cases1-all

ФИНАНСЫ

Банкир для миллионера

Финансовые рынки и инструменты: private banking

В списке миллиардеров американского журнала Forbes за 2007 г.

насчитывается 53 россиянина. За год их стало больше на 20 человек.

Столько новичков Forbes не дала ни одна другая страна. Всего за год число миллиардеров выросло на 153 – с 793 до 946. По мнению экспертов, в дальнейшем список миллиардеров будет пополняться. А состоятельные россияне будут не только занимать все более высокие позиции в различных рейтингах богачей, но и становиться более значимыми кли-

ентами для банков, включившихся в гонку за капиталами богачей.

от $1 млн, сохранение и преумножение которых он хотел бы доверить банку. Признанными лидерами в области private banking являются швейцарские банки.

В чем преимущество?

Основные банковские продукты, предлагаемые сегодня большинством участников рынка private banking, – это депозиты, кредиты, кредитные карты, управление денежными средствами (текущими денежными счетами), банковские аккредитивы и гарантии. Через несколько лет значимость кредитных карт и депозитов снизится, а ключевыми банковскими продуктами для состоятельных клиентов будут кредиты (в том числе на приобретение элитной недвижимости), управление денежными средствами, а также аккредитивы и гарантии, полагает большинство участников опроса. А его авторы предрекают рост спроса на кредиты на приобретение частных самолетов и яхт.

Предложения банковских продуктов от российских и иностранных участников рынка во многом сходны. А вот на ниве инвестиционных услуг разница более существенная. В России клиентам предлагаются паевые инвестиционные фонды (собственные и внешние), общие фонды банковского управления, доверительное управление активами, брокерские операции и операции с иностранной валютой. Несколько банков также осуществляют операции с драгоценными металлами и выдают займы под залог в виде ценных бумаг.

Выбор за рубежом, как правило, гораздо шире. Например, паевые фонды с разнообразными стратегиями по инвестированию в различные виды активов по всему миру, производные инструменты и структурированные продукты, хедж-фонды (как самостоятельные фонды, так и фонды фондов), фонды прямых инвестиций, фонды недвижимости. “Продвижение таких продуктов в России идет сложно: люди мало что о них знают, а в полной мере довериться еще не готовы”, – уверяет один из менеджеров по работе с vip-клиентами.

Обслуживая состоятельных клиентов за рубежом, банкиры львиную долю времени тратят на консультации по вопросам наследования, планирования пенсии, операций с имуществом, а также страхования жизни, здоровья и собс-

Спонсор выпуска

твенности.

Если вопросы наследования еще хоть как-то находятся в поле зрения российских игроков на рынке private banking, то по дру-

гим аспектам предложений немного. Гораздо больше внимания российские банкиры уделяют услугам по управлению стилем жизни (life style management). Так, из не финансовых продуктов наиболее активно нашими банкирами предлагается помощь в формировании различных коллекций (например, произведений искусства или элитного алкоголя). В основном это объясняется не прибыльностью данных услуг (в большинстве случаев банки не взимают за них плату), а необходимостью укрепления отношений с клиентом, пусть и не за счет классических банковских продуктов.

К этой же категории услуг относится содействие в организации отдыха и развлекательных мероприятий, в приобретении недвижимости, а также других активов, включая частные самолеты, яхты и автомобили. В рамках частного банковского обслуживания банки могут помочь в получении высококачественных медицинских услуг, организации обучения детей клиентов, в том числе в консультировании по выбору учебных заведений как в России, так и за рубежом, помочь в поиске обслуживающего персонала и взять на себя все финансовые взаимоотношения с ним. Нередки случаи, когда клиентским менеджерам приходится заниматься урегулированием различных ситуаций, в которые могут попадать состоятельные клиенты и члены их семей. В большинстве случаев российские банки устанавливают партнерские отношения с компаниями и консультантами по life style management, услуги которых они обычно и рекомендуют своим клиентам.

Для предоставления комплексных, нестандартных услуг по управлению состоянием узкого круга сверхбогатых клиентов были созданы “семейные офисы”. Входной порог для семейного офиса оценивается по-разному, но, как правило, средства клиента или его семьи должны составлять не менее $20–30 млн. Выделение сверхсостоятельных клиентов в отдельный сегмент и обслуживание их через семейные офисы позволяют создавать максимально персонифицированные продукты и услуги, в значительной степени учитывающие требования клиентов к уровню доходности, их отношение к риску и т. д.

На Западе практика обслуживания сверхсостоятельных клиентов через семейные офисы пользуется спросом уже в течение последних 10–15 лет. Как правило, речь идет об услугах для лиц с капиталом свыше $50 млн. Основная роль семейных офисов за рубежом, по сути,

заключается в выполнении функции доверенного “советника”, который управляет, администрирует и координирует деятельность прочих внешних консультантов более узкого профиля.

Взросление рынка

Основными клиентами private banking в России являются собственники среднего и крупного бизнеса, высокооплачиваемые наемные менеджеры и руководители компаний, спортсмены, представители шоу-бизнеса, а также члены их семей. В отличие от западного рынка, где услугами по управлению капиталом одного банка пользуются представители нескольких поколений семьи, подавляющая часть российских клиентов отдает в распоряжение банкиров капитал, который они заработали сами.

При этом в России своя специфика. “Мы не работаем с тремя категориями клиентов: чиновниками, бандитами и менеджерами ЮКОСа”,

– говорит куратор private banking одного из банков.

Если на Западе на первый план чаще всего выходят вопросы сохранения капитала, то российские клиенты больше внимания уделяют его преумножению. Требования российских клиентов и их ожидания от организаций, занимающихся управлением крупным частным капиталом, также отличаются от требований западных инвесторов. Так, вне зависимости от показателей фондового рынка российские клиенты рассчитывают на прибыль от своих инвестиций. В случае если рынок демонстрирует отрицательную динамику, а управляющий показывает меньшее падение стоимости инвестиций, наш клиент, как правило, остается недовольным.

Почти две трети состоятельных инвесторов пока еще достаточно консервативны – они предпочитают вклады, хотя популярность депозитов снижается. Клиенты управляющих компаний изначально менее консервативны, чем клиенты банков. Большая часть клиентов доверяют профессионализму своих управляющих и не принимают активного участия в инвестиционном процессе. Вместе с тем, по оценкам банкиров, около 20% клиентов все же участвуют в управлении инвестициями.

Перспективы

По мнению экспертов, в перспективе семейные офисы, создаваемые российскими участниками рынка, будут развиваться по тому же пути, что и на Западе. Основной акцент сместится с продаж финансовых продуктов и услуг (в данном слу-

чае не очень важно, собственные это продукты или продукты третьих лиц) на так называемое “семейное финансовое планирование” с учетом долгосрочных интересов нескольких поколений их семей. Расширение линейки услуг, получаемых в России, и качество местного сервиса может положительно сказаться на решении клиентов об управлении средствами здесь, а не за пределами страны, считают эксперты PwC и участники рынка.

История

ВчастнойпрактикеИсаакаБеккера, финансового консультанта FCP (Financial Management) Ltd, ведущего свою колонку о частных инвестициях

вгазете “Ведомости”, был такой случай.

Кнему обратился клиент private banking одного из уважаемых европейских банков. Инвестору было около 40 лет, он был удачливый предприниматель, занимающийся строительством элитного жилья. Но и на фондовом рынке он не новичок: с 1998 г. успешно вкладывает деньги в российские акции и облигации через крупную инвестиционную компанию (т. е. как пользуется услугами private banking, так и самостоятельно инвестирует на фондовом рынке).

В начале 2000 г. он решил вложить часть своего капитала за рубежом и открыл счет в престижном западном банке. Ставки по депозитам были мизерными, но вскоре банк сделал ему привлекательное предложение. Вкратце его суть такова: деньги вкладываются на три года, на них ежегодно выплачивается доход в размере 10%, а через три года вся инвестируемая сумма возвращается в полном размере при условии, что значение индекса 50 крупнейших европейских компаний EURO STOXX 50 за это время не опустится более чем на 27%.

Представитель восточного отдела банка, который курирует русских клиентов, убедил инвестора, что риск такого вложения минимален: трудно представить, чтобы EURO STOXX 50 упал на 27%. Поэтому тема возможных потерь клиента вообще не поднималась.

В апреле 2000 г. инвестор вложил в эту программу $500 000. Следующие три года он исправно получал обещанные 10% дохода и был очень доволен тем, что зарабатывает в 10 раз больше процентов по банковским депозитам. Разочаро-

Спонсор выпуска

вание пришло позже, когда через три года вместо $500 000 ему вернули только $58 500.

Во-первых, “трехлетний” срок программы на самом деле оказался чуть больше – три года

ФИНАНСЫ

Какие банки эффективнее

Особенности российской банковской системы

Конкуренция на рынке банковских услуг

Кто только не хоронил российские региональные банки! В декабре 2003 г. министр по антимонопольной политике Илья Южанов пророчествовал, что “через три года среди первых 200 российских банков может оказаться не более 10 региональных”. Риска ошибиться у министра, казалось, не было никакого: где небольшим кредитным организациям найти ресурсы для противостояния экспансии столичных финансистов? Предсказание исполнилось с точностью до наоборот. Сегодня 75 банков из первых 200 не имеют московской прописки и примерно половина из

1138 отечественных банков по-пре- жнему прописана в регионах. Как они выживают?

РЫВОК ИЗ ГЛУБИНКИ

ИСТОЧНИК: ИНТЕРФАКС-ЦЭА

директора агентства RusRating Ричарда Хейнсворта, уровень процентных расходов на привлеченные средства для банков из провинции составляет 8% против 3% у “дочек” нерезидентов. Но это не мешает им развиваться.

Для покупок и развития, в том числе розничного направления, УРСА нужны были деньги, и банк нашел стратегических инвесторов в лице ЕБРР, швейцарского Clariden Bank и немецкого DEG (подразделение немецкой государственной банковской группы KfW по работе в странах с переходной экономикой). Без их капитала покупки и динамичное развитие не состоялись бы. Но для того, чтобы заинтересовать иностранцев, банк разработал программу поддержки малых предприятий. Сейчас у всех стратегов в сумме есть блокпакет (около 27%), большего Ким не допускает. Его доля в капитале УРСА на 1 февраля 2007 г. была равна 35%, у друзей-партнеров осталось по 8,28%.

В 2006 г. Ким купил четыре небольших московских банка (“Масс Медиа Банк”, Эталон-банк, Межторгбанк и Желдорбанк). Конкурировать с московскими банками за крупных клиентов или строить здесь розницу Ким не собирается, его целевая группа – средние компании, которым требуется качественное банковское обслуживание, но на которые не желают распыляться крупнейшие банки.

“Могу продолжить: через три года УРСА будет

вхудшем случае в десятке, а в лучшем – в пятерке”,

– говорит Ким. Кого банкир видит впереди? Госбанки: “Сбер”, ВТБ, Газпромбанк, возможно, Россельхозбанк и Банк Москвы.

Банк “Центр-инвест” из Ростова-на-Дону еще

в1997 г. начал искать стратегического инвестора из числа международных финансовых институтов (МФИ), которые поддерживают банки, работающие с

Спонсор выпуска

малым бизнесом. “В 1997 г. банк сам разработал программу поддержки малых предприятий, которая предусматривала не только кредитование, но и оказание консалтинговых, юридических, бухгалтерских услуг

малым предприятиям”, – рассказывает совладелец и председатель совета директоров “Центр-инвеста” Василий Высоков. Стратегия оправдала себя – банку удалось привлечь МФИ, ориентированные на поддержку малого бизнеса в развивающихся странах. Сотрудничество со Всемирным банком, ЕБРР и DEG со временем стало более тесным: в 2004–2005 гг. две последние структуры стали акционерами “Центринвеста”. Кроме того, “Центр-инвест” с лихвой соответствовал требованию о как минимум двукратном росте активов за последние пять лет: с 1999 г. его активы росли не меньше чем на 50% в год (в 2006 г. – на 75%). В 2006 г. он занял 72-е место в списке основных российских банков.

Крупнейший банк на Урале, “Северная казна” из Екатеринбурга, тоже рос быстрее, чем банковская система в целом (за прошлый год он поднялся с 85-го на 63-е место). Но в отличие от “Центр-инвеста” он рассчитывает только на средства своих российских владельцев. Основной акционер банка Владимир Фролов рассказывает, что банк сделал упор на технологиях и щадящих ставках при кредитовании граждан.

Банк первым из “местных” (и третьим в России) еще в 1999 г. запустил систему управления счетом через Интернет. А с 2003 г. Фролов лично просвещал жителей Екатеринбурга насчет того, во сколько им реально обойдутся экспресс-кредиты, выдаваемые пришедшими на Урал лидерами экспресс-кредито- вания – “Русским стандартом” и ХКФБ (газеты еще не писали об их реальных эффективных ставках так подробно). В результате у “Северной казны” сегодня самый большой в регионе портфель кредитов физлицам, а реальный уровень невозвратов, как у Сбербанка, – от 0,5 до 1,5% по различным продуктам.

Они эффективнее?

Вот как представляет себе эффективный банк Марианна Томова из Свободного брюссельского университета*. Он должен быть крупным, частным, иметь разветвленную сеть филиалов, действовать в условиях либерального рынка и быть свободным от диктата чиновников.

Анализ эффективности российской банковской системы, проведенный Сергеем Моисеевым из Центра экономических исследований Московской финан- сово-промышленной академии, рисует другой образ эффективного банка: активно работающий на рынке ценных бумаг региональный банк, стратегическая цель которого – максимизация доходов на активы, с небольшим штатом специалистов и несколькими собственниками. Под эффективностью в данном случае подразумевается, насколько хорошо банк максимизирует прибыль по сравнению с лидером, эффективность которого принимается за 100%. Сред-

Вопросы для обсуждения:

1.Что подразумевается под эффективностью регионального банка (кредитной организации)?

2.За счет чего (кого) в основном происходит развитие региональных банков в России? Приведенные в статье данные не противоречат утверждению, что региональные банки эффективнее федеральных. Чем еще можно объяснить эти данные?

3.С какими основными трудностями сталкиваются региональные банки? В чем их основное отличие от столичных банков?

4.Расскажите, в чем отличие стратегии продвижения на региональный рынок России банка “Центр-инвест” и крупнейшего банка на Урале – “Северной казны”? Обсудите все плюсы и минусы данных стратегий.

* Tomova M. X-fficiency of European banking – inequality and convergence. Free University of Brussels, 2005.

**Admiraal P.-H., Carree M. Competition and market

dynamics on the Russia deposits market. Erasmus Research Institute of Management Report Series, 2000.

***Bikker J., Spierdijk L.,

Finnie P. Misspecification of the Panzar-Rosse model: Assessing competition in the banking industry. De Nederlandsche Bank Working Paper. No 114. 2006.

Спонсор выпуска

МЕНЕДЖМЕНТ

Как спасают Ahold

Почему реинжиниринг вместо экспансии

Формирование стратегии компании; классификация стратегии; реинжиниринг бизнес-процессов

Когда Андерс Моберг был генеральным директором IKEA, он иногда выезжал в лес, чтобы проследить, те ли деревья рубят рабочие для мебельного производства шведской компании. Теперь он так же пристально следит за работой нидерландской Royal Ahold, одной из ведущих мировых компаний в розничном секторе. Главная его цель – детальный анализ стоимости всех продаваемых товаров.

Бизнес розничных сетей зависит от национальных привычек, активности и изобрета-

тельности конкурентов и многого другого. Но

у Royal Ahold проблемы начались с наиболее значительной и весьма успешной части ее бизнеса – американской, и совсем не из-за этого. В 2003 г. выяснилось, что руководство дистрибуторской компании U.S. Foodservice фальсифицировало отчетность, а размер приписок составил около $1 млрд. Разразился кризис, который ударил не только по репутации компании. Некоторые акционеры предъявили компании многомиллиардные иски. От нее отвернулись финансовые институты, а это уже делало ситуацию катастрофической и угрожало банкротством. Некоторые акционеры потребовали разделить бизнес на европейскую и американскую части и в дальнейшем продать их по отдельности, другие – сменить руководство и начать масштабную реструктуризацию.

Спонсор выпуска

Royal Ahold – четвертая по величине розничная сеть в мире после американской Wal-Mart, французской Carrefour и германской Metro. В собственности или управлении Ahold, основанной в 1887 г., примерно

3450 супермаркетов, гипермаркетов, магазиновдискаунтеров и специальных магазинов в Европе и Америке. И примерно две трети выручки компании приходится на продукты питания. Royal Ahold принадлежит самая крупная в Нидерландах сеть супермаркетов – Albert Heijn (700 супермаркетов), почти 300 магазинов Gall & Gall, продающих крепкие алкогольные напитки, и 200 магазинов, продающих товары для здоровья и красоты, а также доля в компании Peapod, продающей продукты через Интернет. В Европе она владеет также шведской сетью продуктовых магазинов ICA, работающей в Швеции, Норвегии и прибалтийских странах. Но, несмотря на это большое хозяйство, 75% продаж компании приходится на США, где ей принадлежат марки Giant Food, Stop & Shop и Tops Markets и дистрибуторская компания U.S. Foodservice, и до последнего времени бизнес компании здесь развивался очень успешно.

Победили вторые, и в начале 2003 г. Моберга назначили гендиректором Ahold. С самого начала больше всего в компании его поразил не хаос, вызванный последствиями мошенничества, а полный беспорядок