5.3. Планирование выручки от реализации продукции (работ, услуг). Факторы, влияющие на ее величину

В зависимости от целей планирования доход от про­дажи продукции (работ, услуг) можно планировать на предстоящий год, на квартал, месяц и оперативно. Го­довое планирование дохода, так же как и затрат на продаваемую продукцию (оказываемые работы, услу­ги), в настоящее время затруднено из-за нестабильных экономических условий хозяйствования.

Годовое планирование выручки эффективно при стабильной экономической ситуации. В условиях нестабильности, когда соотношение спроса и предложения подвержено трудно прогнозируемым изменениям и законодательно установленные правила поведения юридических лиц в налоговой, кредитной и финансовой сферах постоянно меняются, годовое планирование затруднено и не является объективным ориентиром для предприятия.

Поэтому необходимо квартальное или помесячное планирование.

Квартальное (месячное) планирование дохода возможно и необходимо для определения прибыли.

Оперативное планирование выручки используется для контроля за своевременностью поступления денег за отгруженную продукцию на денежные счета предприятия.

Планирование выручки начинается с прогнозирования количества потенциально реализуемой продукции.

Прогнозирование как один из методов управления не сводится лишь расчету количественных ориентиров, оно имеет более широкий смысл, в частности и как метод выявления оптимальных вариантов действий. В этом смысле прогнозирование тесно связано с перспективным анализом, поскольку окончательный вариант действий выбирается после рассмотрения и сравнительного анализа различных вариантов.

Из множества подходов к прогнозированию наибольшее распространение получили три, в основе которых лежат: методы экспертных оценок; методы обработки пространственных, временных, пространственно-временных совокупностей; методы ситуационного анализа и прогнозирования (модели, предназначенные для изучения функциональных или жестко детерминированных связей, когда каждому значению факторного анализа соответствует вполне определенное неслучайное значение результативного признака).

В рыночной экономике ведущее место занимает величина отпускных цен. Если в цену продукции не заложен определенный уровень рентабельности, то на каждой последующей стадии кругооборота капитала предприятие будет обладать все меньшими денежными средствами, что в конечном итоге отразится и на объемах производства, и на финансовом состоянии предприятия. В то же время в условиях конкуренции иногда допустимо применять убыточные цены для завоевания новых рынков сбыта, вытеснения конкурирующих фирм и привлечения новых потребителей. Предприятие, внедряющееся на новые рынки, иногда сознательно идет на снижение выручки от реализации продукции с тем, чтобы в последующем компенсировать потери за счет переориентации спроса на свою продукцию.

После проведения в России рыночных реформ предприятия применяют свободные цены, величина которых определяется спросом и предложением. Соответственно возросло значение маркетинговых и рекламных служб предприятия.

Вместе с тем для узкого круга товаров, производимых так называемыми естественными монополиями, используется государственное регулирование цен. Регулируемые цены на продукцию базовых отраслей (энергоносители, транспорт и т.п.) призваны оказывать сдерживающее влияние на рост издержек остальных отраслей, а также дают возможность управления инфляционными процессами на макроуровне.

Свободные (рыночные) цены устанавливаются в зависимости от спроса на продукцию на рынке непосредственно самим предприятием. Они могут меняться на одну и ту же продукцию в зависимости от объема продаж или от условий оплаты.

Как правило, отпускная цена снижается при реализации большей партии продукции. Более низкие цены позволяют предприятию заинтересовать «выгодного» потребителя в своей продукции и за счет большего объема выручки решать свои производственные и финансовые задачи.

Существенное значение имеют и условия продаж. Чем скорее наступает оплата в соответствии с заключенными договорами, тем быстрее предприятие способно вовлечь средства в хозяйственный оборот и получить дополнительные преимущества, а также снизить вероятность неплатежей. Поэтому реализация по сниженным ценам при условии предоплаты часто предпочтительнее, чем отгрузка продукции по более высоким ценам, но на условиях ее оплаты через некоторый срок.

Рассмотрим изменение объема продаж в зависимости от фактора цены. Для оценки возможных последствий в области планируемых ценовых решений используют показатель эластичности спроса.

Метод прогнозирования выручки, основанный на применении элас­тичности спроса на продукцию организации.

Эластичность спроса (Е_р) от цены показывает изменение спроса в процентах в результате из­менения цены товара на 1 %:

Е_р = (∆Q/Q) : (∆Р/Р) = P/Q x ∆Q/∆P

или:

Е_р = [(Q1 - Q2) х 100 / (Q1 + Q2):2] / [(Р1 – Р2) х 100 / (Р1 + Р2) : 2],

где Q — требуемое количество товара (спрос);

Р — цена единицы товара.

В зависимости от эластичности спроса меняется поведение по­купателей и, следовательно, выручка организации.

Поведение покупателей при различных видах спроса

Характер спроса	При снижении цены	При возрастании цены
Эластичный (ЭС > 1)	Значительно повышают объем покупок (спрос растет быстрее, чем сни­жается цена). Выручка организации растет	Значительно снижают объ­емы покупок (спрос снижа­ется более высокими тем­пами, чем растет цена). Вы­ручка организации падает
Единичная эластичность (ЭС = 1)	Спрос растет теми же темпами, что падает цена. Выручка организации не изменяется	Спрос снижается теми же темпами, что растет цена. Выручка не изменяется
Неэластичный (ЭС < 1)	Темпы роста спроса меньше темпов снижения цены. Выручка падает	Темпы снижения спроса меньше темпов роста цены. Выручка растет

Мы рассмотрели одну из возможностей расчета оптимальной выручки в зависимости от цены.

Но существуют и другие экономические показатели, влияющие на спрос. При аналитическом прогнозировании рассчитывают эластичность спроса по доходам потребителей и по перекрестным ценам. Расчет эластичности по доходам потребителей базируется на возможности приобретения предлагаемой продукции населением. При определении эластичности по перекрестным ценам анализируют влияние на спрос изменения цен на замещающие и дополняю­щие товары. Если на рынке предлагаются замещающие или альтернативные товары, то исходят из того, что спрос смещается к более дешевому товару. Дополняющими товарами считаются товары с взаимозависимым спросом, например, чай и сахар. Если чай становится дороже, то соответственно падает спрос на сахар.

При аналитическом прогнозировании оптимальной выручки определяющее значение имеет правильное построение кривой спроса, что достигается наблюдениями и маркетинговыми исследованиями и расчетами на их основе эластичности различными эконометрическими методами.

Метод прогнозирования выручки, основанный на прогнозировании спроса и цен.

На рисунке приведен график «спрос — предложение». Кривая D показывает, какое количество продукции, выпускаемой организацией, потребители готовы приобретать по данной цене. Прогнозируя спрос и варьируя цены, можно определить прогноз­ный объем выручки.

Прогнозирование спроса (кривая D) дает возможность постро­ить кривую предложения S (выпуска продукции) при различных вариантах равновесных цен Р_о. Такой прогноз должны делать мар­кетинговые службы организации совместно с финансовыми, так как прогнозирование выручки основывается не только на изучении рын­ка товаров, выпускаемых организацией, но и на изучении рынка сы­рья и материалов, прогнозировании цен на эти товары, с тем чтобы прогнозные объемы выручки обеспечивали рентабельную работу организации.

Итак, исходя из прогнозов в отношении емкости рынка сбыта, стратегии развития предприятия, производственных мощностей, наличия оборотного капитала и др. определяется количество потенциально реализуемой продукции (в натуральных единицах) и прогнозные отпускные цены. Базовая формула для расчета объема продаж в стоимостном выражении следующая:

S= Q_s *Р,

где S - прогнозный объем продаж в стоимостном выражении,

Q_s - прогноз объема сбыта в натуральных единицах,

Р - отпускные цены.

На основе планового объема выручки будут в дальнейшем оцениваться ожидаемые поступления от покупателей, основные данные для расчета себестоимости реализованной продукции.

Доход от продажи продукции рассчитывается на основе объема проданной продукции, исходя из действу­ющих цен без налога на добавленную стоимость, акци­зов, торговых и сбытовых скидок.

Налог на добавленную стоимость и акцизы, хотя и включены в цену товара, не принадлежат организации и как косвенные налоги поступают в государственный бюджет. Также торговые и сбытовые скидки не являются доходом организации-производителя, они поступа­ют посредническим организациям, реализующим про­дукцию организации-производителя. Величина дохода от выполненных работ и оказанных услуг зависит от объема работ и услуг и соответствую­щих расценок и тарифов по каждому направлению пре­доставляемых работ, услуг.

Денежные поступления, связанные с другими хозяйственными и финансовыми операциями (выбытие основных средств, материальных оборотных и нематериальных активов, продажа валютных ценностей, цен­ных бумаг и прочие) также включаются в состав вало­вого дохода организации, но, как правило, не плани­руются, так как носят нерегулярный характер.

В современных условиях хозяйствования для планирования валового дохода организации применяют понятие налогового периода. Можно выделить:

отчетный (налоговый) период, т. е, период, который начинается 1 января текущего года и заканчивается 31 декабря текущего года;

отчетный (налоговый) квартал.

Плановый объем дохода от продажи продукций определяется с помощью уравнения товарного баланса по формуле:

Дпп = Он + Qb- Ok,

где: Дпп - доход от продажи продукции;

Qb - плановый объем выпуска продукции;

Он - переходящие остатки непроданной продукции на начало планируемого периода;

Ок — переходящие остатки непроданной продукции на конец планируемого периода.

Расчет планового дохода от продажи продукции выполняется по оптовым ценам без НДС и акциза.

На практике используют следующие методы расчета планового размера дохода от продажи продукции: поассортиментный (или прямого счета), метод укрупненного счета (в целом по организации) и метод, основанный на использовании порога рентабельности.

Поассортиментный (или прямого счета) метод отличается простотой и точностью расчета, но является достаточно трудоемким для тех организаций, которые выпускают широкий ассорти­мент продукции. Суть этого метода состоит в том, что для каждой ассортиментной позиции определяются:

- ожидаемые исходные остатки непроданной продукции на начало планируемого периода;

- плановые остатки такой продукции на конец планируемого периода;

- план выпуска продукции (без учета налога на добавленную стоимость и акцизного сбора).

Для расчета планового выпуска продукции исходные данные в финансовый отдел организации поступают из планово-экономического отдела, а данные о переходящих остатках непроданной продукции поступают из бухгалтерии или отдела сбыта. Как правило, эта часть расчета планового дохода является наиболее сложной. Расчет планового дохода организации от продажи про­дукции выполняется предварительно, до начала плани­руемого периода. Естественно, что данные остатки не­проданной продукции на начало и конец планового пе­риода отсутствуют, поэтому необходимо для выполне­ния расчета руководствоваться ожидаемыми (прогнозируемыми) остатками. Расчет ожидаемых (прогнозируе­мых) остатков непроданной продукции на начало пла­нируемого периода выполняют на основе фактических остатков на последнюю отчетную дату периода, предшествующего плановому.

План выпуска и продажи продукции планируется, исходя из заключенных договоров на поставку продукции в плановом периоде, в которых указано количество поставляемой продукции и цена реализации.

Планирование остатков непроданной продукции на конец планового периода осуществляется на основе размера норматива плановых запасов готовой продукции на складе организации. Финансовые службы дол­жны этот норматив рассчитывать для своей организа­ции и постоянно контролировать соответствие факти­ческих запасов готовой продукции на складах этому нормативу.

Определяется плановая выручка (Вi) по каждому виду продукции:

где Qi, — планируемый выпуск i-ro вида продукции в натуральном выражении;

Pi — цена реализации единицы продукции i-ro вида.

Затем определяется плановая выручка по организации B

где i, j, ... — виды продукции.

Во многих хозяйствующих субъектах размер дохода от продажи продукции планируется укрупненным (расчетным) методом, в целом по всей продукции, которая производится данной организацией.

Плановая выручка (В_п) определяется исходя из ожидаемых остатков нереализованной продукции на начало пла­нового периода (О_нп), прогнозируемого выпуска товарной продук­ции в плановом периоде (ТП_ПЛ) и прогнозируемых остатков нере­ализованной продукции на конец планового периода (О_кп):

В_п = О_{н п} + ТП_ПЛ — О_{к п}

На основе данных бухгалтерского баланса на последнюю отчетную дату определяются суммы остатков го­товой продукции на складе и на ответственном хранении. На основе этих данных и перспектив снижения (или увеличения) этих остатков определяется их вели­чина на начало планируемого периода.

Выполняя данный расчет, следует учесть, что в бухгалтерском учете данные остатки готовой продукции на складе могут учитываться по производственной себестоимости. Тогда возникает необходимость определения среднего по организации коэффициента соотношения между оптовыми ценами за продукцию и ее производственной себестоимостью, так как планирование дохо­да от продажи продукции (работ, услуг) осуществляет­ся по оптовым ценам.

Плановые остатки непроданной продукции на конец планового периода определяются как совокупный норматив оборотных средств по готовой продукции на складе организации.

Этот метод применяется в том случае, если организация не име­ет заказов на весь прогнозируемый объем производства товарной продукции, часть договоров предусматривается заключить в плано­вом периоде.

Метод, основанный на использовании порога рентабельности заключается он в следующем. Исходя из формулы порога рента­бельности выводится формула порогового количества това­ров (ПКТ):

где Зпост – постоянные затраты, необходимые для деятельности организации;

Ц - цена единицы товара;

Зп.е. – переменные затраты на единицу товара.

Пороговое количество товара - это такой объем производства, при котором достигается безубыточность, но организация еще не получает прибыль.

Следовательно, зная плановые затраты на единицу продукции, требования к рентабельности продукции, ре­зультаты маркетинговых исследований по рекомендуемой номенклатуре продукции и прогнозной цене, организация может опреде­лить плановую выручку, обеспечивающую рентабельную работу организации.

При применении любого из указанных методов планирования выручки следует сопоставлять плановый объем выручки с плани­руемыми расходами на производство продукции. Превышение пла­новой выручки над плановыми расходами означает прибыльную работу организации в плановом периоде.

Доходы организации от другой деятельности, как правило, не планируются, так как носят разовый ха­рактер. Если же хозяйствующий субъект имеет постоян­ные поступления от определенных видов деятельности, то эти доходы планируются теми же методами, что и доходы от продажи продукции.

На размер дохода от продажи продукции (товаров, работ, услуг) оказывают влияние следующие факторы:

в сфере производства: объем производства, цена и качество продукции, ее ассортимент, ритмичность выпуска и др.;

в сфере обращения: ритмичность отгрузки, своевременное оформление транспортных и расчетных документов, сроки документооборота, соблюдение условий договора, оптимальные формы расчетов, уровень цен;

вне сферы деятельности организации: нарушения условий договоров поставщиками материально-технических ресурсов, недостатки в работе транс­порта, несвоевременная оплата продукции из-за отсутствия у покупателя средств и т. д.