2.4. Конкуренция на рынках сбыта.
Этот раздел необходимо посвятить анализу рыночной конъюнктуры, характеристике конкурентов, их стратегии и тактике. Необходимо определить также основных конкурентов, т.к. не каждая фирма, производящая аналогичную продукцию, может считаться конкурентом.
Здесь необходимо составить так называемую «карту конкурентов» и определить стратегические группы конкурентов.
Для оценки имеющихся сравнительных преимуществ можно использовать метод сегментации рынков по основным конкурентам. Эту информацию можно представить в виде таблицы (прил. 2).
Важное значение для анализа имеют суммарные баллы по каждой фирме. при их сравнении необходимо помнить, что расхождение сумм более чем на 20% в меньшую сторону по сравнению с конкурентами подчеркивает достаточно тяжелое положение фирмы с точки зрения конкурентоспособности, а более чем на 40% говорит о необходимости либо ухода с данного рынка, либо коренного изменения стратегии.
Для оценки сильных и слабых сторон своей фирмы в конкурентной борьбе можно воспользоваться SWOT - анализом.
Американский ученый Портером выделял пять движущих сил конкуренции на рынке:
1) существующие конкуренты внутри отрасли (внутриотраслевая конкуренция);
2) потенциально новые конкуренты;
3) угроза со стороны продуктов – заменителей;
4) сильная позиция поставщиков;
5) сильная позиция покупателей.
Для получения прибыли выше средней фирма должна иметь более сильную позицию по отношению к конкурирующим силам. Основные элементы фирмы для построения сильной позиции – это затраты, незаменимость товара для покупателя и объем освоения рынка. На основании этого подхода Портер предложил матрицу конкуренции (рис. 2).
Рис. 2 Матрица конкуренции Портера
При написании данного раздела желательно акцентировать внимание на следующих вопросах:
Является ли область деятельности фирмы новой, динамичной или же давно существующей, консервативной?
Число фирм-конкурентов, их названия.
Какую часть рынка контролируют крупные фирмы-конкуренты? Какова динамика овладения рынка этими фирмами?
Факторы, определяющие конкуренцию в настоящем и будущем.
Тенденции, которые могут изменить расстановку сил в конкурентной борьбе.
Как обстоят дела у фирм-конкурентов: с доходами, с внедрением новых моделей, с послепродажным обслуживанием?
Что является предметом наиболее жесткой конкуренции в данной сфере деятельности (цена, качество, послепродажное обслуживание, имидж фирмы и т.д.)?
Какие планы существуют у конкурентов в отношении их доли рынка, повышения рентабельности производства и увеличения объема продаж?
Какой рыночной стратегии придерживаются конкурирующие фирмы в настоящее время?
С помощью каких средств обеспечивают они ее реализацию?
Каковы их сильные и слабые стороны?
Какие действия можно ожидать в будущем от существующих и возможных конкурентов?
Реклама фирм-конкурентов.
Что представляет собой продукция фирм-конкурентов: основные технико-экономические показатели, уровень качества, дизайн и т.д.?
Каков уровень цен на продукцию конкурентов?
Каков имидж фирм-конкурентов?
На какой стадии жизненного цикла товара (услуги) ваша фирма собирается выйти на рынок?
Каковы конкурентоспособность данного товара (услуги) на каждом рынке и сегменте?
Какие новые виды сервиса необходимы на рынке?
Как и почему в зависимости от конкуренции следует расширять или сокращать ассортимент товаров?
На какие рынки и сегменты следует продвигать новые товары, какие и почему?
Какие товары следует снять с производства и почему?
Какой рыночной стратегии придерживаются конкуренты в настоящее время?