11. Разработка программы действий на основании проведенного swot-анализа и анализа рисков

Основная программа действий для компании «СД Системс» направлена, в первую очередь на то, чтобы сдержать и устранить основные имеющиеся проблемы:

• Удержаться на рынке, несмотря на действия конкурирующих компаний

• Устранить пассивное потребительское отношение к BI-решениям в России

• Преодолеть малую известность компании на российском рынке

• Ликвидировать неэффективные системы продаж, используемые в компании ранее

• Остановить потерю потенциальных клиентов на всех этапах бизнес-процесса продаж

• Наиболее эффективно организовать реализацию проекта с учетом ограниченного времени и бюджета

После устранения имеющихся проблем, компания «СД Системс» должна провести ряд активных действий, направленных на достижение основных целей проекта:

• Разработать несколько вариантов позиционирования товара и несколько альтернативных путей нишевания

• Развернуть в короткие сроки первичную сеть клиентов на территории России путем заключения ряда контрактов с компаниями, с которыми руководство «СД Системс» уже имеет положительный опыт взаимодействия

• Организовать обучение собственных менеджеров по продажам – с использованием собственных методик, программ американского филиала, внутрикорпоративных тренингов, выездных мероприятий по повышению квалификации сотрудников и через привлечение экспертов в области продаж.

• Расширять собственную базу контактов ЛПР и активно работать с ней над привлечением новых клиентов, созданием первоначального пула и повышением конверсии воронки продаж.

• Организовать cross-promotion через заключение ряда партнерских отношений с компаниями следующих направлений деятельности: системная интеграция, консалтинг, коучинг, бизнес-центры и технопарки.

В осуществлении основной программы поможет комплекс поддерживающих действий, которые способствуют как на первом этапе реализации программы – при устранении основных проблем, так и на втором этапе – при достижении основных целей:

• Создание внутри компании регламента принятия решений, исключающего лишние этапы и позволяющего сделать процесс принятия решений в компании быстрым и эффективным

• Внедрение регламента единой последовательности действий по реализации бизнес-процесса продаж для каждого менеджера компании.

• Активное проведение конкурентной разведки с целью получить информацию об организации их систем продаж, об их продуктах и услугах, а также о планируемых дальнейших шагах.

• Организация тесного взаимодействия с американским филиалом «Synaptris Inc.» с целью получения преференций, информации по построению системы продаж, контактов потенциальных клиентов и дополнительного времени для реализации проекта.

11. Разработка плана закрытия проекта

Проект завершается в одном из двух возможных случаев:

1. В случае достижения цели – создается отдел по управлению продажами, который утверждается генеральным директором. Также им утверждается комплекс мероприятий по управлению продажами, контролю качества и повышению эффективности бизнес-процесса продаж. Руководителем отдела продаж утверждаются регламенты работы отдела. Отдел продаж начинает функционировать в соответствии с установленными регламентами. Осуществляются первые успешные продажи. По итогам продаж составляется отчет, который направляется в американский филиал «Synaptris Inc.». Осуществляется продление разрешения американского руководства на эксклюзивное распространение компанией «СД Системс» продукции и услуг под брендом Synaptris на территории России и СНГ.

Компания продолжает свою деятельность, уже с функционирующим отделом продаж. После этого происходит закрытие проекта.

2. Невозможность достижения цели по следующим причинам:

• Получение финансирования в объеме, меньшем, чем 710 000 рублей

• Невозможность достичь цели проекта до 01.01.2012

В этом случае происходит прекращение действия разрешения американского руководства на эксклюзивное распространение компанией «СД Системс» продукции и услуг под брендом Synaptris на территории России и СНГ.

После этого ситуация развивается по пессимистическому сценарию: происходит отделение «SD Systems» от головной компании «Synaptris Inc.» и поглощение её компанией «Хоум Мани», которая также принадлежит руководству «СД Системс», и занимается разработкой SAAS решений для управления личными финансами. Происходит составление отчета о потраченных средствах и достигнутых результатах в процессе реализации проекта. Отчет направляется президенту компании, выделившему деньги на проект, Попову Михаилу Борисовичу. После этого происходит закрытие проекта.