Учебное пособие 1899
.pdfИнтерпретация результатов: если большая часть ответов попадает в графу «часто», следовательно у вас существуют неплохие шансы на успешное проведение переговоров. Положительные ответы в этой графе говорят о внимании к собеседнику, умении слушать его, учитывать взаимные интересы. Эти оценки свидетельствуют о правильности подготовки к процессу переговоров и наличии у вас здравого смысла.
Если большая часть ответов попала в графу «редко», вам необходимо пересмотреть свой стиль поведения и подход к переговорному процессу.
Задание 2. Тест. «Как вести деловые переговоры?»
1.Во время переговорного процесса вы настаиваете:
а) на подписание соглашения; б) на своем видении вопроса;
в) на использовании объективных данных при выборе итогового решения.
2.Во время переговоров стараетесь ли вы прийти к единому решению, удовлетворяющему все стороны?
а) стараюсь прийти к решению, приемлемому для обеих сторон; б) стараюсь прийти к решению, выгодному для себя; в) предлагаю на выбор альтернативные варианты.
3.Ради заключения контракта вы идете на уступки или требуете их?
а) ради заключения хорошей сделки могу уступить и немного потерять; б) соглашаюсь на сделку если буду знать, что ничего не потеряю; в) стараюсь показать возможности взаимной выгоды от сделки.
4.Контролируете ли вы ход ведения деловых переговоров и не уступаете ли в пределах допустимого, когда соглашение становится невыгодным для вашей стороны?
а) могу упустить этот момент и сделать невыгодную для фирмы уступку; б) во время переговоров скрываю пределы допустимых уступок; в) всегда знаю, где необходимо остановиться, чтобы не навредить делу.
5.Во время переговоров возможно ли для вас использование тактики угроз или выдвижении требований и предложений?
а) существует возможность применения угроз; б) изучаю интересы сторон и предлагаю взаимовыгодные условия; в) выдвигаю новые предложения.
6.Во время переговоров вы придерживаетесь одной позиции или легко можете ее сменить?
а) в переговорах важна гибкость, поэтому могу и поменять; б) всегда стою на изначально намеченных позициях; в) главное в бизнесе не позиции, а выгода.
10
7.Существует ли у вас лимит доверия к участникам переговорного процесса?
а) да, существует; б) нет, не существует;
в) ничего личного – это бизнес.
8.Насколько требовательно вы относитесь к участникам переговоров
ик принимаемым решениям?
а) не требую от людей невозможно, что-то всегда упускается из вида; б) очень требователен;
в) что-то требовать от участников не вправе, но к принимаемым решениям стоит подходить с позиции здравого смысла.
9. Возможно ли сделать уступки в ходе переговоров ради сохранения отношений?
а) безусловно можно; б) прибегаю к подобной манипуляции;
в) отношения отдельно, бизнес отдельно.
Ответы
Если у вас преобладают ответы «а» - ваш стиль переговоров – уступчивость, а цель переговоров – соглашение.
Если у вас больше ответов «б» - ваш стиль переговоров – жесткость, давление. Цель переговоров – только победа, причем односторонняя, только с вашей стороны.
Если больше ответов «в» - ваш стиль переговоров – сотрудничество. Цель – взаимовыгодные решения.
11
Обсуждение
Задание 1. Тест «Умеете ли вы вести деловое обсуждение»
Данный тест покажет результаты Вашего поведения во время деловой беседы, в т.ч. определит стиль общения. Стоит обратить внимание на тот факт, что каждый стиль применим к конкретной ситуации. В разных случаях стоит прибегать к соответствующему стилю поведения, он может быть авторитарным, демократичным, тоталитарным, но самое главное, от его применения должен быть результат. Всегда стоит помнить при выборе модели поведения, что с этими людьми вам предстоит долго работать.
Ответьте на вопросы и запишите оценки в баллах (от 1 до 5):
1– «нет», «так не бывает»;
2– «нет, как правило, так не бывает»;
3– неопределенная оценка;
4– «да, как правило, так бывает»;
5– «да, так всегда».
1.Даю своей команде задания, даже если в случае провала будут критиковать именно меня.
2.Я являюсь генератором разнообразных идей.
3.Всегда конструктивно подхожу к чужой критике и прислушиваюсь к замечаниям.
12
4.Зачастую мне удается привести факты и логически выверенные аргументы в деловой беседе.
5.Стараюсь настроить работу команды на самостоятельное решение задач.
6.Сложно воспринимаю критику и стараюсь отстоять свою позицию.
7.Всегда прислушиваюсь к доводам и аргументам сотрудников и конкурентов.
8.Любое мероприятие планирую заранее.
9.По большей части стараюсь признавать свои ошибки.
10.Предлагаю альтернативные решения к предложениям оппонентов.
11.Всегда встаю на защиту сотрудников, у кого имеются трудности.
12.Достаточно убедительно доношу свои мысли.
13.Воодушевляю энтузиазмом и позитивом окружающих.
14.Рассматриваю предложения других сотрудников и понравившиеся варианты могу включить в проект решения.
15.Мое видение вопроса мне кажется более объективным.
16.Конструктивно и с пониманием подхожу к чужому мнению, в т.ч. к агрессивно высказываемым контраргументам.
17.Логично и четко доношу до окружающих свою позицию по занимаемому вопросу.
18.Не вижу ничего постыдного в том, что не в полной мере владею всей информацией или чего-то не знаю.
19.Активно отстаиваю свои взгляды.
20.Могу выдать чужие идеи за свои, так, что сложно будет догадаться об этом.
21.Перед встречей всегда рефлексирую на предстоящую тему, когда могут задать вопросы и ищу заранее на них ответы.
22.Люблю давать другим советы по поводу организации труда.
23.Увлеченно отношусь к своему роду деятельности и не беспокоюсь о чужих проектах.
24.Стараюсь брать на вооружение иную точку зрения, отличную от моей.
25.Всегда переубеждаю всех несогласных с моими проектами.
26.Чтобы переубедить, прибегаю ко всем мыслимым и немыслимым средствам.
27.Ни для кого не секрет, какие я испытываю опасения, переживания, надежды и личные трудности.
28.Всегда нахожу удобные решения для людей, оказывающих поддержку моему проекту.
29.В рабочем процессе учитываю чувства и желания окружающих.
30.Редко даю высказаться другим людям, чаще всего выражаю собственные мысли и идеи.
13
31.Сначала выслушиваю критику, а после привожу аргументы и контраргументы.
32.Стараюсь излагать свои мысли системно и последовательно.
33.Даю возможность высказаться другим людям.
34.Всегда слежу за ходом мысли в чужих рассуждениях не упуская расхождений.
35.Могу поддержать точку зрения других, показав тем самым, что слежу за их ходом мысли.
36.Никто не может обвинить меня в том, что я некорректно веду диалог или перебиваю кого-то.
37.Не показываю ложной уверенности в спорном вопросе.
38.Расточаю всю свою энергию на убеждения других в вопросах правильного планирования.
39.Чтобы вдохновить людей на новые свершения, стараюсь выступать эмоционально и искренне.
40.На заключительном этапе работы стараюсь активизировать и тех, кто нечасто просит слова.
Суммируйте баллы, полученные при ответах на утверждения 1, 3, 5, 7, 9, 11, 14, 16, 19, 20, 22, 24, 27, 29, 31, 33, 35, 36, 37, 40, и обозначьте сумму через А (20-100 баллов).
Затем сложите баллы, полученные при ответах на утверждения 2, 4, 6, 8, 10, 12, 13, 15, 17, 19, 21, 23, 25, 26, 28, 30, 32, 34, 38, 39, и обозначьте сумму через В (20-100 баллов).
Сумма А по крайней мере на 10 баллов превышает сумму В — вы хороший дипломат, стремитесь учесть мнения других и убедиться в том, что собственные ваши идеи согласуются с мыслями сотрудников. При этом неизбежны компромиссы, зато у участников совещания появляется убеждение, что их мнение вам как руководителю совещания небезразлично.
Сумма В как минимум на 10 баллов выше суммы А — вы ведете совещание авторитарно, властно, не обращая внимания на окружающих. Вы не добиваетесь всеобщего согласия и не стремитесь сделать решение общим делом. Однако бразды правления крепко держите в своих руках.
Обе суммы различаются менее чем на 10 баллов — ваше поведение может быть как дипломатичным, так и авторитарным в зависимости от обстоятельств.
14
Тема II. ДЕЛОВОЙ ЭТИКЕТ
Основные вопросы
1.Составляющие имиджа делового человека.
2.Лидерство и руководство.
3.Деловой этикет на работе (новая работа; отношения с коллегами; поведение секретаря; отношения персонала и руководителей; общение с клиентами и посетителями.
4.Рукопожатие.
Составляющие имиджа делового человека
15
Задание 1. Тест «Оценка делового имиджа мужчины»
1.Какой цвет предпочтительнее для делового костюма, черный или темно-синий?
а) черный; б) темно-синий;
в) не имеет значения.
2.При выборе костюма вы руководствуетесь:
а) брендом; б) ценой;
в) удобной «посадкой».
3.Делаете ли вы различие между рубашкой и сорочкой?
а) да, делаю; б) нет, не делаю;
в) для меня это одно и тоже.
4.Чтобы рубашка хорошо сидела, каким главным критерием стоит руководствоваться?
а) заявленным размером; б) шириной плеч; в) размером воротничка.
5.Покупая галстук, на каком цвете вы остановите выбор?
а) по настроению; б) какой понравится;
в) учитывая тон костюма.
6.Какой длины должен быть галстук?
а) до середины пряжки на ремне; б) до пупка;
в) не должен быть ни слишком коротким, ни слишком длинным.
7.Как часто вы чистите ботинки?
а) по мере загрязнения; б) каждый день;
в) непосредственно перед выходом.
8.Какие ремни допустимо носить с деловым костюмом?
а) классический кожаный ремень с простой пряжкой; б) ремень из фактурной кожи; в) ремень с красивой элегантной пряжкой.
9.Какого цвета должны быть носки как элемент делового костюма?
а) в тон костюма; б) цветные с принтами; в) белые.
16
10.Какая сумка будет предпочтительнее для образа делового человека?
а) клатч; б) портфель;
в) сумка-мессенджер.
11.Делаете ли вы маникюр?
а) да; б) нет;
в) эта процедура прерогатива женщин.
12.В чем разница между однобортным и двубортным пиджаком?
а) в количестве рядов пуговиц; б) в количестве шлиц;
в) в лацканах, в зависимости от того заостренные они или сплошные.
13.Как вы считаете, мешает ли излишняя полнота профессиональному росту?
а) нет, не мешает; б) да, мешает;
в) для бизнеса не важны физические характеристики хорошего специалиста.
14.Имеет ли для вас значение, какое у вас нижнее белье?
а) да, имеет; б) нет, не имеет;
в) не задумывался над этим.
17
18
Правильные ответы:
1.Б. Выбирая цвет для делового костюма, стоит отдать предпочтение темно-синему. Этот цвет будет сигнализировать окружающим о вашей авторитетности, консерватизме и серьезности намерений. Темно-синий цвет позволяет создавать дистанцию и располагает к общению. Черный цвет используется лишь в некоторых случаях, для торжественных мероприятий или траурных церемоний.
2.В. В идеале деловой костюм стоит шить по вашим лекалам, чтобы в нем было комфортно. Если такая возможность отсутствует, стоит отдать предпочтение не известному бренду или высокой цене, а удобству и комфорту. Костюм не должен сковывать движений – это ваша «форма», позволяющая уверенно себя чувствовать.
3.А. Рубашка является самостоятельным предметом гардероба. Она может быть сшита из любой ткани, иметь разнообразные принты, рукава как длинные, так и короткие, кармашки на груди. Зачастую рубашка может носиться на выпуск, т.к. имеет для этого закругленные по бокам внизу разрезы. Рубашку можно носить с любыми другими предметами гардероба, кроме классического делового костюма.
Сорочка соответствует определенным канонам. Она всегда имеет длинные рукава, жесткий воротничок, шьется из хлопковой ткани с добавлением шелка, льна или синтетических нитей, достаточно длинная. Сорочки являются неотъемлемым элементом делового костюма.
Если рубашки можно носить под пиджак, кардиган или куртку, на голое тело или нараспашку поверх футболки, то сорочку носят только с классическим костюмом под пиджак и надевают исключительно на майку.
4.В. Воротничок должен плотно сидеть на шее, так как под галстук рубашку застегивают на все пуговицы и галстук не должен перетягивать или «ходить» вокруг него. Воротничок не должен давить на шею. Идеальным расстоянием между шеей и стойкой воротничка должны быть 1-1,5 см.
5.В. Выбирая галстук стоит учитывать цвет костюма и сорочки. Галстук должен быть на тон темнее сорочки и на несколько тонов темнее костюма, либо быть контрастным.
6.А. Идеальным вариантом, согласно этикету, длина галстука должна доставать до ремня, немного прикрывая пряжку.
7.Б. Обувь необходимо чистить сразу после того, как вы ее сняли. Таким образом вы продлеваете срок ее службы и у вас не случится неприятности внезапного выхода из дома в нечищеной обуви. Обувь для долгой службы чистят и смазывают соответствующему сезону средствами, оставляют на какоето время для более качественной пропитки.
19