5. Модель поведінки організації-споживача в процесі закупівлі.

Багато промислових підприємств розробляють моделі збільшення ефективності продажу, залучаючи величезні ресурси, детально розробляючи кожен етап, від ідентифікації проекту до сервісу після продажу ТПП. Проте навіть добре відредаговані та сплановані стратегії продажу часто зазнають невдачі через те, що менеджери з промислового маркетингу не враховують купівельної поведінки організації-споживача. Розглянемо такий приклад: підприємство, що швидко зростає яке виготовляє комп'ютерне технічне обладнання, мало проблеми щодо продажу продукції деяким потенційним покупцям. На відміну від практики великих виробників, які встановлювали високі ціни і давали знижки організаціям-споживачам, які купують обладнання у великих кількостях, ця компанія встановила ціну, на 10-15 % нижчу, ніж ціни конкурентів, не надаючи цінових знижок при закупівлі партіями. Хоча їх гуртова чиста ціна була нерідко найнижчою, вони зіштовхнулися з проблемами щодо збуту. Як з'ясувалось, причиною цих проблем було те, що представники КЦ організацій-споживачів оцінювались керівництвом не стільки відповідно до чистої гуртової ціни складного комп'ютерного обладнання, скільки за розміром виторгуваної у них знижки ціни при попередніх переговорах. Ця знижка мала для покупців таке значення, яке не можна було передбачити з позицій здорового глузду.

Отже, співпрацюючи з організаціями-споживачами, слід обов'язково моделювати їх купівельну поведінку, яка зумовлена впливом численних факторів, як внутрішніх, так і зовнішніх (рис. 2.7).

I. Зовнішні фактори.

Організації купують товари не в ізоляції, на них впливає широке коло зовнішніх факторів. Заплановані зміни щодо умов оподаткування підприємства, технологічні прориви або поведінка конкурентів можуть кардинально змінити модель поведінки організації-споживача.

До зовнішніх належать економічні, політичні, законодавчі, культурні, фізико-географічні та технологічні фактори.

1. Економічні фактори. В економічному аспекті на поведінку організації-споживача впливають темпи економічного зростання, зайнятість населення, цінова стабільність тощо. У зв'язку з похідною природою ТПП, менеджери з маркетингу на виробничому ринку мусять бути також обізнані з рівнем первинного попиту на ринку ТКС.

Економічні фактори впливають на платоспроможність організацій-споживачів, а отже, на можливість придбання ТПП. Аналізуючи економічні фактори, слід враховувати також діяльність конкурентів, умови отримання кредиту, економічні перспективи галузі тощо.

2. Політика і право як зовнішні фактори мають великий вплив на поведінку організації-споживача. Державне регулювання має три основні цілі:

- захист фірми від незаконних дій конкурентів;

- захист споживачів від сваволі підприємців;

- захист інтересів суспільства від можливих наслідків безвідповідальної підприємницької діяльності.

Рис. 2.7. Основні фактори, що впливають на поведінку організацій-споживачів

Менеджер з промислового маркетингу повинен бути добре обізнаний з нормативно-законодавчою базою, яка регламентує маркетингову діяльність підприємства і стосується інтересів підприємства, споживачів та суспільства загалом. Загальна політична ситуація також може істотно впливати на прийняття маркетингових рішень.

3. Фізико-географічні фактори - це такі фактори, як клімат та географічне розташування фірми, наявність трудових та природних ресурсів, транспортного забезпечення, умови матеріально-технічного постачання.

4. Технологічний фактор впливає на технологію виробництва, основні фонди, сировину і, нарешті, - на появу нових видів товарів і послуг на ринку. Кожне нове відкриття у науці й техніці може викликати появу нової галузі промисловості або ліквідацію старої. Промислові підприємства повинні уважно стежити за змінами у розвитку науки і техніки, які можуть призвести до зниження попиту на продукцію, яка ними виробляється. Своєчасне врахування нових тенденцій НТП забезпечує підприємству нові можливості розширення його діяльності.

//. Фактори особливостей організації.

Розуміння організації-споживача вимагає детального розгляду цілої системи взаємозалежних елементів. Оскільки кожна фірма є унікальною, то продавець ТПП мусить бути чутливим до організаційного клімату та культури фірми, а також до особливостей придбання на тій чи іншій фірмі.

1. Організаційний клімат визначає робочі принципи та культуру фірми, задаючи їй набір певних обмежень та умов функціонування, за допомогою яких формується відповідний імідж фірми. Наприклад, деякі промислові підприємства є (або намагаються бути) технологічними лідерами, в той час як іншим залишається лише їх наслідувати. Одні підприємства агресивні та ризикові за природою, інші - консервативні та вибирають стратегії, які не передбачають ризику. Одні приділяють найбільше уваги якості та сервісу, інші орієнтуються на низькодохідні сегменти ринку. Одні підприємства займаються лише одним видом діяльності, інші намагаються інтенсивно диверсифікувати своє виробництво. Деякі ознаки організаційного клімату організації-споживача наведені у табл. 2.3.

Табл. 2.4 дає змогу визначитись із характером цінностей, на які орієнтується організація-споживач, і відповідно до типу пріоритетних цілей цієї організації, їх виявлення та своєчасне врахування може служити засобом кращого розуміння потреб споживача, що покращує можливості фірми успішно конкурувати на ринку.

Таблиця 2.3

Ознаки організаційного клімату організації-споживача

Критерії	Опис ситуації
Стимули досягнення Орієнтація на правила Здатність до інновацій Працездатність Організаційні підходи до ступеня диверсифікації	Ступінь намагання досягнути вершини, стати неперевершеним Ступінь дотримання всіх правил та інструкцій Ступінь інноваційної активності організації Ступінь інтенсивності роботи працівників організації Орієнтація на один вид діяльності чи диверсифікацію

Таблиця 2.4

Цінності, на які орієнтуються організації у своїй діяльності

Характер цінностей	Категорії цінностей	Тип цілей, яким надають перевагу організації
Теоретичні	Істина Знання Раціональне мислення	Довготермінові розробки та дослідження
Економічні	Практичність Корисність Накопичення багатства	Ріст Прибутковість Результати
Політичні	Влада Визнання	Загальний обсяг капіталу, продажів, кількість робітників
Соціальні	Хороші людські стосунки Прихильність Відсутність конфліктів	Соціальна відповідальність щодо прибутковості Опосередкована конкуренція Сприятлива атмосфера організації
Естетичні	Художня гармонія Склад Норма і симетрія	Дизайн виробу Якість Привабливість, можливо, навіть з негативним впливом на прибуток
Релігійні		Відповідність релігійним моралі та цінностям

2. Організаційні підходи до закупівель можуть бути двох видів:

- централізованими;

- децентралізованими.

При централізованому прийнятті рішення про придбання ТПП відділ матеріально-технічного постачання на рівні штаб-квартири визначає і проводить всі закупівлі, які необхідні на нижчих рівнях (регіональному чи функціональному). Другий підхід до закупівель ТПП передбачає прийняття рішення про придбання товару на тому рівні, де цей товар безпосередньо необхідний. Централізовані та децентралізовані підходи до придбання істотно відрізняються. Централізація веде до спеціалізації. Спеціалісти з закупівель стають вузькоспеціалізованими у відповідній галузі, мають глибокі знання про товар, попит на нього, собівартість його виробництва тощо.

Вид підходу до закупівель впливає на вибір критерію щодо закупки. При централізованих закупівлях більше уваги приділяється здатності постачальника до довготермінової співпраці та розвитку сервісного обслуговування. Організації-споживачі з децентралізованим підходом до закупівель ТПП більше стурбовані короткотерміновими поставками, їх прибутковістю та ефективністю. Персональні здібності до продажу та впливу на споживача збутового агента є важливішими при децентралізованих закупках. Відмінність пріоритетів між централізованими покупцями та місцевими користувачами нерідко призводить до виникнення в організації-споживача конфліктів. Для стимулювання попиту на місцевому рівні менеджер з маркетингу повинен передбачити можливість конфлікту між функціональними відділами клієнта та розробити стратегію її уникнення.

///. Фактори міжособових відносин.

Менеджер із закупівель рідко приймає рішення незалежно від впливу інших працівників. Придбання організацією-споживачем, як правило, вимагає наявності цілого ряду малих рішень, які приймають багато осіб. Ось чому численні міжособові фактори відіграють визначальну роль при прийнятті рішення про придбання ТПП. Збутовий персонал постачальника повинен знайти відповіді на такі запитання:

- які працівники беруть участь у придбанні або хто є учасником КЦ?

- як кожен учасник КЦ впливає на прийняття рішення?

- які критерії найважливіші при оцінці якостей постачальників?

КЦ включає всіх працівників організації-споживача, залучених до процесу прийняття рішення про придбання ТПП, в середньому нараховуючи понад чотири особи. Кількість людей, які залучені до процесу прийняття рішення про одну закупівлю, становить близько 20 осіб на всіх етапах. Оскільки придбання є швидше процесом, ніж ізольованим актом, різні особистості мають різний ступінь значущості у різні періоди прийняття рішення. Наприклад, інженер-розробник відіграє особливу роль при розробці специфікації ТПП, тобто на ранніх стадіях купівельного процесу.

Крім того, формування КЦ є індивідуальним для кожної фірми; воно змінюється залежно від виду купівельної ситуації.

Кожен учасник КЦ виконує принаймні одну з шести ролей у процесі прийняття рішення про придбання ТПП.

Користувачі - особи, які будуть безпосередньо використовувати товар чи послугу. Здебільшого вони є ініціаторами купівель і допомагають визначити специфічні характеристики товарів та послуг.

Радники - особи, які справляють певний вплив на прийняття рішень про купівлі. Вони найчастіше допомагають визначити, до яких постачальників звернутись, пропонують інформацію, що може вплинути на вибір.

Прескриптори - особи, які впливають на вибір товарів і послуг та визначають технічні характеристики товарів, що необхідно придбати (науковці, інженери, розробники).

Фільтри - особи, які "фільтрують" рішення та утворюють заслон, а також контролюють відносини між всіма учасниками прийняття рішення.

Особи, які приймають рішення - їм належить останнє слово в процесі придбання.

Покупці - особи, функція яких зводиться до підбору постачальників, інформування зацікавлених служб про можливості ринку та його розвиток, ведення переговорів та умов придбання. Інколи вони виконують роль "фільтрів". При комплексних закупівлях до переговорів залучають фахівців високого рівня.

Розподіл ролей у ході прийняття рішення про купівлю ТПП подається у табл. 2.5. При придбанні ТПП, який належить до категорії "капітальне майно", модель поведінки організації-споживача ускладнюється. Графічне її зображення наведене на рис. 2.8. Функції розвитку, маркетингу та виробництва тісно взаємозв'язані між собою і є центральними у придбанні таких товарів.

Відділ матеріально-технічного постачання (МТП), а також значною мірою відділ НДДКР та служба маркетингу безпосередньо контактують з потенційними галузевими постачальниками. Бухгалтерія та відділи фінансовий, збуту і транспортний відіграють дещо меншу роль у прийнятті рішення про придбання такого товару.

Таблиця 2.5

Ролі відповідно до стадій процесу придбання ТПП

Тому збутовий агент мусить приділяти особливу увагу виробничому відділу, оскільки він є центральною ланкою взаємозв'язку всередині КЦ. Адже виробництво - це єдина функціональна сфера, що тісно взаємодіє з управлінською верхівкою всередині КЦ.

Збутовий агент, працюючи з конкретною організацією-споживачем, мусить намагатись :

1. Визначити ті функціональні підрозділи, які будуть залучені у конкретний процес прийняття рішення про придбання ТПП.

2. Дослідити моделі взаємозв'язку всередині КЦ.

3. Спрогнозувати можливу роль головного менеджера у купівельному процесі.

Вплив того чи іншого функціонального підрозділу буде залежати від категорії товару, що купується, та його впливу на подальшу діяльність фірми.

Цифри в дужках показують ймовірність залучення (процентне співвідношення) зі 100 випадків

Рис. 2.8. Структура КЦ при придбанні ТПП, який належить до категорії "капітальне майно"

Якщо рішення про придбання стосується питань підвищення конкурентоспроможності товару, більшого задоволення попиту (зокрема, питань розробки товару, дизайну або ціноутворення), тоді можна спрогнозувати значну активність служби маркетингу. Технічний відділ (відділ НДДКР) буде відігравати істотну роль у придбанні нового обладнання, матеріалів, компонентів, розробці специфікацій, визначенні вимог щодо виготовлення товару або аналізі потенційних постачальників.

Виробничий відділ активно залучається до співпраці у КЦ, коли придбання товару стосується процесу виробництва (наприклад, придбання запасних частин або матеріалів, які використовуються в процесі виробництва). Якщо придбання може вплинути на ділову стратегію фірми або викликати істотні економічні зміни, вирішальна роль належить головному менеджеру.

Крім цього, маркетингові зусилля із збуту залежать від того, які особи з КЦ організації-споживача є впливовішими при прийнятті рішення про придбання. Якщо виробники або інженери-розробники є впливовішими, то маркетингові зусилля постачальника мають концентруватися на технічних та споживчих характеристиках товару. З іншого боку, якщо впливовішим у КЦ є відділ постачання, тоді на переговорах особлива увага приділяється питанням про умови постачання та подальшого обслуговування ТПП.

Таблиця 2.6

Види влади та вплив на прийняття рішення про придбання ТПП

Тип влади	Право "чемпіона"	Право "вето"
Влада винагороди
Влада примусу
Влада приваблення
Експертна влада
Влада статусу

Менеджери з маркетингу, намагаючись краще зрозуміти купівельну поведінку потенційних організацій-споживачів, повинні ідентифікувати впливових учасників КЦ та їх здатність впливати на інших учасників КЦ при прийнятті рішення про придбання ТПП. У табл. 2.6 наведені види влади, які може застосувати той чи інший учасник КЦ.

Влада винагороди - це здатність учасника КЦ нав'язувати своє рішення, переконуючи грошовими, соціально-психологічними та іншими аспектами. Винагорода стає дієвою, коли вона є цінною. Слід пам'ятати, що посилення влади нерідко досягається за допомогою особистих послуг.

Влада примусу - це здатність учасника КЦ нав'язувати свою думку і в разі непідтримки карати через фінансові, соціально-психологічні та інші заходи. Влада примусу - це вплив через страх: втратити роботу, повагу, любов тощо. Проте буває так, що менеджери "з великою силою розмахують палицями, а створюють лише невеликий вітерець".

Влада приваблення - здатність учасника КЦ гарантувати правильність прийнятого рішення, схиляючи інших учасників до власного рішення. Поряд із здатністю винагороджувати і карати влада приваблення є найефективнішою.

Експертна влада — здатність забезпечити згоду інших учасників КЦ завдяки знанням, технічній обізнаності, компетенції експерта. Чим більші досягнення експерта, тим більше у нього влади.

Влада статусу походить з того, що людина займає високий пост і має великі повноваження. Проте цей вид влади має обмежений вплив. На перший погляд влада статусу може здатися подібною до перших двох різновидів влади, але вона має ряд відмінностей:

1. Основний вид діяльності цієї позиції є переконання, а не винагорода чи повноваження. Про натиск мова йти не може, оскільки інші впливові люди можуть так само застосувати свою владу, а з цього не вийде нічого доброго.

2. Менеджер, який займає високий пост, на рішення може впливати лише за умови, що підлеглі допускають це. Джерело влади тих, хто займає високий пост, залежить від обставин, що склалися на певний момент. Крім цього, ефективність влади статусу залежить від здатності підлеглих за традицією визнавати авторитет законної влади.

У КЦ можна спостерігати поєднання різних типів влади. Широко застосовується таке поєднання, як влада статусу + влада приваблення. У великих компаніях більшість рішень приймаються через авторитет та репутацію експерта. Інколи цей тип влади буває настільки впливовим, що експерт приймає рішення, яке мало стосується його компетенції. Кожна влада повинна враховувати і вік людей, до яких буде застосовуватись. "Молодий" менеджер може невдало застосувати владу статусу, а старший зробить технічний розпродаж, побудувавши свою владу на експертизі.

Останні дві колонки у табл. 2.6. показують, який саме тип влади може допомогти учаснику КЦ підтримати або відхилити рішення. Влада статусу та експертна влада найчастіше допомагають відхилити рішення. Ці влади застосовуються з таких міркувань, що люди "продаються з певним обміркуванням". Нагорода чи примус проштовхують купівлі і сприяють прийняттю позитивного вибору. Влада приваблення допомагає як проштовхнути покупку, так і відхилити її.

Основні моменти розуміння виду влади:

1. Хоча влада та авторитет дуже часто йдуть поряд, співвідношення між ними не є досконалим. Треба визначити, до чого тяжіє рішення, а точніше, його прийняття.

2. Люди, які вирішують, можуть не подобатися тим, які мають меншу владу. Амбіції - річ негативна, вони подекуди дають змогу дізнатися про думки і розподіл ролей між учасниками КЦ.

3. Покупці, що мають високу владу, мають тенденцію бути фокусом інформації від інших. Прикладом є віце-президент, який отримує всю кореспонденцію щодо закупівель і є вирішальним центром.

4. Подекуди найвпливовішими членами купівельного центру є люди непомітні. Вони воліють дати рекомендації іншим, хто і без них може прийняти рішення про придбання.

5. Один із шляхів до розуміння влади покупки - спостереження за купівельною поведінкою компанії. Впливові люди не бояться інших, їм не потрібна винагорода. Менеджери, що володіють владою, приймуть рішення незалежно від того, який тип влади вони застосують.

IV. Фактори індивідуальних особливостей.

Саме особи, не сама організація, приймають рішення про придбання ТПП. Кожен член КЦ має особисту мотивацію щодо придбання, своє уявлення про раціональний вибір, яке базується на критеріях ціни, якості, свої ціннісні фактори придбання, особистий набутий досвід, специфічні функції та власний погляд на те, як найкраще поєднати особисті цілі та цілі організації. Серед факторів індивідуальних особливостей персоналу: вік, звички, гнучкість, схильність до ризику та інновацій, освіта, посада та інші.

Купівельні мотиви учасника КЦ щодо придбання ТПП можуть бути виражені принаймні 6 ціннісними критеріями:

♦ Техніка (відповідність товару своїй функції; якість товару і стабільність цієї якості).

♦ Фінанси (цінова конкурентоспроможність, транспортні витрати, витрати на монтаж і обслуговування, умови оплати, надійність доставки тощо).

♦ Співпраця (перед- та післяпродажне обслуговування).

♦ Інформація (комунікація, рівень кваліфікації торговельного персоналу, навчання).

♦ Соціальна психологія (близькі людські взаємовідносини, сумісність персоналу, репутація торгової марки).

♦ Особиста психологія (співвідношення покупки із власною концепцією учасника КЦ).

По-перше, кожен учасник КЦ умовно оцінює товар так, ніби він складається з різних складових - корисності, ціни, надійності, довговічності тощо.

По-друге, вони ділять потенційну корисність на різні категорії: фінансову, сервісну, інформаційну, технічну, інші.

Наприклад, для одного учасника КЦ дуже важливим є фінансовий аспект, але є й такі, які будуть звертати увагу на те, на який щабель допомагає ця покупка їм піднятись (що скажуть інші?).

По-третє, учасник КЦ не завжди впевнений, чи покупка принесе бажану користь.

Проілюструємо багатовимірну природу мотивації індустріального покупця. Заява менеджера з постачання: "Ні, ми з цим постачальником не будемо мати жодних справ, він ненадійний" - може означати:

• Якість їх товарів непостійна {технічна цінність).

• їх ціни не витримують критики {фінансова цінність).

• Ми планували, що вони відремонтують машину два місяці тому {цінність у співпраці).

• Вони обіцяли прислати одного зі своїх інженерів, щоб повідомити про нові розробки товарів; ми вже їм телефонували, але вони досі його не прислали (інформаційна цінність).

• Воші ставляться до нас як до не дуже важливого клієнта {соціальна цінність).

• Укладення контракту з цією фірмою не збільшить мій авторитет і не вплине на стосунки з керівництвом (особиста цінність).

Як ставиться учасник КЦ до фірми-постачальника?

Як покупці сприймають компанію, її продукцію, персонал, є дуже важливим для ефективного продажу. Це допомагає зробити проста схема (рис. 2.9), яка показує, як покупці ставляться до продавців, і дає оцінку учасників КЦ, фірми та її дій. Такі судження можуть бути записані в рангу від позитивного до негативного. Маркетингові зусилля компанії-споживача спрямовані на компанію-продавця; адже їх інтереси взаємопов'язані.

Рис. 2.9. Схема сприйняття учасниками КЦ - збутових агентів постачальника і його товару

Не можна легковажити висловом: "Важливо продавати всім і кожному". Ті, хто розпорошують свої зусилля, часто не продають нікому.

Процес інформування.

Організація-споживач черпає необхідну інформацію про ТПП з різних джерел через рекламне звернення або "директ-мейл", рекламу в журналах, ділові розмови і спілкування, виставки, при особистому продажі. Залежно від типу особистості кожен представник КЦ більше довіряє тому чи іншому джерелу інформації. Особливості сприйняття інформації:

1. Вибіркова співпраця. Особа має схильність до сприйняття інформації від того типу людини, який відповідає його позиції та переконанням. Ось чому представник відділу постачання вибирає для спілкування відповідного збутового агента.

2. Вибіркова увага. Особа швидше сприймає ту інформацію, яку вона потребує і яка надходить з джерела, якому вона більше довіряє. Так, представник організації-споживача швидше зауважить торгову рекламу, якщо вона відповідає його потребам та оцінкам.

3. Вибіркове сприйняття. Особа має схильність до інтерпретації інформації відповідно до своїх переконань та позицій. Ось чому представники організації-споживача можуть модифікувати або спотворювати інформаційні повідомлення для їх підтасування під власні переконання чи побажання.

4. Вибіркове збереження. Особа має схильність зберігати лише ту інформацію, яка найбільше відповідає її потребам та прихильностям.

Кожна з цих особливостей впливає на сприйняття необхідної інформації та реагування на неї. Ось чому, розробляючи маркетингові комунікації, необхідно ретельно аналізувати поведінку споживача та врахування особливостей сприйняття ним інформації.

Індивідуальне чи групове прийняття рішення?

Фактори, які визначають ймовірність групового прийняття рішення про придбання ТПП, такі: