Раздел 1. Теоретические и методические основы совершенствование продаж товаров
1.1 Сущность и роль совершенствования продаж
В отечественной торговле совершенствование продаж не является проблемой абсолютно новой, но, вместе с тем, то как к этому относятся в настоящее время следует объективно отметить явно выраженные черты инновационного подхода...
В России двадцать лет тому назад о стимулировании продаж говорили только в рамках общей политики формирования и стимулирования спроса, не выделяя как самостоятельный инструмент. Наибольшую известность получили скидки, но очень часто этот маркетинговый прием рассматривался только в рамках ценовой политики. За последние десять лет стимулирование продаж получило признание как самостоятельный инструмент и используется наряду с другими инструментами продвижения[12, с.244]. Сам термин продвижение со временем заменился на маркетинговые коммуникации, скрыв тем самым истинный смысл этих действий. Многие специалисты сегодня считают стимулирование продаж основой маркетинговых коммуникаций[13, с.22]...
1.2 Средства совершенствования продаж в магазине
Как может магазин увеличить объем продаж? Существует несколько способов: увеличить количество новых покупателей, удерживать старых покупателей, увеличить объем покупок на одного покупателя, увеличить частоту покупок на одного покупателя. Решение этих задач – целая наука, которая получила название «продвижение товаров конечному потребителю» (consumer promotion), и представляет собой комплекс мероприятий по стимулированию продаж продукции путем прямого контакта покупателя с товаром[15]...
Рисунок 1. Типы скидок по целям их представления
1.3 Разработка программы стимулирования продаж
При разработке программы стимулирования продаж деятель рынка должен решить, сколь интенсивное стимулирование применить, кто может участвовать в программе, как рекламировать свое мероприятие по стимулированию, как долго оно будет длиться, когда начнется и какие средства следует выделить для его проведения.
Интенсивности стимулирования. Для успеха мероприятия необходимо наличие определенного минимума стимулирования. Более сильный стимул обеспечит и больше продаж, но при постоянно падающем темпе сбыта. Некоторые крупные фирмы, торгующие фасованными товарами широкого потребления, имеют штатных управляющих службой стимулирования сбыта, которые занимаются изучением эффективности ранее проведенных мероприятий и выдают управляющим по товарным маркам рекомендации относительно наиболее подходящих стимулов[21,с.19]...
Выводы по первому разделу
Мероприятия по стимулированию требуют огромной изобретательности. Мероприятия по стимулированию можно рассматривать как рекламу, но они отличаются гораздо большей гибкостью.
Мероприятия по стимулированию продаж необходимо испытывать на небольших сегментах рынка и оценивать количественно. Правильное их проведение способствует развитию торговой организации, хотя и ведет к сокращению краткосрочной прибыли...
Раздел 2. Анализ системы совершенствования продаж непродовольственных товаров в магазине «Дикси» 56
2.1 Общая характеристика зао «дисконт центр» «Дикси» 56
Группа ДИКСИ является одним из лидеров среди российских розничных торговых организаций, специализирующихся на продаже продуктов питания и товаров повседневного спроса.
Организация была основана в 1992 году, в г.Санкт-Петербурге. Первоначально усилия были направлены на организацию оптового и дистрибьюционного бизнесов в Санкт-Петербурге. Организация была первым эксклюзивным дистрибьютором в России продукции таких международных корпораций, как Unilever, Henkel, Schwarzkopf, Wella.
С 1993 по 1997 гг. организация ежегодно увеличивала оборот на 50-80%. На конец 1997 г. оборот достиг 450 млн. долларов. Первый розничный магазин ДИКСИ был открыт в 1999 г. в Москве...
Выводы по второму разделу
Объектом анализа было выбран магазин ЗАО «ДИСКОНТ центр» «Дикси» 56. Общество создано и действует в соответствии с Гражданским кодексом РФ и Федеральным законом «Об акционерных обществах».
Анализ особенностей стимулирования продаж непродовольственных товаров в магазине «Дикси» 56 позволил сделать вывод, что в этом вопросе есть много недоработок, ассортимент непродовольственных товаров не стабилен и нуждается в эффективном стимулирование, так же много недоработок выявлено в системе мерчендайзинга организации и стимулировании персонала...