(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Алгоритм обработки возражений – 2

Используется в случае, когда причина, по которой отказывает клиент, – истинная, но не очень весомая. Когда клиент возражает, но делает это скорее по инерции, и возражения слабые.

Метафора: волна, которая напором смывает возражение оппонента.

Требует достаточно сильной энергетики и высокого темпоритма.

В отличие от предыдущей техники, вы не столько фиксируете принятие вашего аргумента оппонентом, сколько сразу переключаете его внимание на другие детали.

1. Выслушать.

2. Согласиться с тем, что оппонент имеет право так думать.

3. Аргумент с вашей стороны (причем необязательно с привязкой именно к этому возражению).

4. Увод. Переключение внимания.

–  Ваше предложение нам неинтересно.

–  Разумеется неинтересно, так как вы еще не видели, сколько вы сможете сэкономить на топливе. Мы только в последнем квартале получили восемь новых клиентов благодаря рекомендациям. Стали бы вы что­то рекомендовать, если бы не считали это полезным? Разумеется, нет. Скажите сколько автомашин у вас в парке?

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Алгоритм обработки возражений – 3

В некоторых случаях возможно обрабатывать возражение клиента без обязательной подстройки и согласия с его мнением (см. главу «Прием «Пробки в ушах»).

1. Выслушать.

2. Аргумент с вашей стороны (причем необязательно с привязкой именно к этому возражению).

3. Увод. Переключение внимания.

–  У нас есть поставщик.

–  Мы разрабатывали эту систему при помощи западных коллег. Взгляните на последний каталог...

(Ещё 2 примерa в полной версии книги)

Выявление истинности возражения

Зачастую собеседник, объясняя какую­либо причину отказа, не называет истинную причину.

Это может быть вызвано как объективными обстоятельствами (см. главу «Ситуация «минус», служебная или коммерческая тайна), так и неустановлением контакта, недоверием к продавцу.

Работая с ложным возражением, вы, несмотря на все логические доводы и блестящую аргументацию, в большинстве случаев боретесь с «ветряными мельницами».

И несмотря на явность ваших доводов, оппонент все­таки с вами не соглашается, или находит новые и новые возражения, либо уходит от разговора.

Для того чтобы выявить, насколько истинным является возражение клиента, вы можете использовать следующие вопросы.

–  Слишком дорого.

–  Скажите, это единственная причина, которая удерживает вас, или есть еще что­нибудь?

–  Вы не укладываетесь в сроки поставок.

–  Предположим, этот вопрос мы уладим, есть еще что­нибудь, что нам надо обсудить?

–  Нам нет необходимости покупать сразу всю партию, это слишком много для нас.

–  Допустим, мы учли ваши пожелания в этом, есть еще какие нибудь вопросы?

Не факт, что собеседник сразу же выскажет истинную причину, но в большинстве случаев вы сможете определить насколько истинным является возражение.

Задавание вопросов такого рода требует от продавца чувства такта, потому что будучи высказаными в неправильном интонационном режиме, вопросы приобретают манипулятивную окраску и могут вызвать раздражение оппонента.