39.Мистецтво аргументації.

Аргументація в широку вжитку означає майстерний добір переконливих доказів і як результат – мистецтво дискусії.

В основі аргументації лежить складна логічна операція, що є ланцюжком або комбінацією суджень як елементів доказу: теза, аргумент, демонстрація.

Теза потребує доказу, а часто і додаткового розгортання. Практично більшість тез приймаються без доказів як очевидно істинні для оперативної пам’яті.

Теза створює базу для наступних міркувань. В античній риториці вимагалося від ораторів вміння аргументувати будь-яку тезу. Аристотель вважав, що треба вміти розвивати і аргументувати тезу в обидві протилежні сторони: істинність – неістинність; корисність – некорисність; доцільність – недоцільність.

Аргумент (з лат. Доказ) – це наступне положення, яке стосується тези й обґрунтовує її чи переконливо доводить істинність тези. Аргументи бувають прямі і непрямі (безпосередні й опосередковані).

Аргументація вимагає знань, концентрації уваги, присутності духу, напористості і коректності висловів, необхідності володіння матеріалом і чіткого визначення завдання.  Аргументуючи, рекомендуємо дотримуватися наступних правил:  1. Оперувати простими, ясними, точними і переконливими поняттями, оскільки переконливість можна легко «потопити» в морі слів і аргументів, особливо якщо вони неясні і неточні; співбесідник «чує» або розуміє набагато менше, ніж хоче показати.  2. Спосіб і темп аргументації повинні відповідати особливостям темпераменту виконавця:

- доводи і докази, роз`яснені окремо, набагато ефективніше досягають мети, чим якщо їх піднести всі відразу;

- три-чотири яскраві доводи досягають більшого ефекту, чим безліч середніх аргументів; аргументація не повинна бути декларативною або виглядати як монолог «головного героя»;

- точно розставлені паузи часто надають більшу дію, чим потік слів;

- на співбесідника краще впливає активна побудова фрази, чим пасивна, коли мова йде про доказах (наприклад, краще сказати «ми це здійснимо», чим «можна здійснити», доцільніше сказати «укласти», чим «зробити укладення»).

3. Вести аргументацію слід коректно. Це означає:  завжди відкрито визнавати правоту співрозмовника, коли він має рацію, навіть якщо це може мати для вас несприятливі наслідки; уникати порожніх фраз, вони свідчать про ослаблення уваги і ведуть до непотрібних пауз в цілях виграти час і зловити втрачену нитку бесіди (наприклад, «як було сказано», «або, іншими словами», «більш менш», «разом з відміченим», «можна і так, і так», «не було сказано» і т. п.). 4. Треба пристосувати аргументи до особи:

- будувати аргументацію з урахуванням цілей і мотивів співбесідника;

- не забувати, що «зайва» переконливість викликає відсіч з боку підлеглого, особливо якщо у нього «агресивна» натура (ефект «бумеранга»);

- уникати неділових виразів і формулювань, які ускладнюють аргументацію та усвідомлення аргументів;

- спробувати якомога наочніше викласти співробітникові свої докази, ідеї і міркування. Пригадаємо прислів`я: «Краще один раз побачити, чим сто разів почути». Наводячи яскраві порівняння і наочні доводи, важливо пам`ятати, що порівняння слід засновувати на досвіді виконавця, інакше результату не буде, вони повинні підтримувати і підсилювати аргументацію, бути переконливими, але без перебільшень і крайнощів, що викликають недовіру і тим самим ставлять під сумнів всі паралелі, що проводяться.

5.Застосування наочних допоміжних засобів підвищує увагу й активність, знижує абстрактність викладу, допомагає краще пов`язати аргументи і тим самим забезпечити краще розуміння з його боку. Крім того, наочність доводів додає аргументації велику переконливість і документальність.

В аргументації виділяють дві основні конструкції:  доказову аргументацію, коли необхідне щось довести або обґрунтувати;, та контраргументацію, за допомогою якої необхідно спростувати тези і твердження опонента.