3. Кейс Формирование системы оплаты труда и премирования.

Постановка задачи: на основании предложенных данных разработать систему оплаты труда и премирования Заместителю генерального директора по развитию, Директора по логистике и Директора по продажам проекта. Определить структуру системы мотивации, показатели премирования и сроки ее действия. В системе мотивации на каждого должно быть не более 3 показателей премирования. Система оплаты труда и премирования должна быть описаны по следующим параметрам:

1. Структура системы

2. Название показателей премирования

3. Сроки действия показателей премирования, срок выплаты премии.

4. Веса показателей в системе мотивации.

Описание ситуации Принято решение открыть производственно-торговую компанию, производящую электротехническое оборудование. Продажи будут осуществляться через дилерскую сеть в различных регионах РФ. Основная часть продаваемой продукции производится в Китае. Поставки продукции на склад осуществляются через три-четыре месяца после размещения заказа на производство товара. Годовой оборот (план на первый год) - 40 000 000 долл. Распределение товара планируется осуществлять с центрального склада. Компания привлекает ярких и сильных Топ-менеджеров, делая ставку на их профессионализм в области продаж и логистики (вкл. складскую). Проектом руководить Заместитель генерального директора по развитию. Цель проекта – произвести заказ продукции, поставить ее на склад и произвести первые продажи не позднее 5 месяцев с момента открытия компании. Стратегия развития бизнеса Основные стратегические задачи компании таковы:

1. Вывод компании на рынок.

2. Увеличение доли рынка.

3. Формализация и унификация отношений с поставщиками, дилерами и дистрибьюторами, выработка системы взаимных обязательств

4. Создание Региональных центров распределения продукции.

Цели компании на год

1. Увеличение доли рынка

2. Увеличение объема продаж

3. Разработка системы договоров с дилерами

4. Заключение договоров с ключевыми дилерами.

5. Увеличение числа точек «встреч» конечного потребителя с продукцией компании (числа розничных точек, их площади, доступности, широты ассортимента продукции и т.п.)

Описание должностей Должностные обязанности и условия оплаты труда Заместитель генерального директора по развитию

1. Исследование возможностей роста бизнеса компании на рынке, разработка потенциальных рынков, конкуренции, возможностей развития продукта и ведения бизнеса.

2. Оценка потенциальных поставщиков, дилеров и дистрибьютеров.

3. Организация сертификации продукции.

4. Установка контактов с людьми, принимающими решения в интересующих компаниях, отраслях, с правительственными и финансовыми экспертами.

5. Разработка и внедрение деловых стратегий, отражающих внутренние возможности рынка.

Годовой заработок: 170.000 долл. (без годового бонуса) Должностные обязанности и условия оплаты труда Директор по логистике

1. Проектирование, внедрение и развитие цепочки управления поставок.

2. Постановка системы складской логистики.

3. Заключение договоров с поставщиками грузов из ЮВА.

4. Создание и управление собственный автотранспортом, а также использование на условиях аутсорсинга различных транспортных компаний (ж/д, а/т), использование транспорта клиентов для поставок продукции по территории всей России.

5. Организация четкой работы по срокам доставки и гарантии сохранности грузов (страхование).

6. Планирование поставок (с задачей гарантированного обеспечения наличия на уровне 95%).

Годовой заработок: 100.000 долл. (без годового бонуса) Должностные обязанности и условия оплаты труда Директора по Продажам

1. Развитие продаж в регионах (территориях).

2. Разработка и утверждение плана продаж Компании.

3. Заключение и ведение договоров с дилерами, в том числе – обеспечение выполнения обязательств компании по выполнению заказов дилеров на поставку продукции.

4. Взаимодействие с подразделением Логистики, передача информации для расчета товарных остатков и планирования закупок.

5. Ассортиментная и ценовая политика

Годовой заработок: 120.000 долл. (без годового бонуса).