Практическое занятие № 10 Организация и проведение коммерческих переговоров

Цели занятия: закрепить теоретические знания по составлению плана проведения коммерческих переговоров, рассмотреть психологический аспект ведения переговоров.

Ключевые понятия

Коммерческие переговоры – это процесс согласования условий сделки купли-продажи товаров. Цель переговоров – выработка приемлемого для обеих сторон варианта для отражения в договоре.

При изучении этой темы следует выделить этапы коммерческих переговоров, запомнить их содержание, уяснить содержательный и процессуальный аспекты. Описать функциональные цели переговоров в процессе заключения и выполнения коммерческой сделки.

Различают следующие виды переговоров: ознакомительные переговоры; переговоры по заключению контракта, по рассмотрению претензий.

Для уяснения сущности коммерческих переговоров необходимо изучить порядок проведения деловой встречи и деловой протокол, их значение для результативности переговоров.

Важно усвоить порядок анализа результатов переговоров и внутреннюю документацию фирмы, составляемую на основе анализа, виды коммерческих документов, составляемых и подписываемых в результате проведения коммерческих переговоров.

Задание 1

Изучите ситуацию, рассмотрите возможное варианты ведения переговоров. Ответьте на вопросы

В июне 2003 года в России начитывалось более десяти дилеров японской Toyota Motor Corporation, пять из которых находились в г. Москве. На тот момент готовилось расширение сети дилеров. К претендентам в дилеры у компании сформулированы единые и строгие требования, в основе которых лежит следующая концепция: наличие у дилера собственного автосалона, наличие совместной сервисной станции, готовность осуществлять поставки запасных частей к автомобилям.

Дополнительно проверяется финансовое состояние компании, стабильность ее бизнеса, проводится оценка места расположения автосалона. Большое значение уделяется также личности руководителя фирмы: в нем должны видеть партнера, которому можно доверять. Интересно, что опыт работы в автомобильном бизнесе не столь важен. Потенциальному дилеру не запрещается одновременно продавать автомобили других марок, главное делать это в других автосалонах.

Вопросы к ситуации

1. Проанализируйте и оцените подходы компании Toyota Motor Corporation к организации бизнеса на российском рынке.

2. Определите положительные стороны менеджмента компании в отношении организации продаж через дилерскую сеть.

3. Выявите пути оптимизации договорной работы с посредниками компании в отношении организации продаж автомобилей.

4. Дайте рекомендации по стимулированию дилеров, функционирующих на российском рынке.

Задание 2

ТОО «Кондитер» реализует со склада в Москве кондитерские изделия фабрик «Ротфронт», «Красный Октябрь», «Большевик». Составьте от имени ТОО коммерческое предложение на поставку кондитерских изделий универсаму «Новоарбатский».

Методические указания. Коммерческое предложение (оферта) от ТОО «Кондитер» должно соответствовать требованиям написания коммерческих писем, содержать существенные условия договора.

Задание 3

В результате анализа переменных коммерческой сделки (табл. 12): цена товара и сроки его оплаты – определите эффективный вариант переговоров для ее заключения, предложив свой вариант оплаты цены товара, если продавец должен получить не менее 9,5 руб. за товар в предельно короткие сроки.

Таблица 12

Задание для выполнения задания 3

Стороны, участвующие в переговорах	Предложение цены товара, руб.	Предложение сроков оплаты
Первый вариант
А - продавец	10	50 % при заключении сделки и 50 % в течение трех лет
В- покупатель	9,5	50 % при заключении сделки и 50 % в течение трех лет
Второй вариант
А - продавец	10	50 % при заключении сделки и 50 % в течение трех лет
В- покупатель	9,5	35 % при заключении сделки и 65 % в течение четырех лет
Третий вариант
А - продавец	9	100 % при заключении сделки
В- покупатель	9	20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
Четвертый вариант
А - продавец	11	20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
В- покупатель	9	20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
Пятый вариант
А - продавец	10	20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
В- покупатель	9	20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
Шестой вариант
А - продавец	9	50 % при заключении сделки, невозвратный залог в 1 ден. ед наличными сегодня и остальные 45 руб. в срок не более 10 дней
В- покупатель	9	20 % при заключении сделки и 80 %в течение трех лет
Седьмой вариант
А - продавец	9,5
В- покупатель

Задание 4

Поставщик - торгово-производственная фирма «Диомен» -представил покупателю - Воскресенскому РПС -проект договора поставки детской обуви с условием обязательной предоплаты товара. Какую формулировку этого условия договора вы укажите от имени покупателя?

Методические указания. Условие обязательной предоплаты товара, как правило, не является наилучшей формой финансовых расчетов для покупателя. Желательно в протоколе разногласий от имени покупателя сформулировать более выгодную формулировку оплаты товара.

Домашние задание № 10

В тексте проекта договора АО Минского завода «АМО» предусмотрена поставка холодильников «Атлант» Волоколамскому РПС ежеквартально равными партиями. Какую формулировку этого условия Волоколамский РПС, как покупатель, должен указать в протоколе разногласий?

Методические указания. Волоколамский РПС по этой формулировке должен учесть в протоколе разногласий фактор спроса на холодильники, более частые сроки поставки с целью ускорения оборачиваемости изделий и другие условия.

Задание к практическому занятию № 11

Ознакомиться с формами организации торгов на биржах и аукционах