Краткосрочная финансовая политика

Методы «психологического» ценообразования. В условиях современного рынка популярны методы стимулирования, которые получили название «методы психологического ценообразования». Методы данной группы базируются на активном использовании особенностей психологии покупателей, поэтому наиболее широко применяются при продаже потребительских товаров.

Примером является метод расчленения цен. Суть метода заключается в том, что продавец объявляет на данный товар не один, а несколько ценовых показателей. Первоначально объявляется тот ценовой показатель, который покупателю наиболее понятен и интересен. Например, при продаже мебельных гарнитуров на ценнике стоит цена за сам гарнитур. Затем, когда покупатель принимает решение заключить договор о покупке, продавец объявляет ему дополнительные показатели: расценки за транспортировку, сборку и др. Чем длиннее ряд ценовых показателей, тем труднее покупателю провести сопоставление. Если у покупателя есть возможность вести переговоры о снижении цены, продавец часто снижает один из показателей, за счет повышения другого, еще не объявленного показателя. Этот метод чаще всего используют при продаже относительно сложных товаров, реализация которых обычно сопровождается дополнительными услугами.

Другим примером «психологического» ценообразования является метод ценовых подарков. При этом различают подарки действительные и мнимые. Действительные подарки являются, по сути, скидками с цены и используются в случае угрозы прекращения сбыта товара в силу его морального старения. Выбор прямой скидки с цены, или действительного подарка, диктуется особенностями психологии покупателей. Однако чаще прибегают к мнимым подаркам. В этих случаях при продаже основного относительно более дорогого товара продавец предлагает в качестве подарка относительно более дешевое изделие. Цена последнего включается в цену основного товара. Этот прием широко практикуется при продаже товаров, продолжающих пользоваться спросом, в целях оживления спроса. В качестве подарка предлагаются,

например, диски при продаже видео- и радиотехники.

Метод ценовых подарков применяется при следующих условиях:

•предложение в качестве подарка только пользующихся спросом товаров (принцип нагрузок в условиях рынка не работает);

•ориентация подарка не только на потребителя, но и на покупателя, и на лицо, стимулирующее покупку. Так, при реализации предметов женского ассортимента в качестве подарков широко используются предметы мужского ассортимента (и наоборот), поскольку давно замечено, что наиболее дорогостоящие (нерациональные) покупки совершают менее осведомленные о товаре лица. Последние являются покупателями, но не потребителями. В роли лиц, стимулирующих покупку, чаще всего выступают дети. Широкий ассортимент товаров снабжают красочными вкладышами, игрушками. Под давлением детей родители покупают этот товар. Детей же интересует не сам товар, а сопровождающие его элементы, т.е. дети являются в этом случае не потребителями и не покупателями, а лицами, стимулирующими покупку. Однако именно на них ориентирован подарок.

Для современной отечественной практики методы «психологического» ценообразования весьма актуальны, их применение не требует сложных расчетов и инвестиций, а эффект, как свидетельствует практика, получается значительный.

Вопросы для самопроверки

1.Дайте определение понятию «ценовая политика компании»

2.Назовите типы ценовой политики компании и дайте их характеристику

3.Перечислите этапы формирования ценовой политики компании

4.Дайте характеристику маркетинговых исследований как этапа ценовой политики компании

5.Назовите основные направления стратегического анализа при разработке ценовой политики компании

6.В чем необходимость расчета точки безубыточности при определении типа ценовой политики компании?

7.Дайте сущностные характеристики спроса и предложения, используемые при проведении сегментного анализа

8.Дайте определение понятию «стратегия ценообразования»

9.Определите классификацию стратегий ценообразования

10.Перечислите основные направления процесса формирования цен на товары и услуги компании

11.Дайте характеристику основных вариантов цен на продукцию (работу,

услуги)

12.Каковы методы ценообразования?

13.Дайте характеристику расчетных методов ценообразования

14.Дайте характеристику ценовых методов стимулирования сбыта

ТЕМА 3 УПРАВЛЕНИЕ ОБОРОТНЫМ КАПИТАЛОМ ПРЕДПРИЯТИЯ

3.1 Оборотные активы компании

Значительный объем финансовых ресурсов, инвестируемых в оборотные активы, многообразие их видов, определяющая роль этих активов в ускорении оборота капитала и обеспечении платежеспособности компании определяют важность и сложность политики управления оборотными активами.

Оборотные активы компании - совокупность денежных средств, авансируемых для создания оборотных производственных фондов и фондов обращения, обеспечивающих их непрерывный оборот. На практике различают состав и структуру оборотных активов.

Состав оборотных активов - совокупность образующих их элементов.

Рисунок 4 - Состав оборотных активов компании Оборотные активы в сфере производства (оборотные производственные

фонды) включают предметы труда (сырье, основные материалы и полуфабрикаты, вспомогательные материалы, топливо, тару, запасные части), незавершенное производство и расходы будущих периодов Основное назначение оборотных активов в сфере производства - обеспечение непрерывного и ритмичного процесса производства.

Оборотные активы в сфере обращения (фонды обращения) - средства компании, вложенные в запасы готовой продукции; товары отгруженные, но не оплаченные; средства в расчетах и денежные средства в кассе и на счетах. Их основное назначение - обеспечение ресурсами процесса обращения

Структура оборотных активов - удельный вес каждого элемента оборотных активов в их общем объеме. Она зависит от ряда факторов:

•производственных - состава и структуры затрат на производство, его типа, характера выпускаемой продукции, длительности технологического процесса и др.;

•особенности закупок материальных ресурсов - периодичности, регулярности, комплектности поставок, вида транспорта, удельного веса комплектующих изделий в объеме потребления и т.д.;

•формы расчетов с поставщиками и покупателями товаров;

•спроса на продукцию данной компании, оказывающего влияние на объем готовой продукции на складе и дебиторской задолженности.

В практике планирования, учета и анализа оборотные активы компаний группируются по следующим основным признакам:

•по характеру источников формирования;

•по видам;

•в зависимости от функциональной роли в процессе производства;

•в зависимости от практики контроля, планирования и управления;

•по периоду функционирования;

•по степени ликвидности.

По характеру источников формирования выделяют валовые, чистые и собственные оборотные активы.

Валовые оборотные активы (или оборотные активы в целом) характеризуют общий их объем, сформированный за счет как собственного, так и заемного капитала.

Чистые оборотные активы (или чистый рабочий капитал) характеризуют ту часть их объема, которая сформирована за счет собственного и долгосрочного заемного капитала.

Сумма чистых оборотных активов компании (ОАЧ) рассчитывается по следующей формуле:

где ОАв - сумма валовых оборотных активов компании; Фок - краткосрочные текущие финансовые обязательства компании.

Данный показатель характеризует величину потребности в собственном оборотном капитале или потребность в финансировании оборотных средств, связанную с превышением оборотных активов над краткосрочными обязательствами. Для нормальной обеспеченности хозяйственной деятельности оборотными активами величина чистых оборотных активов устанавливается в

пределах 1/3 величины собственного капитала.

Собственные оборотные активы характеризуют ту их часть, которая сформирована за счет собственного капитала компании.

Сумма собственных оборотных активов компании (ОАС) рассчитывается

По видам оборотных активов различают:

а) запасы сырья, материалов и других аналогичных ценностей; б) затраты в незавершенном производстве; в) запасы готовой продукции и товаров для перепродажи;

11.05.13 lib.mgupi.ru/binhtm/ef-4_posobie_5458.htm

г) товары отгруженные; д) расходы будущих периодов;

е) дебиторская задолженность; ж) краткосрочные финансовые вложения; з) денежные средства;

и) прочие виды оборотных активов.

Взависимости от функциональной роли в процессе производства

выделяют:

а) оборотные активы, обслуживающие производственный цикл компании (запасы сырья, материалов и полуфабрикатов; объем незавершенного производства, запасы готовой продукции);

б) оборотные активы, обслуживающие финансовый (денежный) цикл компании (дебиторская задолженность, краткосрочные финансовые вложения, денежные средства);

Взависимости от практики контроля, планирования и управления

различают:

- нормируемые оборотные средства, дающие возможность рассчитать экономически обоснованную потребность в соответствующих видах оборотных средств;

- ненормируемые оборотные средства, являющиеся элементом фондов обращения.

Дифференциация оборотных активов по этому признаку представлена в табл. 8. Таблица 8 - Дифференциация активов в зависимости от практики контроля и нормирования

Оборотные активы компании

По периоду функционирования оборотных активов выделяют:

• постоянную часть оборотных активов — это их неизменяющаяся часть, которая не зависит от сезонных и других колебаний операционной деятельности компании и не связана с формированием запасов товарноматериальных ценностей сезонного хранения, досрочного завоза и целевого

назначения. Постоянная часть оборотных активов рассматривается как неснижаемый минимум оборотных активов, необходимый компании для осуществления операционной деятельности;

•переменную часть оборотных активов — это их меняющаяся часть, которая связана с сезонным возрастанием объема производства и реализации продукции, необходимостью формирования в отдельные периоды хозяйственной деятельности компании запасов товарно-материальных ценностей сезонного хранения, досрочного завоза и целевого назначения.

По степени ликвидности оборотных активов различают:

•абсолютно ликвидные средства (денежные средства и краткосрочные финансовые вложения (высоколиквидные ценные бумаги);

•быстро реализуемые оборотные активы (товары отгруженные, дебиторская задолженность, авансы выданные, прочие оборотные активы);

•медленно реализуемые оборотные активы (запасы готовой продукции, сырья, материалов);

•неликвидные средства (сомнительная дебиторская задолженность, незавершенное производство, расходы будущих периодов).

Ликвидность оборотных активов - скорость превращения оборотных активов в денежные средства.

Классификация оборотных активов по степени их ликвидности характеризует качество средств компании, находящихся в обороте. Задача такой классификации - выявление тех текущих активов, возможность реализации которых представляется маловероятной.

Понятие и алгоритм политики управления оборотными активами компании

Основными методами контроля оборотного капитала, используемые компаниями, являются:

1 Расчет и анализ финансовых коэффициентов;

2 Планирование, контроль и анализ дебиторской задолженности;

3 Планирование и контроль общего объема оборотного капитала;

4 Контроль над кредиторской задолженностью, сопоставление величин дебиторской и кредиторской задолженности; 5 Планирование и контроль запасов сырья на складах сырья/ материалов и готовой продукции;

6 Контроль уровня оборотного капитала на основе бюджета движения денежных средств.

Политика управления оборотными активами, как составная часть общей финансовой политики компании, состоит в формировании необходимого объема и состава оборотных активов, оптимизации структуры источников их

финансирования.

Процесс разработки политики управления оборотными активами компании может быть представлен следующим алгоритмом:

•анализ оборотных активов компании в предшествующем периоде;

•выбор подходов к формированию оборотных активов компании;

•определение оптимального объема оборотных активов;

•определение оптимального соотношения между постоянной и переменной частями оборотных активов;

•обеспечение необходимой ликвидности оборотных активов;

•выбор мер по повышению рентабельности оборотных активов;

•минимизация потерь оборотных активов;

•определение источников финансирования отдельных видов оборотных активов и оптимизация их структуры.

Анализ оборотных активов компании в предшествующем периоде

позволяет определить общий уровень эффективности управления оборотными активами в компании и выявить основные направления его повышения в предстоящем периоде. Анализ проводится в несколько этапов:

I. Определение динамики общего объема оборотных активов компании: изучение темпов изменения средней суммы оборотных активов в сопоставлении

стемпами изменения объема реализации продукции и средней суммы всех активов, а также динамики удельного веса оборотных активов в общей сумме активов компании.

II. Определение динамики состава оборотных активов компании в разрезе основных их видов - запасов сырья, материалов и полуфабрикатов; запасов готовой продукции, дебиторской задолженности; остатков денежных активов. Это позволяет сравнить темпы изменения каждого вида оборотных активов и темпы изменения объема производства и реализации продукции. На этом этапе определяется динамика удельного веса основных видов оборотных активов в общей их сумме. В результате анализа состава оборотных активов компании по отдельным их видам осуществляется оценка их ликвидности.

III. Изучение оборачиваемости отдельных видов оборотных активов и общей их суммы на основе коэффициента оборачиваемости и периода оборота оборотных активов. Сущность и расчет этих показателей состоит в следующем.

Коэффициент оборачиваемости отражает число кругооборотов, совершаемых оборотными активами компании за рассматриваемый период (либо свидетельствует об объеме реализованной продукции, приходящейся на каждый рубль оборотных средств). Коэффициент оборачиваемости оборотных активов (Ко.0А) определяется по следующей формуле:

(7)

где В - выручка от реализации продукции; ОАср - средний остаток оборотных активов в рассматриваемом периоде.

В качестве средней величины показателя принимается его среднее хронологическое значение либо среднее значение величины показателя на начало и конец рассматриваемого периода.

Помимо коэффициента оборачиваемости оборотных активов целесообразно рассчитывать коэффициенты оборачиваемости по каждому элементу этих активов.

(8)

Ко.гп - коэффициент оборачиваемости готовой продукции; ГПср - средний остаток запасов готовой продукции в рассматриваемом

периоде.

(9)

где Ко.МЗ — коэффициент оборачиваемости материальных запасов

(сырья, материалов и полуфабрикатов); МЗср — средний остаток материальных запасов в рассматриваемом

периоде.

(10)

где Ко.ДЗ — коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности; ДЗср — средний остаток дебиторской задолженности в рассматриваемом периоде.

(11)

где КО.ДСФВК — коэффициент оборачиваемости денежных средств и краткосрочных финансовых вложений;

ФВКср — средний остаток краткосрочных финансовых вложений в

рассматриваемом периоде; ДСср — средний остаток денежных средств в рассматриваемом периоде.

Продолжительность одного оборота определяется временем, в течение которого денежные средства совершают полный оборот, начиная от приобретения производственных запасов и кончая поступлением денег на счета компании от реализации продукции (либо определяет темпы кругооборота средств компании, быстроту смены форм собственности производственных оборотных фондов и фондов обращения). Период оборота оборотных активов

характеризуется расчетом ряда показателей по элементам этих активов.

(12)

где Поб.ОА - продолжительность одного оборота оборотных активов; Дн - число дней в рассматриваемом периоде.

(13)

где Поб.гп - продолжительность одного оборота готовой продукции.

(14)

где По6.МЗ - продолжительность одного оборота материальных запасов.

(15)

где По6.ДЗ - продолжительного одного оборота дебиторской задолженности.

(16)

где Поб.НЗП - продолжительность одного оборота дебиторской

задолженности; НЗПср - средний объем незавершенного производства.

ПФЦ = По6.МЗ + Поб.НЗП + Поб.гп + Поб.дз - Поб.К3

(17)

где ПФЦ, - продолжительность финансового цикла (цикла денежного оборота);

По6.КЗ - продолжительность одного оборота кредиторской задолженности, рассчитываемого по следующей формуле:

(18)

где КЗср - средний остаток кредиторской задолженности в

рассматриваемом периоде.

В процессе анализа устанавливается общая продолжительность и структура операционного, производственного и финансового циклов компании; исследуются основные факторы, определяющие продолжительность циклов.

Операционный цикл - период полного оборота всей суммы оборотных активов, в процессе которого происходит смена отдельных их видов,