4.7. Фандрейзинг по почте и по телефону

Рассмотренные выше формы фандрейзинга характер­ны для работы с крупными донорами - государственны­ми и частными структурами, а также для работы с бога­тыми частными лицами. Для работы с мелкими вкладчи­ками, прежде всего частными лицами, за рубежом широко применяется фандрейзинг по почте и по телефону.

Почтовый фандрейзинг является эффективным, если он охватывает около 10 000 семей. Такую фандрейзинговую кампанию надо планировать на несколько лет. Во всем остальном организация кампании содержит реше­ние тех же вопросов, что и рассмотренные ранее: состав­ление списков; подготовка материалов для рассылки, включая обращение, заготовку и конверт ответа; оформ­ление рассылки в скромном, но достойном дизайне; рас­сылка; организация учета ответов и т.д.

Результативность фандрейзинга по почте может быть повышена, если он будет связан с проектом какого-нибудь престижного издательского проекта («Золотая книга Санкт-Петербурга», справочник «1000 наиболее успеш­ных фирм» или «Кто есть кто в нашем городе» и т.п.).

Телефонный фандрейзинг может быть даже более эф­фективным, чем почтовый. Он может также дополнять обычную и телефонную кампании на конечном их этапе, в качестве работы с неоткликнувшимися донорами. Аме­риканский опыт показывает, что эффективность телефон­ного фандрейзинга обычно составляет 1 доллар США на каждые 50 центов затрат, т.е. 2:1. Основные затраты связаны с подготовкой и оплатой труда «телефонистов», тех, кто будет звонить донорам, а также с возможной

242

оплатой телефонных счетов. Подготовка телефонистов за­ключается в разработке типичных сценариев беседы по телефону (от представления до окончания беседы) и тре­нинге конкретных исполнителей.

Для обращения должны быть выделены конкретные телефонные номера. Можно также использовать домаш­ние телефоны телефонистов, что, правда, затрудняет кон­троль за ведением кампании.

В России подобные формы фандрейзинга пока приме­нения не получили - по вполне естественным причинам. Российский фандрейзинг пока не может обойтись без лич­ных контактов.

4.8. Спонсорский пакет

Спонсорский пакет — это полный комплект юриди­ческих, финансовых и программных документов, кото­рый дает возможность потенциальным спонсорам выбрать статус своего присутствия в проекте, уяснить свои инфор­мационно-рекламные возможности и, самое главное, фи­нансовые затраты.

Спонсорский пакет включает в себя:

- описание проекта и его идеи с акцентом на деталях, наиболее важных для спонсора, дается оценка значе­нию проекта для города (региона, страны) и нужных спонсору социальных групп;

- программу с информацией о месте и времени события, сценарии, графике; перечисление авторов, организа­торов и участников проекта;

- указания о поддержке проекта государственными структурами, авторитетными учреждениями науки, культуры, благотворительными фондами, известны­ми и уважаемыми людьми. Копии официальных ре­шений, рекомендательных писем, обращений и т.д.;

- бюджет: максимальную и минимальную стоимости проекта, расходы организаторов (постатейно) и рас­ходы, которые необходимо покрыть за счет спонсор­ских взносов;

- статус спонсорства: в зависимости от объема поддерж­ки в рамках любого проекта существует несколько категорий статусов спонсора и, следовательно, раз­личные спонсорские пакеты;

243

- наиболее подробная часть спонсорского пакета - пол­ный перечень предоставляемых спонсору рекламных и информационных возможностей согласно выбран­ному статусу, в этой части спонсорский пакет дол­жен включать в себя также медиа-план, который требует не менее внимательного ознакомления, чем бюджет;

- прогноз спонсорского эффекта: потенциальное коли­чество участников, посетителей, зрителей и т.д.; рас­чет прямого воздействия рекламы; аудиторию СМИ; возможный общественный, культурный, политический резонанс; результат оценивается в сравнении с наме­ченными ранее целями;

- одна из новых услуг спонсоринговых агентств - при­влечение в качестве спонсоров официальных стра­ховщиков мероприятия, сумма страховки является предметом договоренностей: страховщик может вы­ступить спонсором на всю стоимость своих услуг или на их часть;

- еще одна новая услуга - это регистрация авторских прав: спонсоринговые агентства, как правило, настоя­тельно рекомендуют организаторам заключать соот­ветствующие договоры, регулирующие авторские пра­ва на проект или его отдельные компоненты.