Учебное пособие 1899

Рис. 6

Рукопожатие «перчатка» (рис. 7). Пожимая руку таким образом, второй ладонью накрывая кисть другого человека, этот жест можно интерпретировать двояко, согласно сложившейся ситуации. С одной стороны, это может быть сочувствующий жест, при условии если вы родственник, либо близкий друг. С другой стороны, существует две трактовки жеста: во-первых, если кисти рук в момент рукопожатия накрываются второй рукой сбоку, как бы образуя перчатку – это сигнализирует о том, что собеседник готов к компромиссу и к встречным предложениям. Во-вторых, если левая рука накрывает рукопожатие сверху, этот сигнал читается как недоверие и готовность к обороне.

Рис. 7

40

Доминирование или подчинение? (рис. 8). В зависимости от того, как вы держите руку во время рукопожатия или ваш собеседник, можно понять как в дальнейшем вести себя с человеком и насколько продуктивно/непродуктивно будет общение. Приветствуя друг друга рукопожатием, вы обращаете внимание, что на вашу ладонь оказывают давление и желание повернуть ее тыльной стороной вниз – это будет сигнализировать о том, что перед вами человек желающий показать свое превосходство, агрессор, ждущий подчинения своей воле. В данном случае оказать противодействие, положив левую ладонь поверх рукопожатия. Таким образом, вы на начальном этапе нейтрализуете попытки манипуляции. Если вы столкнулись с обратной ситуацией, она не имеет противоположного значения. Наоборот, протянутая ладонь снизу, как бы дает вам опору и поддержку, желание помочь. Такому человеку стоит доверять и на него можно будет положиться.

Рис. 8

Рукопожатие «а-ля Билл Клинтон». 42-й президент США Билл Клинтон во время рукопожатия любит класть левую руку чуть выше локтя своего собеседника. Подобные рукопожатия, с одновременным похлопыванием, как правило свойственны политикам и близким друзьям. Такое вторжение в личное пространство означает желание контролировать человека. В тоже время левая рука, положенная на правую руку собеседника, говорит об искренности, доверии и демонстрации близости. Чем выше левая рука находится на правой руке собеседника, тем большую близость вам хотят показать.

41

Рис. 9. Пожатие в районе запястья

42

Рис. 10. Пожатие локтя

43

Рис. 11. Пожатие плеча

44

Тест «Этикет приветствий»

1.Войдя в помещение, где много людей, вы поздороваетесь…

а) кивнув головой всем присутствующим; б) с каждым за руку;

в) будете здороваться, называя каждого по имени.

2.Придя в гости, с кем первым вы поздороваетесь?

а) со старшим по должности; б) с тем, кто пригласил;

в) с хозяйкой дома, либо самой старшей дамой.

3.По достижении какого возраста к незнакомому человеку стоит обращаться на «Вы»?

а) с 12 лет; б) с 16 лет; в) с 18 лет.

4.Гуляя по улице ваш спутник, увидев знакомого, здоровается и останавливается перекинуться парой слов. Каковы ваши действия?

а) так же поздороваетесь; б) поприветствуете легким кивком;

в) отойдете в сторону и проигнорируете ситуацию.

5.Входя в офис, кто первым должен поздороваться?

а) тот, кто вошел; б) самый молодой сотрудник;

в) младший по должности.

6.Входя в кабинет, стоит ли предварительно постучать в дверь?

а) да, обязательно; б) нет, не обязательно;

в) если только это кабинет руководителя.

7.Встретив знакомого в час пик в общественном транспорте, как вы поздороваетесь?

а) проберусь к нему и только тогда поздороваюсь; б) крикну «Привет!»; в) поприветствую кивком головы.

8.Здороваясь с человеком, надо ли смотреть ему в глаза?

а) да, т.к. необходимо показать заинтересованность в человеке; б) нет, т.к. прямым взглядом его можно смутить;

в) чтобы избежать смущения и неловкости необходимо смотреть чуть левее головы.

45

9.Общаясь с собеседником, на каком расстоянии вы должны находиться друг от друга?

а) чем ближе, тем лучше; б) достаточно далеко друг от друга, чтобы не было дискомфорта;

в) для непринужденной комфортной беседы достаточно будет 0,5 м.

10.Здороваясь с женщиной, кто первым для рукопожатия подает

руку?

а) мужчина; б) женщина;

в) приветствовать другу друга рукопожатием для мужчины и женщины недопустимо.

А теперь подсчитайте, сколько баллов вы набрали:

Результаты:

23 и менее баллов. Вам необходимо более углубленно поработать над этикетом приветствий. Изучив тему, вы никогда не попадете в неловкое положение.

24-26 баллов. Хорошо. Вы можете путаться в каких-то этикетных ситуациях, но это поправимо. Чтобы усовершенствовать свои навыки в данной области необходимо поработать над собой, освежив знания на семинарах по современному этикету или почитав соответствующую литературу.

27 и более баллов. Замечательно. Вы в полной мере овладели этикетом приветствий и представлений. Но! Не стоит забывать, что со временем меняются этикетные нормы и правила поведения. Следите за изменениями и меняйтесь сами.

46

Тема III. ДЕЛОВЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Основные вопросы

1.Переговоры.

2.Стратегии ведения переговоров.

Переговоры

Задание 1. Тест «Умеете ли вы вести деловые переговоры?»

1.Производят ли на вас впечатление реакции людей, которых видите впервые?

2.Можете ли вы договорить фразу собеседника в целях дефицита времени, так как вам показалось, что поняли основную мысль?

3.Часто ли вы выражаете недовольство тем, что для успешного завершения работ вам нехватает необходимых ресурсов?

4.Когда подвергается критике ваше мнение, проект или коллектив, оспариваете ли вы ее (или возникало у вас такое желание)?

5.Строите ли вы планы на ближайшие шесть месяцев?

47

6.Если на совещании находятся незнакомые вам люди, стараетесь ли вы не высказываться по обсуждаемым вопросам?

7.Предполагаете ли вы, что в переговорах всегда есть проигравшая сторона и победившая?

8.Считают ли вас твердолобым, упорным и целеустремленным человеком?

9.Считаете ли вы, что прием «завышение первоначальных требований» актуален на любом переговорном процессе?

10.Сложно ли вам «сохранить лицо» при проигрыше?

11.Рассматриваете ли вы возможность возражения по всем пунктам в вашу сторону оппоненту?

12.Тягостно ли для вас довольно часто менять вид деятельности?

13.Имеете ли вы ту должность и оклад, которые планировали несколько лет назад?

14.Считаете ли вы морально дозволенным манипулировать другими людьми в своих целях?

15.Есть ли у вас убежденность в возможности аргументировано доказать свою правоту окружающим?

16.Тщательно ли у вас проходит подготовка к важным встречам и совещаниям?

Ответы

Запишите себе по одному очку за каждый ответ, совпавший с данными ниже:

1, 2, 3, 4, 6, 7, 9, 14, 15, 16 – нет 5, 8, 10, 11, 12, 13 – да

0–5 баллов – переговоры – это не ваше. Лучше всего вам стоит подобрать работу, где от вас этого не будет требоваться в должностных обязанностях.

6–11 баллов – вы хороший переговорщик, но существует опасность проявления властных черт характера в неподходящий момент. Вам стоит записаться на тренинг и таким образом повысить свою квалификацию. Также стоит научиться жестко держать себя в руках.

12–16 баллов – вы всегда довольно умело подходите к переговорному процессу. Но будьте осторожны! Окружающие вас люди могут подумать, что за этим умением скрывается недобросовестность и будут вас избегать. Такое впечатление вам пойдет не на пользу!

Задание 2. Деловая игра «Переговоры»

Цели занятия:

1. Усвоить роль переговорщика в деятельности менеджера.

48

2. Усовершенствовать умения и навыки переговорной деятельности в

различных хозяйственных ситуациях.

Задания и методические указания учащимся.

1. Изучить литературу:

Маккей Х. Как уцелеть среди акул / пер. с англ. Ю.В. Семенов. – М.:

Экономика, 1992. – С. 59-79.

Фишер Р., Юри У. Путь к согласию, или переговоры без поражения / пер. с англ. А. Гореловой; предисл. В. А. Кременюка. — М.: Наука, 1992. - 158с.

2. Быть готовым ответить на следующие вопросы:

а. В чем заключается сущность и содержание переговорной деятельности менеджера?

б. Какова структура и основные этапы переговорной деятельности?

в. Какие методы влияния на партнера может оказать менеджер в процессе переговоров?

3. Прочитать и проанализировать тезисы к занятию и рекомендованную литературу, подготовиться к ответу на вопросы, быть готовым принять

непосредственное участие в игровом процессе.

Ход игры

Студенты создают несколько игровых коллективов, представляющих различные организации, и распределяют в них роли.

Первый этап. Руководство вашей организации заинтересовалось рекламой одной из фирм. Вам поручили договориться с представителем этой фирмы о

дальнейшем сотрудничестве и заключении взаимовыгодного договора.

Задание

Подготовиться к деловой встрече, письменно составить план, отражающий ваши требования к качеству товара, предоставляемых услуг и стоимости. В свою очередь продумать, что в ответ может предложить ваша фирма, какие товары или услуги.

Второй этап. Запланируемая встреча состоялась, все заранее указанные в

протоколе сотрудники присутствовали.

Задание

Совместно с представителями другой фирмы провести переговоры. Провести их так, чтобы они оказались успешными и взаимовыгодными с обеих сторон, а у вас на руках оказался выгодный контракт.

Третий этап. Предприятие, на котором вы работаете, улучшило свои показатели, стало производить более качественные товары и оказывать услуги. Переизбыток на рынке товаров и потребительских услуг сказался на проблеме со сбытом. Администрация фирмы начала активно работать над этим вопросом.

49