершенствования технических систем и их элементов стал анализ, направленный на оптимизацию соотношения между их потребительскими свойствами и затратами на достижение этих свойств.

Функционально-стоимостной анализ (ФСА)

Метод разработал конструктор Пермского телефонного завода Ю.М. Соболев, но организационно в широкую практику введен инженером электротехнической компании «General Electric» Лоуренсом Д. Малиссом в

1947…1949 гг.

Необходимостью метода стала острая нехватка некоторых видов стратегического сырья и средств на предприятиях после опустошительной мировой войны. Инженеры были вынуждены искать замену дефицитным материалам и способы снижения стоимости производства, и приспосабливать к ним существующие технические условия, регламенты и т.д. Проведенный впоследствии анализ данных предложенных решений показал, что они благополучно повлияли на стоимость изделий, причем в ряде случаев это приводило даже к получению «сверхэффекта» – улучшалось качество изделий, повышалась их надежность. Возникла идея распространить новый подход на все изделия и организовать работу, основанную на снижение издержек производства.

Группа, созданная Л.Д. Малиссом, проанализировала и изменила конструкцию сотен изделий, в результате чего издержки на их изготовление снизились в среднем на 25 процентов без ущерба качеству.

Постепенно сфера использования метода расширялась, им заинтересовались и государственные организации. Через очень короткий срок весь комплекс предприятий, работающий на Министерство обороны, а вслед за ними и некоторые фирмы-субподрядчики стали использовать анализ стоимости.

С 1976…1977 гг. задачи ФСА были расширены и ориентированы на минимизацию издержек за жизненный цикл изделия, включая затраты на разработку, производство, эксплуатацию, обслуживание и ремонт. Design to Life Cycle Cost (проектирование согласно заданной стоимости).

Суть метода ФСА состоит в поэлементной отработке конструкции. Каждый элемент рекомендуется «разделить» на части по принципу функционирования – на основные и вспомогательные.

Анализ «стоимости», связанной с выполнением основных и вспомогательных функций, позволяет определить, где «спрятаны» излишние затраты. Далее следует найти новые технические решения, позволяющие снизить стоимость неэффективных элементов.

В одной из публикаций журнала ИР (Изобретатель и рационализа-

281

тор), посвященной ФСА, приводился простой пример из практики того же Пермского завода, где этот метод был применен впервые.

В одной из конструкций телефонного аппарата оказалась крепежная деталь в виде брусочка с двумя резьбовыми отверстиями (рис. 8.4).

Рис. 8.4. Конструкция крепежной пластины до и после анализа с использованием ФСА

Деталь выполняла роль двух гаек, (основная функция) и удерживала эти гайки на определенном расстоянии друг от друга, или позволяла обойтись без гаечных ключей при сборке (может быть из-за сложного доступа к возможным гайкам), т.е. обладала дополнительными, вспомогательными функциями.

Анализ стоимости обнаружил поразительное несоответствие стоимости основной и вспомогательной функций. Деталь оказалась дороже двух гаек в несколько раз. Было предложено изменить конструкцию. К тонкой отштампованной пластинке с двумя отверстиями контактной сваркой прикрепили две обычных гайки, что существенно, на 70 процентов снизило стоимость детали.

При функционально-стоимостном анализе требуется объективная и доверительная оценка стоимости функций.

Нужно учитывать, что на стоимость функций влияют:

-стоимость реализации принципа действия: энергетические затраты, доступность и стоимость материалов, последствия побочных эффектов и т.д.

-параметрические характеристики: материалоемкость деталей, их размеры, качество поверхностей, точность изготовления, сборки и т.д.

Следует помнить: решение задачи методом ФСА конкретно, и зависит от условий производства и применения исследуемого изделия. Например, на стоимость изделия влияют отличия в цене на электроэнергию и другие энергоносители в разных районах, имеющееся на данном заводе оборудование.

Опыт использования ФСА показал, что при анализе важнее искать

ненужные и неэффективные работающие части изделия и отказываться

от них, а не снижать их стоимость.

К настоящему времени сложился определенный порядок операций (этапов) эффективного проведения ФСА [63]:

– планирование и подготовка: уточняется объект и цели (минимизация стоимости или повышение качества выполнения функций при сохранении прежней стоимости), формируется рабочая группа;

– информационный: сбор сведений по условиям применения и изготовления изделия, по требованиям к его качеству, возможным проектным решениям, недостаткам;

282

–аналитический: составление функциональной структуры, определение стоимости и ценности отдельных функций, выбор направления работы;

–поисковый: улучшение технических и технологических решений с привлечением эвристических или научных методов. Выбор лучших вариантов;

–рекомендательный: оформление протоколов и рекомендаций по реализации применения.

Интересно отметить, что на поисковом этапе работы в ФСА стали использоваться методы ТРИЗа, позволяющие быстрее найти эффективные решения.

Поучительным примером использования методов ФСА-ТРИЗа в сельскохозяйственном машиностроении может быть работа, направленная на совершенствование очесывающего зерноуборочного устройства, проведенная в Белоруссии. Анализ очесывающего устройства НПО «Белсельхозмеханизация» показал, что из конструкции может быть удален битер, который служил для съема колосьев с зубьев очесывателя. Эту функцию переложили на измененную конструкцию корпуса. В результате работы удалось на 19% снизить вес, существенно уменьшить габариты жатки и снизить потери до уровня агротребований -1,5…3%.

Поскольку статья прекрасно раскрывает возможности и методику соединения ФСА и ТРИЗ, то ее основные положения использованы в приложении 2.

В заключение следует еще раз обратить внимание на необходимость привлечения студентов и магистрантов, аспирантов, специалистов к участию в творческой изобретательской работе.

Опыт Советского Союза по развитию образования, науки и техники показал, что за несколько десятилетий из почти неграмотной страны могла возникнуть великая держава, достигшая передовых позиций в науке.

В лучшие годы технического творчества в СССР выдавалось до 220 тыс. авторских свидетельств на изобретение в год (из них 80% – российских). К сегодняшнему дню из-за отвлечения творческой молодежи к другим, более прибыльным сферам деятельности, старения изобретательского корпуса, невостребованности многих изобретений, несвоевременности введения пошлин в стране регистрируется не более 30 тыс. патентов.

Нельзя забывать, что XXI – век знаний, инноваций, работы умов. Это еще и эра электронной экономики. Если традиционная экономика опирается на капитал, землю и труд, то электронная – прежде всего на интеллектуальную собственность.

Управление интеллектуальной собственности должно создать условия для всемерного развития научных исследований, разработок и изобретательской деятельности, соответствующей потребностям современного производства.

283

9.0. Внедрение в производство

В 1851 году в Лондоне состоялось мероприятие с весьма претенциозным названием «Великая выставка изделий промышленности всех наций».

Основную награду выставки – золотую медаль – получил американский изобретатель и предприниматель Сайрус Маккормик. При этом указывалось, что он сделал для развития сельского хозяйства больше, чем любой другой за всю историю.

Сайрус Маккормик представил на выставку свою жатку (рис. 9.1).

Рис. 9.1. Жатка Маккормика

Когда же комиссия присяжных поверенных приступила к детальному анализу новшеств жатки, то оказалось, что целый ряд ее принципиальных элементов уже был известен ранее.

Это и не удивительно. Большая трудоемкость и тяжесть уборочных работ (страда), безусловно, привлекали многие умы к попыткам облегчить, механизировать эти операции. Еще Плинием Старшим (77 г. н.э.) описана так называемая Галльская жатвенная машина, основным элементом которой был гребень, установленный впереди тележки, срывающий колосья с растений. Первым режущим аппаратом считают устройство, предложенное английским фермером Бойсом (1799 г.), представляющее собой горизонтальный диск с шестью насаженными на него ножами.

В1810 г. русский изобретатель В.А. Левшин построил жатвенную машину с подвижными серпами, которая оказалась неудачной.

Попытки создания надежного режущего аппарата для обламывания колосьев по типу галльского или копирования ручных приемов кошения с помощью серпа или косы тоже не увенчались успехом.

Удачным получился режущий аппарат, работающий по принципу ножниц, предложенный Р. Мойером, взявшим на него патент в Англии в

1800г.

В1822 г. появилась первая жатка с возвратно-поступательным дви-

284

жением ножа. Эта машина была построена английским сельским учителем Генри Оглем и механиком Брауном. Режущий аппарат состоял из бруса с закрепленными на нем зубьями и пилообразный нож, приводимый в движение от волнистого торца обода колеса.

Впервые введено мотовило и платформа для накопления скошенной массы.

В1826 г. шотландским священнослужителем Патриком Беллем создана наиболее совершенная европейская жатка того времени. В ней использован двухножевой режущий аппарат из треугольных сегментов, мотовило и транспортер, отводящий срезанную массу в валок. Машина оказалась работоспособной и работала в Англии с 1832 по 1853 гг.

В1831 г. испытал свою жатку и Сайрус Маккормик. Будущий «король жаток» – как впоследствии его называли, родился в 1809 г. на семейной ферме в графстве Рокбридж, штат Вирджиния.

Его отец Роберт в течение 28 лет работал над созданием жатвенной машины. Его машина срезала растения с помощью кос. И хотя в результате многолетней работы удалось создать машину, срезавшую пшеницу, но при этом она приносила большие убытки, потому, что много зерен выбивалось из колоса.

Участвуя в опытах отца, Сайрус загорелся желанием изобрести механическую жатку, и прежде всего ввел режущий аппарат, весьма напоминающий современные: режущие сегменты были закреплены на подвижной полосе и скользили в прорезях неподвижных пальцев.

Начальный этап испытаний оказался неудачным. Поле было ухабистым, почва переувлажненной, так что жатка вязла в мягкой земле, порой выкорчевывала растения, путала солому, засорялась и нуждалась в частых остановках, вызывавших ухмылки негров-рабов, видевших в ней неудачного конкурента.

Но один из фермеров пригласил Сайруса на свое поле, которое было

влучшем состоянии, и жатка сработала на нем за шестерых жнецов, работающих вручную.

Внеся еще ряд дополнений, Сайрус Маккормик запатентовал свою машину в 1834 г., хотя годом ранее, т.е. в 1833 г. аналогичный режущий аппарат запатентовал Обед Хасси (Гуссей).

Дата полевых испытаний 1831г. использовалась позднее, чтобы поддержать притязания Маккормика в первенстве создания успешной жатки.

На этом практически заканчивается «изобретательский этап» жизни Маккормика. Небольшой исторический экскурс, приведенный выше, показывает, что он является лишь одним из многих изобретателей, прошедший через многолетние испытания так называемых «проб» и «ошибок», добившийся определенных успехов и вынужденный отстаивать приоритет от обвинений в плагиате.

К сожалению, история изобретений на этом часто заканчивается, и лишь немногие из авторов находят силы для внедрения своих достижений в производство.

Вэтом направлении последующая деятельность Сайруса Маккорми-

285

ка представляет интерес не только как пример упорства в достижении цели, но и как создателя нового направления в предпринимательстве, связанного с созданием маркетинга и осознанием его центральной функцией промышленного предприятия.

После испытаний 1831 г. Сайрус Маккормик вместе с семьей пытается организовать производство жаток в своей кузнечной мастерской, но во времена дешевой рабской силы покупателей не оказалось.

В1837 г. он окончательно разорился и потерял все свое имущество, кроме жатки. Ее не стали конфисковывать, так как было понятно, что ее невозможно продать, а значит оплатить ею долг будет невозможно, Сайрус не опускал руки и устраивал показы своей жатки там, где находил возможным.

Только через 9 лет он нашел покупателя, слухи о новой машине стали распространяться среди фермеров и начали поступать заказы.

К концу 1846 г. он продал около 100 машин, и, скопив очень небольшой капитал, переехал в Чикаго. В те времена это был маленький городок,

вкотором отсутствовала даже железная дорога, но именно там началось активное развитие фермерства, возник рынок пшеницы и инструментов.

Сайрус рассчитывал на это и не прогадал.

Он строит небольшую фабрику, и основывают компанию по продаже сельскохозяйственной техники, которая со временем станет известной как

McCormick Harvesting Machine Company, которая позже (в 1902 г.) стала ча-

стью International Harvester. При совершенствовании бизнеса он стал вводить такие новаторские приемы, как обеспечение гарантии на свой товар, использование оплаты в рассрочку, издание рекламных лозунгов, что в конечном итоге помогло развитию дела, и через 20 лет после испытания первой жатки (к моменту выставки в Лондоне) было продано 3 тысячи машин.

После Лондонской выставки Маккормик успешно участвует на выставках в Германии, Франции, России и даже в Новой Зеландии, где проявляет себя как самый активный популяризатор машинной уборки зерновых культур.

Интересно, что испытания жатки в России нашли отражение даже в классической русской литературе. Так в романе «Анна Каренина» героиня, якобы побывавшая на демонстрационных заездах, показывала изящными пальчиками знакомым, как работает режущий аппарат: «Совершенно как ножницы. Доска и много маленьких ножниц. Вот этак…».

После российских испытаний Сайрус Маккормик вместе с братьями организуют в Люберцах мастерскую по сборке жаток, которая со временем переросла в известный Люберецкий завод сельскохозяйственной техники, ставший на многие годы одним из основных поставщиков уборочных машин в стране.

Таким образом, компания стала выходить на мировой уровень.

В1871 г. фабрика компании была полностью разрушена. В то время Сайрусу исполнилось уже 62 года, и он был миллионером, но, говорят, что первым вопросом после случившегося был: «С чего начнем дальнейшую работу?».

К концу жизни (1884 г.) Сайрус стал самым богатым человеком Ил-

286

линойса. Его состояние насчитывало более 10 миллионов долларов, и он завещал его своему сыну. Сайрус Маккормик–второй продолжил дело отца, и в 1902 году фирма по производству жаток стала ведущим предприятием в составе треста «Интернэшнл Харвестер».

Представители семьи были представителями новой компании первые 40 лет ее существования и вывели ее в число крупнейших мировых производителей сельскохозяйственной техники.

Сайрус Маккормик-старший в свое время был избран членомкорреспондентом Французской академии наук, представлен в Зале Славы достижений американского предпринимательства. Его именем названы город и округ в Южной Каролине.

Основным достижением его жизни наши современники считают осознание значимости центральной функции маркетинга в вопросах деятельности промышленных предприятий и, в частности, при внедрении новой техники в производство и разработку практических приемов использования.

Термин «маркетинг», ставший столь популярным в нашей стране в последние годы, происходит от английского слова «marketihg» – создание рынка, рынковедение. Этому термину в русском языке не нашли подходящего эквивалента, поэтому он и остался непереведенным.

У многих это понятие ассоциируется с такими направлениями деятельности, как сбыт и реклама. И это не случайно, поскольку даже в энциклопедии маркетинг трактуется как экономическая деятельность, состоящая в продвижении товаров и услуг от производителя к потребителю.

Но с изменением экономической среды, под влиянием изменений общественного воспроизводства, с усложнением связей в экономике, обострением конкурентной борьбы наполнение маркетинговой деятельности менялось.

На первом этапе это «сбытовой» маркетинг [64].

Этот этап отражает условия промышленной революции конца 19 и начала 20 века, когда предложение товаров стало опережать спрос. В это время в нескольких американских университетах (Гарвардском, Иллинойском и Мичиганском) создали и начали читать самостоятельный курс маркетинга, выделив его из общей экономической теории предпринимательства – экономикса. Новый курс содержал характеристику приемов сбытовой деятельности промышленных фирм, операций оптовых и розничных торговцев. Особое внимание в нем было уделено проблемам организации рекламных компаний. В целом в это время считалось, что маркетинг охватывает любую торговую деятельность, ведущую к получению товаров и услуг потребителями. Следующий этап эволюции – «управленческий маркетинг» (50…70 годы прошлого столетия). В это время резко обострилась конкуренция между крупными, часто интернациональными монополистическими союзами.

Пришло понимание, что целесообразнее и выгоднее инвестировать средства в создание и производство тех товаров, которые будут пользоваться спросом на рынке, чем выпускать то, что с трудом удается сбыть. На

287

этом этапе эволюции маркетинг начали трактовать как концепцию управления, ориентированную на меняющиеся условия рынка, на существующий на нем спрос на товары и услуги.

Смысл маркетинга как концепции управления состоит в стремлении удовлетворить существующие потребности. Маркетинговый подход большинства успешно действующих фирм предполагает ориентацию производителя на потребителя как средства повышения эффективности сбыта, использование ресурсов и увеличение прибыли.

Третий этап эволюции – «комплексный системный маркетинг».

Со второй половины 70-х годов маркетинг превращается, по существу, в доктрину современного бизнеса, его философию, основное средство коммуникативности между фирмой и окружающей средой. Он становится комплексной системной деятельностью. В этот период к маркетингу стали относиться как к элементу корпоративного стратегического управления, который, пронизывая всю деятельность фирмы, направлен на ее адаптацию к внешней экономической, социальной и политической среде.

Маркетинговая деятельность превращается из односторонней связи предприятия с рынками сбыта в замкнутый цикл, своеобразный диалог фирмы с покупателями. Все большее внимание уделяется исследованию и моделированию поведения потребителя на рынке.

Объективной задачей современного маркетинга является необходимость преодоления противоречий между предприятием и внешней окружающей средой, в том числе между производителем и потребителем товаров и услуг.

Как показал опыт Сайруса Маккормика, в задачу маркетинга входит

иформирование новых потребностей потребителей. Внедрение научных разработок в производство может быть осуществлено многими методами. Часто выбор метода рекомендуют начать с анализа ответа на вопрос: «Зачем мне все это нужно?» Видимо, осознание цели действительно необходимо, но исторический опыт показывает, что крупного успеха добивается не тот, кто ставит перед собой этот вопрос (приводящий чаще всего к так называемой «пофиговой» жизненной позиции), а тот, кто не может не сделать то, за что взялся однажды и даже не из-за денег, а из желания сделать для людей что-то хорошее, необходимое на данный момент или в будущем.

Внедрение своими силами, конечно, возможно, особенно для сравнительно простых разработок, но и то для этого нужно бывает пройти достаточно тернистый путь, аналогичный примеру с С.Маккормиком. Более перспективным может оказаться путь использования возможностей современного маркетинга. Дело в том, что в настоящее время наблюдается сокращение средней продолжительности жизненного цикла товаров, поэтому производители, заботящиеся о будущем своих фирм, вынуждены расходовать средства на создание новых товаров. Новый продукт подразумевает любое нововведение или изменение существующего товара, которое потребитель считает значимым. Разумеется, степень новизны может быть разной

ирассматриваться на нескольких уровнях. Инновационными для предприятия будут те товары, которые им никогда не выпускались.

288

Любые новинки требуют от производителя расходов на разработку и выведения товара на рынок. В связи с этим к настоящему времени разработан маркетинговый инструментарий и последовательность этапов их освоения. Если разработчику удается заинтересовать маркетинговые службы тех или иных предприятий или фирм, то могут быть запущены весьма мощные, современные службы сбора и анализа информации о потребностях рынка, возможной реакции конкурентов, рисков и преимуществ, связанных с освоением новинок.

Заинтересованность предприятия может быть вызвана не только традиционными расчетами экономической эффективности, повышения рентабельности или снижения расходов на производство, но и улучшения целого ряда потребительских свойств, надежности, снижения зависимости от дефицитных на сегодня или в будущем материалов, энергоносителей, тенденциями развития как изделий, так и общества.

Особую значимость могут представлять оригинальность и высокая конкурентоспособность продукта, подтвержденная соответствующими патентами. В конечном счете, это все, что способствует росту имиджа производителя и повышению доверия к нему со стороны потребителей.

Если анализ маркетинговой информации окажется положительным, то предприниматель или фирма могут допустить в действие последующие инструментарии освоения новых товаров или услуг. К ним относится та или иная форма финансирования опытно-конструкторских работ, предпродажной подготовки, организация эффективной рекламы. При выборе формы рекламы анализируют эффективность предыдущих рекламных мероприятий, рекламной практики конкурентов.

Реклама может быть печатной: рекламно-каталожные издания, каталоги, проспекты, плакаты, листовки, поздравительные открытки, календари, дневники, записные книжки и др. Эффективной может оказаться реклама, использующая средства массовой информации (телевидение, радио, газеты, журналы). Особенно убедительной может оказаться реклама, связанная с привлечением специалистов на выставках, научно-практических конференциях, ярмарках, демонстрационных испытаниях в рамках «Дней поля», «Золотая осень», при осмотрах полевых опытов научноисследовательских или учебных организаций. Большие возможности, с точки зрения объема (полноты) информации и адресной направленности, имеет реклама через систему Интернета.

Маркетинговая служба может предложить различные формы продаж, например, розничную или оптовую, за наличный или безналичный расчет, продажу в кредит, персональную или групповую при заключении контрактов на реализацию во время ярмарок, торговых совещаний и др.

В настоящее время уже широко используется продажа по почтовым каталогам, через Интернет или через торговых представителей.

Для обслуживания в удаленных от производителя районах торговлю организуют через коммивояжеров – сотрудников, которым поручается поиск клиентов и ведение работы с ними.

289

В качестве партнеров по сбыту могут принять участие следующие субъекты.

Агент – юридически самостоятельное лицо, которое может вести дела сразу нескольких предприятий, получая вознаграждение в зависимости от объема сбыта или по договорному тарифу. Свою деятельность планирует самостоятельно, при этом может заключать сделки от имени и за счет «доверившегося» ему хозяйственного субъекта. Агенты могут представлять интересы как продавца, так и покупателя.

Брокер – юридически самостоятельное лицо, которому поручаются ограниченные по объему сделки. Являясь посредником при заключении сделки, брокер не имеет долгосрочных договорных отношений ни с одной из сторон договора. Вознаграждение брокера формируется из процента от стоимости объема сделки или заранее оговоренной суммы за единицу проданного товара.

Дистрибьютор – юридически самостоятельное лицо, заключающее договор о поставке от своего имени. Комиссионер обеспечивает сохранность товара. Вознаграждением выступают проценты от суммы проведенной операции или разница между ценой поставщика и ценой реализации.

Маклер – юридически самостоятельное лицо, представляющее интересы обеих сторон, в функции которого входит поиск возможностей заключения договоров.

Различные формы продаж ставят вопросы о хранении материальных продуктов, развитии складского хозяйства и организации транспортного обслуживания.

Ценовая политика

Одним из основных воздействий на потребителя со стороны фирмы является ценовой механизм. Этот механизм включает, с одной стороны, сами цены, их виды, структуру, величину, динамику изменения, а с другой стороны, – сам процесс ценообразования с его правилами установления, формирования новых и изменения действующих цен.

Одно перечисление видов цен может убедить в значимости этого инструмента и возможности манипулирования с его помощью продвижением товара на рынке.

Цены могут быть: закупочными, прейскурантными, сметными, оптовыми, твердыми, подвижными, скользящими, едиными, поясными, региональными, свободными, регулируемыми, отпускными, публикуемыми, справочными, аукционов, расчетными, лимитными, проектными, розничными, текущими, средними, сопоставимыми, экспортными, импортными, биржевыми котировками.

Разновидностью цен являются тарифы: на тепло- и энергопотребление, бытового и коммунального обслуживания, транспортные тарифы.

Помимо возможности варьирования видами цен в маркетинговой практике широко используют систему скидок, например, за большой объем приобретаемого товара, за внесезонную покупку, за ускорение оплаты, для поощрения продаж нового товара, на пробные партии и заказы, при ком-

290