2. Схеми доставки тур продукту до споживача
Доставка (доведення) продукту до споживача – це діяльність фірми з реалізації можливостей зробити його більш доступним для покупця. Головним елементом при цьому є вибір оптимальних схем доставки.
Схема, або канал доставки (розподілу, дистрибуції) - це:
1) сукупність підприємств, організацій або окремих осіб, які приймають на себе чи допомагають передати іншому право власності на конкретний товар чи послуги на шляху від виробника до споживача;
2) шлях, яким товари проходять від виробника до споживача.
Канали збуту надзвичайно різноманітні. Все різноманіття способів реалізації товарів і, послуг, у тому числі туристичних, можна зводити до двох головних базисних типів каналів збуту: прямих і непрямих
Прямий канал є найпростішим і складається з виробника, який формує і продає тур споживачеві. Прямі канали забезпечують безпосередній зв'язок виробників зі споживачами, авіакомпаніями, готелями, тематичними парками й іншими суб'єктами туристичного ринку. Підприємства індустрії туризму, які здійснюють прямий продаж послуг своїм клієнтам, організовують власні бюро продажу та збут за каталогами і телефонами, а останнім часом – з розвитком телекомунікаційних систем - усе ширше використовуються можливості комп'ютерної мережі й електронної пошти для бронювання і надання туристичних послуг кінцевим споживачам.
Прямі канали збуту мають ряд переваг, як для постачальників, так і для їхніх клієнтів:
відносна простота. При прямому продажу тільки два суб'єкти - виробник і кінцевий споживач (турист) вступають у відношення купівлі-продажу; участь третіх осіб у реалізації послуги не потрібна. Продавець і покупець легко домовляються між собою про предмет і умови угоди, а за необхідності - про внесення в них відповідних змін;
додаткові можливості збуту. Безпосередній контакт зі споживачем дозволяє постачальнику продати додаткові послуги й оформити бронювання (наприклад, на проїзні документи). Турист же отримує доступ до інформації, що його цікавить (зокрема, про послуги і чинні розцінки на них), із першоджерела;
гнучкість. Неорганізовані туристи, які самостійно розробляють маршрут і програму подорожі, часто уточнюють їх протягом поїздки. Вони особливо цінують систему прямого збуту, що легко адаптується до мінливих індивідуальних запитів клієнтів і зберігає за ними свободу прийняття рішень;
власне економічні вигоди. Порівняно з продажем через третіх осіб, прямий канал забезпечує виробнику більш високі прибутки в розрахунку на одного покупця або одиницю запропонованого товару (послуги);
можливість особистого контролю над продажем. Прямий продаж дозволяє знизити для покупця ризик неякісного обслуговування.
Поряд із перевагами канал "постачальник-споживач" має ряд обмежень. Вони пов'язані зі збільшенням витрат виробника на створення і функціонування власної мережі торговельних точок, ростом професіоналізму в роботі туристичних фірм. Прямий збут має також труднощі, з якими стикається неорганізований турист у ході підготовки подорожі в сезон "пік" (відсутність вільних місць тощо), і котрі часто залишаються для нього нерозв'язаними без притягнення посередника.
Більшість турфірм уникають суміщення виробництва (формування) товару та його безпосереднього продажу клієнтам.
Непрямий канал. Його визначальною ознакою є наявність посередника (посередників) у відношеннях між виробником і споживачем. Всупереч поширеній думці про "паразитизм", посередники виконують важливу функцію - виступають носіями цінної інформації. При прямому продажу споживач має зв'язатися з усіма виробниками, щоб порівняти варіанти необхідної продукції (послуги) і зробити вдалу покупку. При непрямому розподілі цю роботу виконує посередник. Він застерігає клієнта від виснажливого пошуку та пропонує найбільш вигідні варіанти подорожей контрагентів-виробників.
У аналогічній ситуації знаходиться і виробник, що також виграє від участі посередників в обмінних операціях. Завдяки своїм зв'язкам, досвіду, спеціалізації і розмаху діяльності кваліфіковані посередники й агенти забезпечують широку доступність товару (послуги) і доводять його до споживачів, підвищуючи збутові можливості підприємства. При цьому вони досягають значної економії, скорочуючи кількість прямих контактів і угод. Посередник допомагає знизити обсяг роботи по реалізації та розподілу продукції і, відповідно, загальні витрати.
Використання непрямих каналів розподілу приносить виробникам наступні вигоди:
економію фінансових засобів на розподіл продукції;
можливість вкладення зекономлених засобів в основне виробництво;
продаж продукції більш ефективними способами та методами;
забезпечення широкої доступності товару та доведення його до цільових ринків;
скорочення об'єму робіт по розподілу продукції.
Обрані канали безпосередньо впливають на швидкість, час, ефективність руху продукту під час його доставки від виробника до споживача.
Канали розподілу можна охарактеризувати за довжиною і шириною.
Довжину каналу розподілу визначає кількість посередників, через яких товар проходить на шляху від виробника до споживача., тобто кількістю рівнів Рівень каналу - будь-який посередник при доставці товару до споживача. Розрізняють канали нульового рівня, одно рівневі, дворівневі, багаторівневі.
Канал нульового рівня або канал прямого маркетингу складається з виробника, який продає свій товар безпосередньо споживачам ( через відділ збуту, філію, мережу фірмових магазинів, посилкову торгівлю тощо)
Однорівневий канал має одного посередника - роздрібного торговця, це можуть бути ділери, брокери, агенти.
Дворівневий канал складається з двох посередників. На споживацькому ринку - це оптовик і роздрібний торговець, на промисловому - промисловий дистрибютор і ділери.
Ширина каналу розподілу визначає кількість незалежних учасників на кожному рівні каналу.
В багатьох фірмах канали розподілу турпродукту є комбіновані (поєднання прямих і непрямих).
Так, на рисунку зображено структуру ринку організованого туризму, де визначено прямі та багаторівневі канали збуту. Тобто реалізація турів через бюро продажу фірми-туроператора, вважається прямим збутом, а залучення до збутової мережі інших посередників - це вже багаторівневий збут, який має як мінімум дворівневий канал.
З організаційної точки зору канали розподілу поділяють на:
звичайні (традиційні),
вертикальні
горизонтальні.
Звичайна (традиційна) схема. Схема, при якій виробники та посередники оптові та роздрібні) не пов'язані єдиним ланцюгом, а працюють кожен сам по собі. Всі учасники такої системи самостійні і неконтрольовані іншими, переслідують ціль максимізації прибутку своїй ділянці, їх не цікавить кінцева ціль системи розподілу.
Вертикальна схема дозволяє його учасникам діяти в єдиній системі. Він є домінуючим у сфері послуг, При цьому один з членів каналу або є власником інших, або має з ними контракти, чи має достатню силу для забезпечення повної співпраці. Розрізняють корпоративну та договірну схеми вертикальної (підпорядкованої) співпраці. Корпоративна вертикальна схема об'єднує послідовні стадії виробництва і розподілу одним власником, який здійснює керівництво системою. Завдяки різноманітності туристичних послуг така схема не може охопити всю сферу туризму, але цілком можлива в її окремих галузях. Договірна вертикальна схема складається з незалежних компаній, пов'язаних договірними відносинами з метою ефективної реалізації їх виробничої і обслуговуючої діяльності. Більшість туристичних фірм, а також підприємств, що складають інфраструктуру туризму, співробітничають за цією схемою.
Одним з різновидів договірних вертикальних каналів співробітництва є франшизні схеми. Франшиза (право голосу) відповідає праву продавати послуги від імені певної фірми на основі угоди. В готельному та ресторанному бізнесі такі системи отримали назву ланцюгів. Головна відмінність франшизи від інших контрактних систем полягає в тому, що вона грунтується або на унікальних послугах, або на методах ведення бізнесу, або на торговому імені, патенті чи авторському праві. Франшиза сприяє ефективній діяльності на ринку як правовласників так і правокористувачів. Останні, ніби вливаються в уже функціонуючу систему на контрактній основі, зберігаючи при цьому формальну незалежність.
Горизонтальна схема - об'єднання двох і більше підприємств у сумісному освоєнні маркетингових можливостей, що відкриваються на конкретному ринку (при недостатності виробничих потужностей, знань, високому ризику і т.і.)
У практиці діяльності туристських організацій також виділяють два напрями формування каналів збуту: внутрішні й зовнішні.
Внутрішні канали збуту – це, як правило, система філіалів, відділень і посередницьких організацій (агентств), через які продаються різні туристські послуги на території країни (незалежно від того, кому вони продаються – громадянам країни або іноземцям, які знаходяться на території даної країни).
Зовнішні канали збуту – це певне число зарубіжних туристських фірм-посередників (туроператорів, турагентів), що прийняли на себе згідно з угодою зобов'язання продавати у своїй країні туристські поїздки до конкретної закордонної країни.