1. Структура деловой беседы. Психологические закономерности её оптимизации, стратегии организации переговоров. Гарвардская модель переговоров.

СТРУКТУРА ДБ:

1. Начало беседы

Ошибки: вынуждение партнера придумывать аргументы, неуверенность, демонстрация неуважения. Правильные:метод снятия напряжения, дебют зацепки-с анекдота например;метод прямого подхода-с начала четкий предмет беседы.

2. Информирование: оцелях,задачах,своих интересах.

Цель: сбор инфы от собеседника,выявление мотивов и целей, расклад собственнной заготовленной инфы, анализ и проверка позиции «собеседник».

5 групп вопросов в беседе: закрытые,открытые,риторические,переломные,для обдумывания.

Замечания: невысказанное, предубеждение, иронические замечания, замечания с целью получения инфы, с целью проявить себя, субъективные замечания, объективные, с целью сопротивления.

3. Аргументирование выдвигаемых выводов, опровержение мнения собеседника.

Доказательная и контр-аргументация!!!

Методы: фундаментарный, противоречия, сравнение, «да,но…»,метод бумеранга, игнорирование, СПИКУЛЯЦИЯ: преувеличение, техника использования авторитета, дескридитация партнера, изоляция (выдергивание отд.фраз из контекста), изменение направления суждения, отсрочка,аппиляция, извращение.

Аргументы: сильные, слабые, несостоятельные.

4. Принятие решения

Решение д.решать проблему

5. Завершение ДБ

Цель-дать оценку проведенной беседе.

Стратегии - «позиционный торг»

ГАРВАРДСКАЯ МОДЕЛЬ Фишер, Юри

1. Делайте разграничение между участниками переговоров и предметом переговоров (поставить себя на место партнера, задавать уточняющие вопросы)

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях (необходимо примерять интересы и находить объединяющие стороны, объяснять ПОЧЕМУ вам важно то или это,это создает псих доверие).

3. Разрабатывайте взаимовыгодные варианты (3 ошибки: критическое отношение к высказываниям, стремление найти единственное решение. Мнение,что решение их проблемы-это только их проблема).

4. Настаивайте на использовании объективных критериев (как правило это:законы, деньги,выгода и тд).

1. Интерактивный компонент общения. Информационное значение невербальных проявлений мимики и пантомимики. Информационные возможности взгляда.

4 вида:

-кинесика (жесты,мимика,пантомимика)

-паралингвистика (система локализации голоса,паузы,звуки без понятий)

-праксематика (нормы пространства,времени)

-визуальная (контакт глаз)

3 подхода:

-био-эволюционный

-структурно-лингвистический (связь с языком)

-социо-культурный

5 подсистем невербального общения:

-пространственная

-взгляд

-оптико-кинестетическая

-околоречевая(вокал.харки голоса)

-экстралингвистическая(скорость,паузы и тд.)

Информац.значение мимики и пантомимики

ВЗГЛЯД

-самое точное сообщение:зрачки ведут себя неосознанно (радостные состояния-расширен,негатив-сужен).

Штангль:

1).степень открытости глаз (открытые,полуоткрытые-при расслабл состоянии,отсутствие интереса к миру;откинут человек назад и смотрит-высокомерие;очень сильное утомление;скука;суженный прищуренный взгляд-изучение,оценка;отварачивает взгляд-коварство,хитрость;не сконцентрирован на ближайшей зоне-в себе;глаза как щелки и взгляд вдаль-негативная позиция);закрытые глаза-невольная изоляция от окружающей среды(обдумывает инфу,воспоминания);прищуривание 1ого глаза-согласие с кем-либо,молниеносное-хитрость.

2)направление взгляда