8. Ассортиментная политика ашан
Сектора, отделы магазина
Сектора:
Свежие продукты - производство
Свежие продукты - выкладка
Товары широкого потребления
Текстиль
Товары для дома
Товары для отдыха
9. Принципы формирования ассортиментной политики ашан
Внедрение Коммерческой политики АШАН Россия
Политика широкого дискаунта
слушать клиента и изучать рынок
соблюдать и поддерживать структуру ассортимента
понять ценовую политику дискаунта
выкладывать товар согласно правилам АШАН
увеличивать эффективность продаж за счет проведения промо - акций
встречать и обслуживать клиента
удовлетворять потребности самого большого количества клиентов
охватывать покупательскую способность разных категорий клиентов
заранее обеспечивать ожидаемый уровень сервиса
завоевывать новых клиентов
Принципы:
Исходить из потребностей клиента и рынка при разработке коммерческой стратегии, анализировать и изучать рынок: потребности наших клиентов, разнообразные формы конкуренции, рынок и его развитие.
Мониторинг цен конкурентов - это посещение конкурентов, с целью сравнения цен продаж на товары.
Ответственность сотрудника:
Слушать клиентов, узнавать новые потребности и сообщать информацию менеджеру.
Иметь самые низкие цены
Предоставлять понятный выбор товаров
Товары АШАН соответствуют разным уровням покупательской способности
Референция – это товар, имеющий определенные потребительские свойства и характеристики, отличающие его от другой референции (товара).
Семья – это набор товаров с разными потребительскими свойствами и характеристиками, но отвечающие на одну потребность клиента.
Например: «семья» «Охлаждающие жидкости» - это определенная потребность для охлаждения двигателя автомобиля. В этой семье есть 14 товаров с разными характеристиками: тосол 1 литр, 3 литра, 5 литров, антифриз 1литр, 5 литров, и т.д. в ценовом диапазоне от 39,9 до 650 р.
Категория – объединение «семей» (потребностей) близких по значению.
Например: категория «автокосметика и автохимия» включает в себя «семьи» (потребности) связанные с этим. «Охлаждающие жидкости», «средства по уходу за салоном», «средства по уходу за стеклами» и т.д.
Структура ассортимента – это распределение по семьям, категориям, сегментам, количество референций, в определенном диапазоне цен, который мы хотим предложить нашим клиентам, чтобы удовлетворить их запросы.
10. Структура ассортимента
Принципы:
Одна семья = Одна потребность клиента
|
Ассортимент семьи | ||
|
1-ая треть 55% |
2–ая треть 30% |
3–я треть 15% |
Ассортимент каждой «семьи» должен удовлетворять разным уровням покупательской способности клиентов.
Экономичные товары «Каждый день»
|
Для покупателя: |
Для АШАНА: |
|
*экономия
|
*рентабельность |
|
*минимальная цена на рынке |
Принципы продажи Товаров КД
закупочная цена без скидок
продаются с максимальной маржой
представляются в расширенной имплантации
под первой полкой всегда есть сток
не проводятся промо - акций
За счет чего товары КД имеют самую низкую цену?
Отсутствие рекламы
Низкая цена закупки
Простая упаковка
MDD середина Гаммы. Марка лидер
Ответственность сотрудника:
Знать размер полок, предназначенных для товаров согласно потребностям клиентов (по семьям)
Выставлять своевременно все товары
Следить за ротацией товаров
Ответственность магазина:
Удовлетворять все потребности клиента
Отвечать любой покупательской способности
Грамотно распределять товар по третям
Иметь в наличии товары MDD и EPR
Иметь в наличии товар в маленьких упаковках
Предлагать товар на вес
Иметь низкие цены на все референции
АШАН хотел бы, чтобы клиенты говорили следующее:
«Я уверен, что найду здесь очень выгодные цены»
«Этот магазин помогает мне экономить мой бюджет»
«Я знаю точно, что здесь мне хватит денег на покупки»
«Именно этот магазин предпринимает больше всего усилий для того, чтобы предложить самые низкие цены»