Прогнозирование спроса

Прогноз спроса – это методика оценки его будущего состояния, исходя из предположения о вероятном поведении потребителя в будущем при определенном состоянии факторов внешней среды.

Существуют такие понятия как прогноз спроса, прогноз сбыта, прогноз конъектуры рынка.

Когда компания прогнозирует сбыт, то в основу такого прогноза ложится прогноз спроса, а также ресурсные возможности компании (наличие капитала, материальных, производственных и др. ресурсов, расчет прибыли, которую желает получить компания, рентабельность).

Конъектура – характеристика рынка (спрос, предложение, цена и т.д.) на данное время.

Конъектурные прогнозы носят краткосрочный характер (максимум 3 месяца). Предусматривает не только прогноз спроса, но и товарного предложения с учетом импорта и экспорта.

Прогнозы спроса:

• Краткосрочные (до года) – изменения в товарных запасах, в связи с текущим изменением покупательского спроса.

• Среднесрочные прогнозы (от года до двух) – разработка стратегии предприятия

• Долгосрочный (от 3 до 5) – разработка стратегии предприятия

Этапы разработки прогноза спроса:

1. Прогноз среды (микро- и макро-)

2. Прогноз отрасли

3. Прогноз спроса самой компании, который рассчитывается исходя из доли рынка

Пример. Определить спрос на марку А и марку Б, реализуемые компанией на год вперед. Доля рынка товара А = 6%, Б=5%. Известно, что отраслевой спрос на марку А составляет 30 000 единиц, на марку - Б 100 000 единиц.

Исходя из прогноза цен на эти товары, необходимо рассчитать объем продаж этих товаров. Цена А – 10$, на Б - 20$. Итого А - 18 000$, Б – 10 000$.

В зависимости от агрегированности прогнозируемых показателей

• Прогноз общего объема спроса на продукцию компании

• Прогноз спроса по отдельным ассортиментным группам товаров

• Прогноз по отдельным товарным позициям

По направлениям деятельности компании:

• Прогноз спроса по отдельным направлениям бизнеса

• Прогноз по отдельным рынкам

• Прогноз по отдельным каналам сбыта, используемые компанией

Методы прогнозирования спроса:

Прогноз изменения покупательского поведения на основе:

шкалы намерений

Определенно нет	Мало вероятно	Небольшая вероятность	Большая вероятность	Скорее всего	Определенно куплю
0	0,2	0,4	0,6	0,8	1,0
100	200	300	200	100	100
0	40	120	120	80	100

460/1000*100%=46%

46 000 человек купят наш товар

18 400 000 000

Прогноз спроса по шкале Джастера

10 баллов – практически уверен

9 баллов – почти уверен

8 баллов – очень возможно

7 баллов – возможно

6 баллов – хорошая возможность

5 баллов – довольно хорошая возможность

4 балла – достаточная возможность

3 балла – некоторая возможность

2 балла – незначительная возможность

1 балл – очень незначительная возможность

0 баллов – нет

Проводится опрос. Если 30% респондентов ответили выше 5 баллов, то новый товар можно выводить на рынок.

Пробный маркетинг – проверка маркетинговой программы в реальных рыночных условиях. Применяется для прогнозирования спроса на новый товар. Виды: стандартное тестирование, контролируемое тестирование, имитационное тестирование.

Имитационное тестирование позволяет скрыть от конкурентов своих действия. Организуется магазин в котором предлагается новый товар и товары конкурентов.

Экспертные оценки – мозговой штурм, коллективный метод оценок (определяется средняя оценка спроса), метод дельфи (каждый эксперт имеет возможность обосновать прогноз спроса).

Метод проводится в три тура.

Экономико-статистические методы:

• экстраполяция рядов динамики

• уравнение линейной регрессии