2.3. Управление дебиторской задолженностью

Вопросы для повторения материала:

1. Дайте определение следующих понятий:

• дебиторская задолженность, классификация задолженности по срокам возникновения;

• оборачиваемость дебиторской задолженности в днях;

• анализ дебиторской задолженности с позиций платежной дисциплины;

• кредитная политика: срок предоставления кредита, стандарты кредитоспособности, политика в отношении недисциплинированных клиентов;

• коммерческий кредит;

• способы предоставления коммерческого кредита: вексельный способ, открытый счет, скидка при условии оплаты в определенный срок, сезонный кредит, консигнация;

• анализ последствий изменения кредитной политики.

2. Определите оборачиваемость дебиторской задолженности в днях для фирмы, годовой объем реализации которой составляет 2 880 000 р., а дебиторская задолженность — 312 000 р. (в году 360 дней). Верно ли, что если данная фирма производит реализацию на условиях «3/10 чистые 40», то все ее клиенты оплачивают товар вовремя?

3. Определите, проставляя плюс, минус или ноль, воздействие каждого из следующих событий на величину дебиторской задолженности, объема реализации и прибыли в сторону увеличения, снижения или изменения на неподдающуюся оценке величину:

Таблица 2.16

Ситуация	Дебиторская задолженность	Объем реализации	Прибыль
1	2	3	4
Фирма ужесточила стандарты кредитоспособности
Условия кредитования изменились с «2/10 чистые 30» на «3/10 чистые 30»
Условия кредитования изменились с «2/10 чистые 30» на «3/10 чистые 40»

Продолжение табл. 2.16

1	2	3	4
Кредитный менеджер стал более требовательным по отношению к просроченным обязательствам

4. Верно ли, что если фирма осуществляет контроль за состоянием дебиторской задолженности с помощью показателя оборачиваемости дебиторской задолженности в днях, то нет необходимости составлять классификацию задолженности по срокам возникновения?

5. В прошлом году у фирмы А не было потерь за счет продажи в кредит, тогда как у фирмы В такие потери составили 1 % величины дебиторской задолженности. Следует ли фирме В уволить кредитного менеджера и взять на его место менеджера фирмы А?

6. Длительность одного оборота дебиторской задолженности в отчетном году увеличилась на 2 дня. Себестоимость реализованной продукции отчетного года равна 9720 тыс. р., объем продаж — 12 600 тыс. р. Рассчитайте относительное высвобождение (дополнительное вовлечение) оборотных средств.

7. Допускается ли перевод должником своего долга на другое лицо?

Задачи и ситуации

Задача 1.Средняя дебиторская задолженность. Фирма осуществляет продажи на условиях «чистые 90». Задержка оплаты дебиторской задолженности в среднем составляет 20 дней от срока платежа. Ежегодные продажи составляют 1000 млн р. Определите среднюю дебиторскую задолженность фирмы.

Решение [21, с. 374, пример 7 или 17, с. 113, задание 7]:

Оборачиваемость дебиторской задолженности, оборотов = 360/(90+20)= 3,2727

Средняя дебиторская задолженность = 1000 000 тыс. руб./ 3,2727= 305558,1 тыс. руб.

Ответ: средняя дебиторская задолженность фирмы составляет 305558,1 тыс. руб.

Задача 2. Вложения в дебиторскую задолженность. Себестоимость продукции составляет 60 % от цены реализации. Счета оплачиваются в среднем через 60 дней после продажи. Ежемесячные продажи составляют 150 млн р. Определить вложения фирмы в счета дебиторов.

Решение [21, с. 374, пример 8 или 17, с. 113, задание 8]:

Ответ: вложения фирмы в счета дебиторов составляют 15 000 000 р.

Задача 3. Вложения в дебиторскую задолженность. Фирма имеет дебиторскую задолженность в размере 400 млн р. Себестоимость составляет в среднем 30 % от цены реализации. Затраты на материально-товарные запасы — 5 % от цены реализации. Комиссионные при продаже составляют 7 % от продажи. Рассчитайте средние вложения в счета дебиторов.

Решение [21, с. 374, пример 9 или 17, с. 113, задание 9].

Задача 4. Вложения в дебиторскую задолженность. Годовые продажи в кредит компании составляют 500 млн р. в год. Период поступления денег — 90 дней. Себестоимость составляет 50 % от цены реализации. Определите средние вложения в счета дебиторов.

Решение [21, с. 375, пример 10 или 17, с. 113, задание 10].

Задача 5. Оценка реального состояния дебиторской задолженности. Пример [21, с. 353, табл. 8 или 17, с. 54, табл. 1, 21, с. 247, табл. 10, 1, с. 131, табл. 3.18].

Таблица 2.17

Оценка реального состояния дебиторской задолженности

Классификация дебиторов по срокам возникновения задолженности, дней	Сумма дебиторской задолженности, млн р.	Удельный вес в общей сумме, %	Вероятность* безнадежных долгов, %	Сумма безнадежных долгов, млн р.	Реальная величина задолженности, млн р.
1	2	3	4	5	6
0–30	1000	43,82	2	20	980
31–60	600	26,29	4	24	576
61–90	500	21,91	7	35	465
91–120	100	4,38	15	15	85
121–150	50	2,19	25	12,5	37,5
151–180	20	0,88	50	10	10
181–360	10	0,44	75	7,5	2,5
свыше 360	2	0,09	95	1,9	0,1
Итого:	2282	100,00	5,52**	125,9	2156,1

^*Рассчитывается на основе экспертных оценок или на основе статистики самого предприятия.

^**Расчетная величина:

Задача 6. Оценка реального состояния дебиторской задолженности. Сгруппировать дебиторскую задолженность по срокам и оценить ее реальную величину на 1 октября 2006 г., если сроки ее возникновения имеют следующие распределения во времени:

Таблица 2.18

Месяц	Год
	2004	2005	2006
Январь	10	152	120
Февраль	—	—	—
Март	—	55	500
Апрель	84	63	1200
Май	56	—	1500
Июнь	—	80	2300
Июль	115	—	2400
Август	94	—	4800
Сентябрь	51	120	5100
Октябрь	—	—	—
Ноябрь	30	180	—
Декабрь	100	—	—

На основе статистических данных рассчитана вероятность безнадежных долгов в процентах:

Таблица 2.19

Сроки возникновения дебиторской задолженности	Вероятность безнадежных долгов, %
0–30	2,5
31–60	5
61–90	7,5
91–120	10
121–150	15
151–180	30
181–360	50
361–720	75
Свыше двух лет	95

На какую сумму следует сформировать резерв по сомнительным долгам:

- с точки зрения финансового менеджмента (см. выше задача 5);

- с точки зрения налогового учета (ст. 266, п. 4 НК РФ).

Задача 7. Приростный анализ (платежное поведение старых клиентов не меняется). Фирма, производящая бытовые электроприборы, планирует увеличить объем продаж путем:

• снятия ограничений по кредитоспособности покупателей на предоставление коммерческого кредита. Эта мера увеличит объем продаж с 12 000 р. до 14 000 р. Время обращения дебиторской задолженности возрастет с 35 до 40 дней. Вероятность безнадежной задолженности по новым покупателям 15 %;

• путем увеличения срока коммерческого кредита с 30 до 40 дней. Ожидается, что это увеличит выручку на 2000 р., но повысит период инкассации до 45 дней. Вероятность безнадежной дебиторской задолженности по приросту отгрузок 10 %.

Определите целесообразность каждого из решений по увеличению объема продаж, если дополнительная прибыль от увеличения выручки составляет 25 коп. с одного рубля продаж. Платежное поведение старых клиентов не изменится.

Решение [9, с. 132–134, 22, с. 273–281, 6 с. 387–393]:

Таблица 2.20

Показатели	Вариант А	Вариант В
1	2	3
Дополнительный объем продаж, р.	14000–12000=2000	2000
Прибыль от дополнительных продаж, р.	2000×0,25=500	2000×0,25=500
Дополнительные потери по безнадежным долгам, р.	2000×0,15=300	2000×0,1=200
Оборачиваемость дебиторской задолженности, оборотов	360/40=9	360/45=8
Дополнительная дебиторская задолженность, р.	2000/9=222,22	2000/8=250

Продолжение табл. 2.20

Инвестиции в дополнительную дебиторскую задолженность, р.	222,22×0,75=166,66	250×0,75=187,5
Прибыль, необходимая для компенсации дополнительных вложений в дебиторскую задолженность (упущенная выгода),р.	166,66×0,25=41,66	187,5×0,25=46,88
Потери по безнадежным долгам + дополнительная прибыль для компенсации, р.	300+41,66=341,66	200+46,88=246,88
Дополнительная прибыль (убыток), р.	500–341,66=158,34	500–246,88=253,12

Ответ: второй вариант изменения кредитной политики является предпочтительным, т. к. дополнительная прибыль по этому варианту 253,12 р., что больше дополнительной прибыли по первому варианту на 94,78 р. (253,12 – 158,34=94,78).

Задача 8. Приростный анализ. В настоящее время фирма предлагает условие чистых 30 дней. Она имеет объем продаж 60 млн р. и средний инкассационный период 45 дней. Для того чтобы стимулировать спрос, компания может предложить условия чистых 60 дней. Если она поставит это условие, то ожидается, что объем продаж увеличится на 15 %. После этого изменения средний период инкассации составит 75 дней без различий в платежных обычаях между новыми и прежними клиентами. Переменные издержки 0,8 р. на каждый рубль продаж и требующаяся для компании норма прибыли на капитал, вложенный в дебиторскую задолженность 20 %. Следует ли компании увеличивать срок предоставления кредита, если увеличение объема продаж происходит за счет большей загрузки мощностей, т. е. без роста постоянных затрат.

Задача 9. Цена отказа от скидки [21, с.319, 17, с. 20, 7 с. 307]. Предлагаемые условия оплаты «3/15 чистые 45». Покупатель оплачивает на 20 день и спокойно пользуется скидкой. Банковский процент а) 18 %; б) 10 % годовых. Определить, насколько привлекателен для поставщика данный вид оплаты.

Задача 10. Цена отказа от скидки. Товар продается на условиях «1/15 нетто 30». Уровень банковского процента 10 % в год. Определить, следует ли воспользоваться скидкой.

Задача 11. Факторинг. Пример [9, с. 135–136]. Предприятие планирует подписать договор факторинга. Продажи составляют 2700 тыс. р., оборачиваемость дебиторской задолженности — 9 раз, требуется 17 %-й резерв дебиторской задолженности. Комиссионные 2 % от приобретаемой дебиторской задолженности. Начисление процентов, составляющее 16 % от дебиторской задолженности после вычитания комиссионных и резерва, уменьшает сумму ссуды. Рассчитайте действительные годовые затраты по договору факторинга.

Решение:

Таблица 2.21

Показатели	Расчет
1. Средняя дебиторская задолженность, р.	2 700 000/9 = 300 000
2. Сумма, получаемая за счет факторинга:
Резерв, р.	300 000 × 0,17 =51 000
Комиссионные, р.	300 000 × 0,02 = 6 000
Нетто до выплаты процента, р.	300 000–51 000 – 6 000 = = 243 000
Процент, р.	243 000×0,16 / 9 = 4 320
Получаемая сумма, р.	243 000–4 320 = 238680
3. Годовые затраты по договору факторинга:
Комиссионные, р.	6 000
Процент, р.	4 320
Затраты на каждые 40 дней (360/9), р.	6 000 + 4 320 = 10 320
Оборачиваемость, оборотов	9
Итого годовые затраты, р.	10 320 × 9 = 92 880
4. Действительные годовые затраты по договору факторинга, %	92 880 ×100 % / 23 8680 = 38,9

Задача 12. Факторинг [21, с. 381–382, пример 19, 17, с. 120, задание 19]. Производственная фирма решает использовать факторинг в следующей ситуации. Продажа в кредит составляет 600 млн р. в год. Оборачиваемость дебиторской задолженности 2 раза.

Условия факторинговой компании:

• 20 %-ный резерв дебиторской задолженности;

• комиссионные 2,5 % на среднюю дебиторскую задолженность, подлежащие оплате при приобретении дебиторской задолженности;

• 10 % от дебиторской задолженности после вычисления комиссионных и резерва.

Подлежащие уплате проценты уменьшают кредит.

Определить:

1. среднюю дебиторскую задолженность;

2. сколько получит фирма при использовании факторинга;

3. действительную годовую стоимость факторинга.

Задача 13. Средняя дебиторская задолженность [6, с. 369–370]. Производитель телевизоров реализует 200 000 телевизоров в год по цене 4980 р. за единицу. Реализация осуществляется в кредит на условиях «2/10 брутто 30». При этом примерно 70 % объема реализации производится со скидкой, т. е. они оплачиваются на 10-й день, а остальные 30 % — на 30-й день.

Определить:

1. оборачиваемость дебиторской задолженности в днях;

2. среднюю дебиторскую задолженность;

3. с какими показателями следует сравнить оборачиваемость дебиторской задолженности в днях?

Задача 14. Средняя дебиторская задолженность. Фирма реализует товар на условиях «2/10 брутто 30». Годовой объем реализации составляет 800 000 р. 60 % клиентов производят оплату на 10-й день, и им предоставляется скидка; остальные 40 % оплачивают товар, в среднем спустя 40 дней после покупки.

Определить:

1. оборачиваемость дебиторской задолженности в днях;

2. среднюю величину дебиторской задолженности;

3. среднюю величинудебиторской задолженности при ужесточении политики в отношении недисциплинированных дебиторов, в результате которого все клиенты, не пользующиеся скидкой, начнут производить оплату на 30-й день.

Задача 15. Контроль дебиторской задолженности. Пример [6, с. 371–375]. Небольшая фирма по производству ручных инструментов начала свою деятельность в январе прошлого года. Выручка от реализации в кредит составила, тыс. р.: январь — 60, февраль — 60, март — 60, апрель — 60, май — 90, июнь — 120, июль — 120, август — 90, сентябрь — 60, октябрь — 60, ноябрь — 60, декабрь — 60. Платежное поведение клиентов сохраняет свой характер в течение года:

10 % клиентов производят оплату в течение месяца реализации;

30 % в первый месяц, следующий за месяцем реализации;

40 % — во второй;

20 % — в третий.

Определить:

1. величину дебиторской задолженности фирмы на конец каждого квартала (решение в табл. 2.2);

2. однодневный товарооборот и оборачиваемость дебиторской задолженности в днях в каждом квартале, за первое полугодие, 9 месяцев, год (решение в табл. 2.2).

Составить:

1. классификацию дебиторской задолженности по срокам возникновения на конец каждого квартала (решение в табл.2.3);

2. ведомость непогашенных остатков по данным четырех кварталов (решение в табл. 2.4). Может ли эта ведомость использоваться для прогнозирования величины дебиторской задолженности?

Решение:

Таблица 2.22

Характеристика дебиторской задолженности

Месяц	Выручка от реализации в кредит, тыс. р.	Дебиторская задолженность на конец месяца, тыс. р.	Квартальные данные		Кумулятивные данные
			Однодневный товарооборот, тыс. р.	Оборачиваемость дебиторской задолженности, дни	Однодневный товарооборот, тыс. р.	Оборачиваемость дебиторской задолженности, дни
Январь	60	54	180/90==2	102/2= =51	180/90=2	102/2=51
Февраль	60	36+54=90
Март	60	12+36+54=102
Апрель	60	12+36+54=102	270/90= =3	174/3= =58	450/180= =2,5	174/2,5= =69,6
Май	90	12+36+81=129
Июнь	120	12+54+108=174
Июль	120	18+72+108=198	270/90= =3	132/3= =44	720/270= =2,67	132/2,67= =49,4
Август	90	24+72+81=177
Сентябрь	60	24+54+54=132
Октябрь	60	18+36+54=108	180/90= =2	102/2= =51	900/360= =2,5	102/2,5= =40,8
Ноябрь	60	12+36+54=102
Декабрь	60	12+36+54=102

Таблица 2.23

Структура дебиторской задолженности фирмы по срокам ее возникновения

Срок возникновения, дни.	Дебиторская задолженность на конец квартала
	31 марта		30 июня		30 сентября		31 декабря
	тыс. р.	доля в общей сумме, %	тыс. р.	доля в общей сумме, %	тыс. р.	доля в общей сумме, %	тыс. р.	доля в общей сумме, %
0–30	54	53	108	62	54	41	54	53
31–60	36	35	54	31	54	41	36	35
61–90	12	12	12	7	24	18	12	12
Всего	102	100	174	100	132	100	102	100

Таблица 2.24

Ведомость непогашенных остатков

Месяц и квартал	Выручка от реализации, тыс. р.	Остаток дебиторской задолженности, возникшей в данном месяце на конец квартала, тыс. р.	Отношение дебиторской задолженности к объему реализации, %
Январь	60	12	20
Февраль	60	36	60
Март	60	54	90
1 квартал	—	102	—
Апрель	60	12	20
Май	90	54	60
Июнь	120	108	90
2 квартал	—	174	—
Июль	120	24	20
Август	90	54	60
Сентябрь	60	54	90
3 квартал	—	132	—
Октябрь	60	12	20
Ноябрь	60	36	60
Декабрь	60	54	90
4 квартал	—	102	—

Ведомость непогашенных остатков может быть использована как для контроля дебиторской задолженности, так и для прогнозирования величины дебиторской задолженности.

Задача 16. Контроль дебиторской задолженности. Небольшая фирма начала свою деятельность 1 января 2005 г. Объемы реализации в кредит в течение первых шести месяцев с момента начала ее деятельности были следующими (в тыс. р.): январь — 50, февраль — 100, март — 120, апрель — 105, май — 140, июнь — 160. В течение этого полугодия платежное поведение клиентов не изменялось. Оплата за товары, проданные в текущем месяце, осуществлялась в следующем порядке: 20 % клиентов производили оплату в течение текущего месяца; 30 % — в течение месяца, следующего за текущим месяцем, и 50 % — в течение второго месяца, следующего за текущим месяцем.

Определить:

1. величину дебиторской задолженности фирмы на конец марта и на конец июня;

2. однодневный товарооборот и оборачиваемость дебиторской задолженности в днях в 1 и во 2 кварталах, по данным за первое полугодие, если в квартале 90 дней.

Составить:

1. классификацию дебиторской задолженности по срокам возникновения на 30 июня, используя сроки 0–30, 31–60, 61–90 дней;

2. ведомость непогашенных остатков по данным 2 квартала по состоянию на 30 июня.

Задача 17. Приростный анализ (платежное поведение старых клиентов меняется). Фирма в настоящее время производит продажу в кредит на условиях «1/10 брутто 30»; при этом величина потерь по безнадежным долгам составляет 1 % общего объема реализации. Из 99 % (в денежном выражении) клиентов, оплачивающих товар, 50 % пользуются скидкой и производят оплату на 10-й день; остальные 50 % — на 30-й день.

Общий годовой объем реализации фирмы составляет 2 млн р.; величина переменных затрат равна 75 % объема реализации. Финансирование дебиторской задолженности происходит при помощи кредитной линии, на условиях 10 %; кроме того, имеющиеся в настоящий момент основные средства фирмы позволяют увеличить объем реализации в два раза.

Кредитный менеджер фирмы рассматривает возможность изменения условий кредита на «2/10 брутто 40». Он полагает, что в этом случае годовой объем реализации возрастет до 2,5 млн р. В то же время потери по безнадежным долгам увеличатся в два раза и составят 2 % нового объема реализации. Ожидается, что 50 % клиентов, оплачивающих товар, захотят воспользоваться скидкой и произведут оплату на 10-й день, тогда как остальные 50 % — на 40-й день.

Задания для выполнения:

1. определите период обращения дебиторской задолженности в условиях текущей и планируемой кредитной политики (решение в табл.2.5);

2. найдите величину прироста дебиторской задолженности и прироста доналоговой прибыли (решение в табл.2.5). Следует ли фирме изменять условия продажи в кредит?

3. предположим, что в настоящее время условия кредита «2/10 брутто 40» и рассматривается возможность их изменения на «1/10 брутто 30». Также предположим, что все остальные характеристики этих двух кредитных политик остались прежними. Целесообразно ли это?

4. предположим, что конкуренты фирмы в ответ на изменение условий кредитования тоже перешли к более либеральной кредитной политике, в результате чего объем реализации фирмы вернулся к прежнему уровню 2 млн р. Кроме того, величина безнадежных долгов снова стала 1 %. Как это повлияет на прибыль фирмы?

Решение:

Таблица 2.25

Расчет дополнительной дебиторской задолженности и прироста доналоговой прибыли

Показатели	Расчет	Кредитная политика
		«1/10 брутто 30»	«2/10 брутто 40»
1	2	3	4
1. Общий годовой объем реализации, тыс. р.		2000	2500
2. Дополнительный объем, тыс. р.	2500 – 2000 = 500	—	500
3. Дополнительная прибыль от реализации, тыс. р.	500 × 0,25 = 125	—	125
4. Период обращения дебиторской задолженности, дней	0,5×10+0,5×30 = 20 0,5×10+0,5×40 = 25	20	25
5. Оборачиваемость дебиторской задолженности, оборотов	360/20 = 18 360/25 = 14,4	18	14,4
6. Дополнительная дебиторская задолженность, тыс. р.	по старым клиентам: 2000/14,4–2000/18 = =138,88–111,11=27,78 или (25-20)×2000/360 = = 27,78; по новым клиентам: 500/14,4 = 34,72	—	27,78+ +34,72=62,5

Продолжение табл. 2.25

1	2	3	4
7. Вложения в дополнительную дебиторскую задолженность, тыс. р.	27,78+34,72×0,75 = = 53,82	—	53,82
8. Затраты на кредитную линию, тыс. р.	53,82×0,1 = 5,382	—	5,382
9. Дополнительная сумма потерь по безнадежным долгам, тыс. р.	0,02×2500–0,01× × 2000 = 30	—	30
10. Дополнительные суммы скидок, тыс. р.	2500×0,98×0,5×0,02– –2000×0,99×0,5×0,01= = 14,6	—	14,6
11. Прирост доналоговой прибыли, тыс. р.	125–5,382–30–14,6= = 75,018	—	75,018

Ответ подробно описан в [6, с. 387].

В результате изменения кредитной политики прирост доналоговой прибыли составит 75 018 р. Стоит отметить, что ожидаемое увеличение чистой прибыли на 75 018 р. лишь оценочная величина, которая может быть весьма далека от реального эффекта. Причиной этого является, прежде всего, неопределенность планируемого прироста объема реализации (под влиянием конкуренции этот показатель вообще может не возрасти). Также весьма неопределенна оценка числа клиентов, которые решат воспользоваться скидкой при новой политике, затрат на производство при том или ином объеме реализации, затрат на дополнительную дебиторскую задолженность и величины новых безнадежных долгов.

Хотя, в конечном итоге, решение будет обосновано на субъективных оценках, особенно относительно приемлемой доли риска, но в любом случае такого рода количественный анализ является необходимой частью процесса принятия решения.

Задача 18. Альтернативные варианты кредитной политики. Проводимая в настоящий момент компанией кредитная политика обеспечивает годовой объем реализации 20 млн р. Переменные затраты составляют 80 % объема реализации, а цена капитала, инвестированного в дебиторскую задолженность, равна 8 %. Хотя условия реализации в кредит «брутто 25», средний период погашения задолженности составляет 30 дней, что говорит о том, что часть клиентов задерживают оплату сверх установленного срока. Безнадежные долги составляют 3 % объема реализации. Кредитный менеджер компании рассматривает пять альтернативных кредитных политик.

Вариант 1. Удлинить кредитный период до «брутто 40». В этом случае предполагается, что объем реализации возрастет до 20,5 млн р.; средний период оплаты задолженности увеличится до 45 дней; 5 % прироста товарооборота составят безнадежные долги; доля безнадежных долгов по текущему базовому товарообороту останется на прежнем уровне — 3 %.

Вариант 2. Сократить кредитный период до «брутто 20». В этом случае ожидается снижение объема реализации до 8 млн р.; средний период оплаты задолженности составит 22 дня, а потери по безнадежным долгам снизятся до 1 % нового объема реализации.

Вариант 3. Смягчить стандарты кредитоспособности и заключить договора о реализации продукции менее кредитоспособным клиентам. Предполагается, что в результате объем реализации возрастет на 2 млн р., безнадежные долги от прироста реализации составят 6 %, а средний период оплаты задолженности будет равен 40 дням.

Вариант 4. Ужесточить политику в отношении недисциплинированных клиентов. В результате ожидается снижение объема реализации на 1,5 млн р., снижение потерь по безнадежным долгам до 1,5 % общего объема реализации и сокращение периода оплаты задолженности от общего объемам реализации до 25 дней.

Вариант 5. Предоставлять 2%-ную скидку за оплату товара в течение 10 дней, т. е. условия кредита «2/10 брутто 25». Предполагается, что 50 % клиентов, оплачивающих товар, захотят воспользоваться скидкой. Кроме того, предполагается, что новые условия кредита приведут к увеличению объема реализации на 2 млн р., снижение потерь по безнадежным долгам до 2 % нового объема реализации, а также сокращению среднего периода оплаты задолженности до 20 дней.

Задача 19. Приростный анализ. В настоящее время фирма осуществляет продажу в кредит на условиях «2/10 брутто 40», при этом потери по безнадежным долгам составляют 2 % общего объема реализации. Из 98 % клиентов, оплачивающих товар, 60% производят оплату на 10-й день, и им предоставляется скидка, а остальные 40 % — на 40-й день. Общий объем реализации фирмы составляет 1 млн р., при этом доля переменных затрат равна 60 % объема реализации. Финансирование дебиторской задолженности происходит при помощи кредитной линии на условиях 10 %, и имеющиеся основные средства позволяют увеличить объем реализации в два раза.

Кредитный менеджер фирмы рассматривает возможность изменения условий кредитования на «2/20 брутто 60», что, как предполагается, должно привести к увеличению объема реализации до 1,1 млн р. В то же время потери по безнадежным долгам должны возрасти до 3 % нового объема реализации. Также ожидается, что 75 % клиентов, оплачивающих товар, решат воспользоваться скидкой и произведут оплату на 20-й день, тогда как остальные 25 % — на 60-й день.

Задание для выполнения:

1. определите средний период оплаты задолженности при текущей и планируемой кредитной политике;

2. определите величину прироста дебиторской задолженности;

3. определите величину прироста доналоговой прибыли. Следует ли фирме изменить условия кредитования?

4. предположим, что наши конкуренты немедленно отреагируют на изменение условий кредитования и также перейдут к менее жестким условиям, в результате чего объем продаж фирмы не увеличится, но при этом ожидается, что из числа клиентов, оплачивающих товар (величина безнадежных долгов сохранится на прежнем уровне 2 %), 75 % решат воспользоваться скидкой и произведут оплату на 20-й день, тогда как оставшиеся 25 % — на 60-й день. Какое воздействие на величину налогооблагаемой прибыли окажет данная ситуация?

5. Используйте Excel! Реакция объема реализации на предполагаемые изменения кредитной политики отчасти непредсказуема. Предположим, что фирма изменила кредитную политику в соответствии с предложениями кредитного менеджера, но объем реализации возрос лишь до 1 025 000 р. (все остальные прогнозы оправдались). Определите величину изменения налогооблагаемой прибыли в этом случае. То же в случае, если объем реализации составит 1 050 000 р.

6. Используйте Excel! Вернемся к первоначальным условиям кредитования, практике поступления платежей и уровню реализации. Предположим, что кредитный менеджер рассматривает возможность сокращения срока поступления платежей за счет ужесточения условий кредитования до «2/10 брутто 30». Потери по безнадежным долгам вернутся к прежнему уровню — 2 % общего объема реализации; кроме того, ожидается, что процентные соотношения поступления выручки снова станут соответственно 60 % и 40 %. В то же время ожидается, что ужесточение условий кредитования приведет к сокращению общего объема реализации до 900 000 р. Следует ли осуществить такие изменения кредитной политики?

Мини-ситуация 20. Рич Джексон, специалист по финансам, недавно окончивший высшее учебное заведение, решает заняться оптовой торговлей строительными материалами и открыть свое дело совместно с братом Джимом, занимающим одну из руководящих должностей в строительном бизнесе. Планируется, что основными клиентами станут крупные фирмы-подрядчики и операции начнутся в январе. Объем реализации будет сокращаться в период зимних месяцев, затем, с наступлением весны, возрастать и снова сокращаться в летний период, когда строительные работы в данной местности замедляются. Планируется, что объемы реализации в течение первых шести месяцев будут следующими (в тыс. р.): январь — 100, февраль — 200, март — 300, апрель — 300, май — 200, июнь — 100.

Планируемые условия кредитования —«брутто 30», но братья рассчитывают, что ввиду особых побудительных причин 30 % клиентов (в денежном выражении) произведут оплату на десятый день, 50% — на 40-й день, а оставшиеся 20 % — на 70-й день. Потерь по безнадежным долгам не ожидается, поскольку Джим является хорошим экспертом в области строительства и ему известно, у кого из потенциальных клиентов имеются финансовые проблемы:

1.Предположим, что средний годовой объем реализации, ожидаемый братьями, составит 1888 ед., реализуемых в среднем по цене 100 р. за единицу (в году 360 дней).

Определить:

1. ожидаемое значение периода оборачиваемости дебиторской задолженности фирмы;

2. ожидаемый однодневный товарооборот;

3. средний ожидаемый уровень дебиторской задолженности;

4. величину дебиторской задолженности, которая должна быть профинансирована, еслиудельная валовая прибыль для данной фирмы составляет 25 %. Какие суммы будут находиться на счетах «дебиторская задолженность», «векселя к оплате» и «нераспределенная прибыль» в конце года, в случае, если векселя к оплате будут использоваться для финансирования дебиторской задолженности? Предполагается, что при расчете удельной валовой прибыли затраты на поддержание дебиторской задолженности были вычтены;

5. годовые затраты на финансирование дебиторской задолженности, если банк предоставляет кредит под 12 % годовых.

2. Назовите факторы, оказывающие влияние: 1) на уровень дебиторской задолженности фирмы и 2) на затраты, связанные с финансированием дебиторской задолженности.

3. Предположим, что приведенные выше прогнозы относительно ежемесячных объемов реализации подтвердились, а оплата товара производилась в ожидаемом режиме. Определите величину дебиторской задолженности на конец каждого месяца в данном случае. Чтобы упростить вычисления, предположим, что 30 % клиентов фирмы производят оплату товара в течение текущего месяца, 50 % — в течение следующего месяца, а остальные 20 % — в течение второго месяца, следующего за месяцем реализации. Заметим, что это предположение отличается от сделанного ранее.

Пользуйтесь следующим шаблоном:

Таблица 2.26

Месяц	Выручка от реализации, тыс. р.	Дебиторская задолженность на конец месяца, тыс. р.	Квартальный объем реализации, тыс. р.	Однодневный товарооборот, тыc. р.	Период оборачиваемости дебиторской задолженности, дни
1	2	3	4	5	6
Январь
Февраль
Март

Продолжение табл. 2.26

1	2	3	4	5	6
Апрель
Май
Июнь

4. Определите прогнозируемый среднедневной объем реализации за первые три месяца и за полугодие. Показатель периода оборачиваемости дебиторской задолженности часто используется для контроля величины дебиторской задолженности. Определите величину периода оборачиваемости дебиторской задолженности, ожидаемую на конец марта и конец июня. Какие выводы о платежном поведении клиентов можно сделать на основании исчисленного показателя периода оборачиваемости дебиторской задолженности? Стоит ли использовать данный инструмент контроля в рассматриваемом случае? Если нет, то почему?

5. Составьте классификацию дебиторской задолженности по срокам возникновения на конец марта и конец июня (используйте приведенный ниже шаблон). Можно ли на основании составленной классификации точно проследить за изменениями платежного поведения клиентов? Если нет, то почему?

Таблица 2.27

Срок возникновения задолженности, дней	Дебиторская задолженность в марте		Дебиторская задолженность в июне
	тыс. р.	%	тыс. р.	%
0–30
31–60
61–90

6. Составьте ведомость непогашенных остатков на конец марта и конец июня, используя приведенный ниже шаблон. Можно ли с помощью данного метода точно проследить за изменением платежного поведения клиентов?

Таблица 2.28

Месяц	Выручка от реализации, тыс. р.	Дебиторская задолженность, возникшая в данном месяце, тыс. р.	Отношение дебиторской задолженности к объему реализации, %
Январь
Февраль
Март
Апрель
Май
Июнь

7. Предположим, что сейчас июль первого года работы и братья составляют прогнозную отчетность на следующий год. Кроме того, предположим, что прогнозы относительно объемов реализации и поступления выручки за первое полугодие оправдались. Используя приведенные ниже прогнозируемые объемы реализации на второй год, определите уровни дебиторской задолженности, ожидаемые на конец марта и июня второго года:

Таблица 2.29

Месяц	Прогнозируемый объем реализации, тыс. р.	Прогнозируемое отношениедебиторскойзадолженности к объему реализации, %	Прогнозируемая величина невыплаченной дебиторской задолженности, возникшей в данном месяце, тыс. р.
1	2	3	4
Январь
Февраль
Март

Продолжение табл. 2.29

1	2	3	4
Прогнозируемый на 31 марта остаток дебиторской задолженности
Апрель
Май
Июнь
Прогнозируемый на 30 июня остаток дебиторской задолженности

8. Теперь предположим, что прошло несколько лет. Условия кредитования по-прежнему «брутто 30», что означает отсутствие скидок и необходимость погашения задолженности в течение 30 дней со дня заключения сделок. В настоящий момент общий годовой объем реализации составляет 1 млн р.; 80 % клиентов (в денежном выражении) производят оплату на 30-й день, остальные 20 %, как правило, — на 40-й день; 2 % объема реализации составляют безнадежные долги.

Братья рассматривают возможность изменения кредитной политики фирмы, а именно: 1) изменение условий кредитования на «2/10 брутто 20», 2) применение более строгих стандартов кредитоспособности и 3) ужесточение требований к недисциплинированным клиентам. Таким образом, клиенты, оплачивающие товар в течение 10 дней, имеют право на 2 % скидку, остальным же придется оплачивать товар по полной стоимости в течение 20 дней. Братья полагают, что такие меры привлекут новых клиентов и будут способствовать увеличению объема закупок старыми клиентами; но при этом придется нести дополнительные затраты, связанные с предоставлением скидок, т. к. часть клиентов, решивших воспользоваться скидкой, произведет оплату в течение первых 10 дней. В результате предполагается увеличение объема реализации до 1,1 млн р.; ожидается, что 60 % клиентов из числа оплачивающих товар произведут оплату на 10-й день и получат скидку, 30 % произведут оплату по полной стоимости на 20-й день, остальные 10 % задержат оплату до 30-го дня; величина безнадежных долгов снизится с 2 до 1 % общего объема реализации. Доля переменных затрат останется неизменной, т. е. 75 %; затраты на финансирование дебиторской задолженности также не изменятся и составят 12 %.

Опишите четыре составляющие кредитной политики фирмы и объясните, как каждая из них воздействует на объем реализации и поступление выручки. Отвечая на вопросы 9–13, используйте информацию вопроса 8.

9. Определите средний период оплаты задолженности при ныне действующей кредитной политике. Определите ожидаемую величину периода оборачиваемости дебиторской задолженности при изменении кредитной политики.

10. Определите величину потерь по безнадежным долгам (в денежном выражении) при действующей и планируемой кредитной политике.

11. Определите величину ожидаемых затрат по предоставлению скидки при новой кредитной политике.

12. Определите величину затрат по финансированию дебиторской задолженности при действующей политике и после предполагаемых ее изменений.

13. Определите величину прироста чистой прибыли в результате изменения условий кредитования. Следует ли компании осуществить предполагаемые изменения? (Для ответа на этот вопрос составьте прогнозный отчет о прибылях и убытках, предполагая, что ставка налога 20 %).

Таблица 2.30

Показатели	Условия кредитования
	новые	старые	разница
1	2	3	4
Валовая выручка от реализации
Торговые скидки
Чистая выручка от реализации
Производственные затраты
Прибыль до вычета процентов и налогов

Продолжение табл. 2.30

1	2	3	4
Затраты по кредитованию клиентов:
Затраты по поддержанию дебиторской задолженности
Потери по безнадежным долгам
Прибыль до вычета налогов
Налоги (20%)
Чистая прибыль

14. Предположим, что фирма изменила кредитную политику, но в ответ на это конкуренты внесли аналогичные изменения в условия кредитования, в результате чего общий объем реализации вернулся к своему первоначальному уровню 1 млн р. Как это отразится на величине посленалоговой рентабельности?

15. Проведите анализ предполагаемых изменений при помощи приростного метода. Почему полученный ответ отличается от ответа на вопрос 13?

Дополнительный список литературы

1. Михайлевич, С. Нехватка собственных денежных средств в компании [Текст] / С. Михайлевич // Финансовый директор. — 2011. — № 4.

2. Черкаши, С. Основной источник финансирования наших проектов — операционный денежный поток [Текст] / С. Черкаши // Финансовый директор. — 2011. — № 6.

3. Похозя, А. Отсутствие контроля над использованием наличности [Текст] / А. Похозя // Финансовый директор. — 2011. — № 5.

4. Старцева, Т. Как за месяц поменять устоявшиеся правила планирования и контроля платежей [Текст] / Т. Старцева // Финансовый директор. — 2010. — № 11.

5. Борисов, А. Проверенные практикой способы управления деньгами компании [Текст] / А. Борисов // Финансовый директор. — 2010. — № 9

3. Политика финансирования деятельности организации в краткосрочном периоде

3.1. Определение текущих финансовых потребностей организации.

Вопросы для повторения материала:

1. Что вы понимаете под финансированием текущей деятельности предприятия?

2. Назовите факторы, оказывающие влияние на текущие финансовые потребности?

3. Управление текущими финансовыми потребностями. Функции, методы, формы.

4. Модели управления оборотным капиталом ?

5. Источники и способы финансирования ТФП?

Мини - ситуация. Два предприятия — А и Б — получают в среднем один месяц отсрочки платежа по поставкам сырья и, в свою очередь, предоставляют клиентам месячные отсрочки. Среднемесячный оборот предприятия А составляет — 100 млн р., а стоимость потребляемого сырья — 50 млн р., на предприятии Б, с таким же месячным оборотом (100 млн р.), меньше потребление сырья (25 млн р.). Какая отсрочка платежа необходима предприятиям, чтобы компенсировать месячную отсрочку клиентам и сделать величину текущих финансовых потребностей отрицательной?

Дополнительный список литературы:

1. Родионова, Л. Н. Управление оборотными средствами предприятия [Текст] : учеб. пособие / Л. Н. Родионова, Н. В. Кондратьева ; М-во образования и науки Рос. Федерации, Уфим. гос. нефтяной техн. ун-т. - Уфа : Изд-во Уфим. гос. нефтяного техн. ун-та, 2004. - 109 с.

2. Гаврилова, А.Н. Финансы организаций (предприятий). [Текст]: учебник / А.Н. Гаврилова. – М.: КНОРУС, 2009. – 386 с.