1		1п			1п
Власник товарів і послуг		ІЗ		Посередник	ІЗ		Покупець товарів і послуг
		Гв	—>		"V Гп <

Умовні позначення:

І_п - надання первинної інформації про можливість реалізації товару;

І₃ - надання зустрічної інформації про бажання купити товар, що пропо­нується покупцем, готовність укласти угоду щодо купівлі-продажу;

Г_в — грошова винагорода посереднику від власника товару за надання інформації про контрагента, зусилля щодо укладання утоди;

Г_п — грошова винагорода посереднику від покупця.

Рис. 2.6 Типова схема посередницького підприємництва.

Підприємець-посередник, вступаючи у контакт з виробником - власником товарів і послуг, необхідних споживачам, отримує від нього первинну інформацію про наявність даних товарів, умови їх продажу. За отримання такої інформації посередник, як правило, не сплачує гроші. Це пояснюється тим, що власник — продавець товарів зацікав­лений у їх продажу, тому цілком імовірно, що він не стане брати у посе­редника плату за інформацію про свої товари. Отримавши інформацію І_п від продавця, посередник повідомляє її покупцеві. Одночасно посе­редник з'ясовує намір потенційного покупця придбати запропонова­ний товар, тобто отримує зустрічну інформацію (І_з). Інформацію про намір покупця купити товар посередник передає власнику товару.

Тепер вже продавець і покупець мають взаємну інформацію, відо­мості, достатні, щоб укласти угоду щодо купівлі-продажу. Якщо ця угода відбулась, то посередник має право отримати грошову винагороду як від власника-продавця (Г_в), так і від покупця (Г_п). Це може бути у формі обумовленого відсотка від суми угоди.

В окремих випадках, якщо бізнес-операція навіть і не відбулась, посередник може вимагати від тієї та іншої сторони гроші за надання інформації для покриття своїх витрат праці та часу. Це властиво для біржових посередників — брокерів. Якщо біржова угода на товарній біржі не укладена, то брокер все одно бере обумовлену плату для відшко­дування своїх витрат.

У сфері бізнесу функціонують різні види посередників (рис. 2.7).

Розглянемо характерні риси та особливості їх діяльності на ринку товарів і послуг.

1. Агент — це особа, яка діє від імені і в інтересах виробника або по­купця (споживача).

Агент не бере на себе право власності на товари. Головна функція — сприяння процесу купівлі-продажу.

Розрізняють такі типи агентів:

• агенти виробників — представляють інтереси двох або кількох виробників товарів;

• повноважні агенти зі збуту (збутові агенти) — одержують право на збут та відповідають за маркетинг усієї продукції виробників; є ніби відділом збуту, але не входять до структури фірми-вироб- ника, а взаємодіють з нею на договірних умовах;

• агенти по закупках — частіше всього займаються підбором не­обхідного товарного асортименту (наприклад, для дрібних роз­дрібних торговців).

Я

1. Агент

2. Брокер

3. Комісіонер

4. коментатор

5. Дистриб'ютор

б. Дилер

я и

я &

7. Торговий маклер

8. Посилторговець

О 0 В

9. Комівояжер

10. Аукціоніст

11. Мерчандайзер

Рис. 2.7. Основні види посередників

Принципал — це особа, від імені і на користь якої діє агент. Прин­ципалом може бути: власник товару, який доручає агенту продати його; покупець (споживач) товару, який доручає агенту купити необхідну продукцію.

На рис. 2.8,2.9 подано механізм проведення агентських операцій.

Принципал,
який має товар		Агент	>1	Покупець
для продажу	р	і

Виробник Посередник Споживач

Рис. 2.8 Схема відносин виробника і споживача за участі агента

Роздрібний Виробник, оптове

торговець або підприємство або

інший суб'єкт інший суб'єкт

Рис. 2.9. Схема здійснення операцій щодо закупівлі товару за участі агента

Правовою основою здійснення агентських функцій є агентський договір (угода), укладений між принципалом і агентом. Агент зобо­в'язується від імені принципала продати (або купити) товар з визна­ченням ціни, розміру агентської винагороди та інших умов, які перед­бачаються у договорі. Перевагою використання агента є те, шо він дає змогу підприємству збільшувати обсяг збуту продукції, допомагає ви­водити нові товари на вже існуючі та нові географічні ринки, формува­ти широкі контакти з покупцями.

2. Брокер - це посередник при укладанні угод, спеціалізується з певних видів товарів або послуг, діє за дорученням і за рахунок клієнтів, одержує від них винагороду.

Діяльність брокерів пов'язана з організацією брокерських контор, бірж.

Брокерська контора — це юридична особа, яка займається посеред­ництвом на біржі.

Залежно від організаційно-правового статусу брокерська фірма може бути створена як приватне, спільне підприємство, товариство з обмеженою відповідальністю, структурний підрозділ підприємства.

Брокерські контори відкриваються членами біржі, розрізняються між собою за спеціалізацією, можуть бути створені двома способами: на основі придбання акцій біржі або шляхом купівлі брокерського місця.

Основні види діяльності брокерської контори:

• здійснення за дорученням клієнтів різних комерційних угод на біржі (купівля-продаж реальних товарів, товарообмінні опе­рації, а на фондових біржах — купівля-продаж цінних паперів). Брокерська фірма може також проводити угоди поза біржею, тобто звичайні бізнес-операції;

• надання комерційної інформації про перелік товарів, що про­даються та купуються на біржі, ціни, стан товарних або фінан­сових ринків;

• реклама, проведення досліджень, пов'язаних із вивченням біржової кон'юнктури, прогнозуванням розвитку біржової торгівлі.

Брокерська контора організовує свою роботу у взаємодії з біржею, до якої вона прикріплена та є її членом.

Біржа — це постійно функціонуючий організований ринок, на яко­му здійснюється оптова торгівля.

Існують такі види бірж: товарна, фондова, валютна та ін.

Товарна біржа є організацією, що об'єднує юридичних і фізичних осіб, які здійснюють виробничу і комерційну діяльність, і має за мету надання послуг в укладенні біржових угод, виявлення товарних цін, попиту і пропозицій на товари, вивчення, упорядкування і полегшен­ня товарообігу і пов'язаних з ним торговельних операцій.

Діяльність товарної біржі здійснюється відповідно до Закону Ук­раїни " Про товарну біржу", статуту, правил біржової торгівлі та біржо­вого арбітражу.

Товарна біржа діє на основі самоврядування, господарської само­стійності, є юридичною особою, має відокремлене майно, самостійний баланс, власні розрахунковий, валютний рахунки в банках, печатку зі своїм найменуванням. Основними принципами її діяльності є: рівноп­равність учасників біржових торгів, застосування вільних (ринкових) цін, публічне проведення біржових торгів. Слід зазначити, що відпові­дно до чинного законодавства товарна біржа не займається комерцій­ним посередництвом і не має на меті одержання прибутку.

Основні напрямки діяльності товарної біржі:

• організація біржового торгу щодо купівлі-продажу товарів;

• оформлення та реєстрація укладених угод;

• вивчення кон'юнктури ринку, виявлення реального попиту і пропозиції;

• котирування цін на товари, що реалізуються на біржі;

• інформаційне обслуговування членів біржі та брокерів, надан­ня учасникам торгів та іншим зацікавленим підприємствам, організаціям комерційної інформації стосовно товарів, що ре­алізуються на біржі.

Товарна біржа забезпечує: створення умов для проведення біржової торгівлі; регулювання біржових операцій; регулювання цін на підставі співвідношення попиту та пропозиції на товари, що допускаються до обігу на біржі; надання членам і відвідувачам біржі організаційних та інших послуг; збір, обробку і поширення інформації, пов'язаної з кон'юнктурою ринку.

Основними функціями брокера товарної біржі є:

• посередництво при укладанні угод шляхом прийняття доручень клієнтів біржі і пошук відповідних контрагентів;

• представництво інтересів клієнтів при виконанні біржових опе­рацій, укладанні угод від свого імені за їхній рахунок;

• консультування осіб, що торгують, з питань, пов'язаних з укла­данням біржових угод, у тому числі з питань якості та властиво­стей товарів що продаються;

• документальне оформлення угод та передача їх для реєстрації у реєстраційному відділі біржі.

Кількість брокерів кожної товарної біржі визначається біржовим комітетом (радою біржі). Брокери мають право пересвідчитися в наяв­ності та якості запропонованого товару, а також у платоспроможності покупця, пропонувати альтернативні умови контрактів та здійснювати будь-які інші дії, що не суперечать інтересам клієнтів. Брокерам забо­роняється розголошувати комерційні таємниці щодо здійснюваних за їх участю біржових операцій клієнтів, одночасно обслуговувати двох або більше клієнтів, інтереси яких суперечать один одному.

За участі брокерів проводяться біржові операції.

Біржовою операцією визначається угода, що відповідає сукупності зазначених нижче умов:

а) якщо товари, допущені до обігу на товарній біржі;

б) якщо її учасниками є члени біржі;

в) якщо вона подана до реєстрації та зареєстрована на біржі не пізніше наступного за здійсненням угоди дня.

На рис. 2.10 показані зв'язки між учасниками біржової операції.

І	§
о а	§
ма	&
	і.
я X А	я сь 2
Я	£
о в.	2
«

При проведенні біржових операцій брокери дотримуються правил біржової торгівлі. Цей документ затверджується загальними зборами членів товарної біржі або органом, ними уповноваженим.

У правилах біржової торгівлі визначається строк та місце прове­дення біржових операцій, склад учасників біржових торгів і сукупність вимог, що висуваються до них, порядок здійснення та реєстрації біржо­вих операцій, порядок визначення та розмір плати за користування послугами біржі, відповідальність учасників та працівників біржі за не­виконання або неналежне виконання правил біржової торгівлі та ін.

Оплата послуг брокерів з посередництва та представництва інте­ресів клієнтів при проведенні операцій здійснюється у формі винаго­роди, що складає певну фіксовану частку у комісійному відсотку, який отримує брокерська контора за проведені операції. Конкретні розміри куртажної винагороди встановлюються між брокером та брокерською конторою.

З. Комісіонер — це посередник, який за встановлену винагороду (ко­місію) укладає угоди за дорученням і за рахунок комітента, але від сво­го імені.

Правовою основою регулювання відносин між комісіонером та комітентом є договір комісії.

Комітент — сторона договору комісії, яка дає доручення комісіо­неру на здійснення за винагороду однієї або декількох угод від імені комісіонера за свій рахунок.

Комісіонер отримує від комітента (фізичної або юридичної особи) товар у тимчасове фізичне володіння. Визначається продажна ціна за домовленістю і згодою комітента.

Після реалізації продукції вилучають з виручки комісійні та витра­ти, пов'язані зі збутом. Залишкова сума передається комітенту.

До послуг комісіонерів звертаються при продажу непродовольчих товарів, сільськогосподарської продукції. Комісіонери можуть бути пред­ставлені в організаційному аспекті як комісійні магазини, відділи (секції) комісійної торгівлі при універмагах, спеціалізованих магазинах. Продавці дрібнороздрібних пунктів продажу товарів (кіосків, павільйонів) можуть також приймати вітчизняні та іноземні товари на комісію.

Комітент повинен сплатити комісіонеру винагороду за проведення комісійної операції. Розмір комісії встановлюється у вигляді певного відсотка від суми угоди.

Нарис. 2.11 подається схема взаємовідносин між учасниками ком­ісійної операції.

Передача товару Продаж

Власник товару

Посередник

Споживач

Рис. 2.11. Схема відносин комітента і покупця за участі комісіонера

4. Консигнатор — посередник, який продає товар зі свого складу на підставі договору доручення консигнанта (консигнаційної угоди).

Консигнант - це юридична або фізична особа, яка дає доручення щодо реалізації продукції зі складських приміщень консигнатора.

Особливості діяльності консигнатора:

• є власником складських приміщень і одночасно оптовиком-по- середником;

• приймає у консигнанта товари на відповідальне зберігання з ме­тою їх подальшої реалізації (як правило, оптом);

• переважно діє у сфері відносин між консигнантом та роздріб­ними торговцями (рис. 2.12).

Передача

Консигнант		Консигнатор	'ь
	г

Оптові поставки товару

Ш

а

0 Роздрібні торговці

Власник складських приміщень

Виробник або власник товару

Рис. 2.12. Схема відносин виробника і покупця за участі консигнатора

5. Дистриб'ютор — незалежний оптовий посередник, який торгує від свого імені, має право власності на товар.

Спеціалізується на придбанні товарів у виробників за свій рахунок та самостійно реалізує їх постійним клієнтам. За своєю спеціалізацією такий посередник може виступати як:

а) дистриб'ютор товарів промислового призначення, що обслуговує виробників;

б) дистриб'ютор, що продає товари роздрібним торговцям.

Основні функції дистриб'ютора:

• вивчення ринку, формування клієнтури;

• укладання договорів як з продавцями, так і з покупцями;

• зберігання товарів у власних або орендованих складських при­міщеннях, що звільняє постачальників та замовників від необ­хідності утримувати складські запаси;

• самостійне визначення цін на товари, організація збуту;

• надання консультаційно-інформаційних послуг, організація реклами та сервісу.

За характером діяльності дистриб'ютор суттєво відрізняється від агента (табл. 2.2).

6. Дилер — посередник, що здійснює перепродаж товарів від свого імені і за свій рахунок.

Може виступати юридичною або фізичною особою. Як незалеж­ний підприємець, дилер найчастіше має справу з купівлею транспорт­них засобів, які він купує за свій рахунок, зберігаючи марку фірми-ви- робника, та продає товари окремим покупцям.