2.Международные посреднические операции.

Среди российских посредников выделяются специализированные внешнеэкономические организации, многие из которых располагают профессионально подготовленными работниками, накопили богатый опыт коммерческой деятельности в течение нескольких десятилетий и приобрели высокий авторитет среди зарубежных деловых кругов. Использование таких посредников открывает возможности для проведения экспортно-импортных операций на более выгодных условиях. При таком способе осуществления внешнеторговых операций российское предприятие или иной хозяйствующий субъект, который намерен продать или купить товар за рубежом, подписывает с внешнеэкономической организацией соответствующий хозяйственный договор. Ини­циатива заключения такого договора может исходить как от предприятия, так и от внешнеэкономической организации. Обе стороны хозяйствен­ного договора во многих случаях продолжают руководствоваться «Основ­ными условиями регулирования договорных отношений при осуществ­лении экспортно-импортных операций», утвержденными постановлени­ем Совета Министров СССР от 25 июля 1988 г. № 888.

Отношения такого рода чаще всего оформляются договором ко­миссии. Но по усмотрению сторон могут заключаться хозяйственные договоры иных видов, например договор поручения (на продажу и (или) закупку товара), договор поставки, обычной купли-продажи или договор на оказание отдельных услуг (подыскание иностранного контрагента, проверку качества товара, его сертификацию, транспортно-экспедиторское обслуживание, рекламу, регистрацию товарного знака и др.).

За рубежом действует множество различных торговых посредни­ков — агентов, комиссионеров, брокеров, дилеров, дистрибьютеров, торговых домов и т.д. Если российский участник ВТД намерен вос­пользоваться услугами иностранного торгового посредника, целесооб­разно обстоятельно изучить характер деятельности этого посредника, его специализацию, деловые связи, финансовые возможности.

В зависимости от объема прав и обязанностей, которые российская сторона уступает иностранному посреднику, применяются различные виды торгово-посреднических соглашений. При этом важное значе­ние придается двум вопросам: (1) от чьего имени и (2) за чей счет дей­ствует посредник.

Посредник может действовать либо от своего имени (в этом случае он становится собственником товара и несет полную ответственность за свои действия и все проводимые им операции), либо от имени об­служиваемого им клиента — продавца, покупателя, принципала (тогда последний несет ответственность за действия посредника по сбыту то­вара на рынке и обязан предвидеть возможные юридические последст­вия совершаемых посредником операций).

Подобным образом решается другой вопрос — за свой или чужой счет действует посредник. В первом случае на счет посредника отно­сятся все расходы и доходы, возникающие в результате его операций, причем его расходы покрываются из сумм вознаграждения, получаемого от его клиента. Во втором случае возникающие расходы посред­ник предъявляет для оплаты своему клиенту.

Агентские соглашения. В отечественной внешнеторговой прак­тике значительная часть торгово-посреднических соглашений приходится на агентские соглашения (англ. agency agreement). Такого рода соглашения весьма распространены в торговле с фирмами Великобритании и многих других англоязычных стран. Характерной особенностью агентских соглашений является передача основным коммерсантом — принципалом (англ, principals) другой стороне — агенту (англ, agents) прав на продажу товаров (услуг). Содержание агентских соглашений, их условия могут существенно различаться.

Большую коммерческую самостоятельность при сбыте товара посредник получает по соглашению с агентом-купцом, который выступает в качестве торговца по договору, действуя на рынке от своего имени и за свой счет. Торговец по договору, купив товар у принципала, становится собственником этого товара и самостоятельно перепродает его своим клиентам (конечным покупателям). Оплата принципалу за поставленный товар осуществляется по цене не ниже согласованного минимального уровня. При этом принципал ориентируется на рекомендации агента по уровню запродажной цены с учетом реальной конкурентоспособности товара. В действительности такое агентское согла­шение приближается к обычному договору купли-продажи.

В агентском соглашении четко указывается конкретный товар или группа товаров, подлежащих продаже, и договорная территория, на которой агент вправе реализовывать товар или несколько товаров (договорная территория может совпадать с территорией страны агента, включать только часть этой страны или охватывать несколько стран). В соглашении определяется запродажное количество в виде конкретной величины (по физическому объему или сумме) либо в виде минимальной величины объема продаж в течение определенного срока (оговорка о минимальном обороте), либо предусматривается обеспечение минимальной доли на рынке договорной территории. Оговорка о минимальном обороте может относиться к достаточно длительному периоду времени (несколько лет) и.предусматривать увеличение объема (суммы) запродаж по годам.

Принципал стремится включить в соглашение возможно больший объем обязанностей агента, в том числе:

• регулярное представление агентом принципалу (например, еже­квартально) отчетов о своей деятельности по реализации товара с указанием количества и цен, с приложением копий счетов, а также информации о положении на рынке, прогнозах его развития и деятельно­сти конкурентов (уровень цен и другие условия продажи аналогичных товаров, организация техобслуживания и др.);

• проверка товара на иностранной (договорной) территории в от­ношении соответствия местным требованиям безопасности и при не­обходимости получение надлежащего сертификата соответствия;

• организация рекламы реализуемых товаров и самого принципа­ла (предприятия-товаропроизводителя) с использованием как посту­пающих от принципала рекламных материалов (проспекты, каталоги, прейскуранты), так и местных средств рекламы (реклама в СМИ, на­ружная реклама и др.);

• содействие в организации выставок и демонстрации товара в действии на договорной территории;

• организация технического обслуживания продаваемой машинотехнической продукции, при необходимости проведение предпродаж­ной подготовки, доработки товара, технических консультаций для по­купателей, поддержание на своих складах необходимого минимума за­пасных частей;

• оказание содействия представителям принципала при посещении ими договорной территории с целью контроля деятельности агента;

• обеспечение защиты коммерческих интересов принципала все­ми доступными способами.

В свою очередь, принципал должен добросовестно выполнять свои обязанности перед агентом, а именно:

• своевременно поставлять товар в распоряжение агента, а по машинотехническим изделиям — и запасные части к ним по заявкам агента;

• снабжать агента необходимыми образцами, технической доку­ментацией, рекламными и другими материалами на языке, принятом на договорной территории;

• предоставлять гарантии качества, сохранности товара на опреде­ленный срок, своевременно рассматривать поступающие рекламации, устранять выявленные дефекты или заменять дефектные части;

• обеспечивать обучение технических специалистов для работы на

договорной территории;

• информировать агента о внесении технических усовершенство­ваний, модернизации или выпуске новых видов изделий, новых моде­лей и типов оборудования.

Подобные условия могут быть предусмотрены и в других видах торгово-посреднических соглашений, в частности в договорах комис­сии, консигнации, поручения.

Нередко в агентском соглашении содержатся лишь общие условия, регулирующие взаимоотношения сторон, и не уточняются их обязанности по поставке конкретных партий товара. В таких случаях на осно­ве общего соглашения в пределах срока его действия заключаются от­дельные контракты купли-продажи.

В группе агентских соглашений, предоставляющих право на про­дажу, в зависимости от характера этого права выделяются три разно­видности:

• простые (неисключительные) соглашения;

• соглашения с исключительным (монопольным) правом продажи;

• соглашения с преимущественным правом продажи («право пер­вой руки»).

Простое агентское соглашение не ограничивает возможности прин­ципала предлагать товар другим агентам на той же территории. Такая ситуация часто не устраивает первого агента, так как условия реализа­ции товара могут для него весьма ухудшиться в случае появления кон­курентов на данном рынке.

В связи с этим агенты нередко отказываются работать на условиях простого агентского соглашения и изначально добиваются получения исключительного права на продажу (в отечественной практике использу­ется также термин «монопольное право», который обычно не применяет­ся на Западе, где предпочитают употреблять такие термины, как «исклю­чительное», «эксклюзивное» право). По агентскому соглашению с иск­лючительным правом принципал обязан продавать определенный товар только через одного агента и не вправе предлагать тот же товар другим фирмам в течение срока действия данного агентского соглашения.

Необходимо учитывать, что при этом принципал оказывается в сильной зависимости от действий одного агента. Поэтому исключи­тельное право целесообразно предоставлять таким фирмам, которые считаются надежными, хорошо известны принципалу и проверены им. Однако на практике российские экспортеры, заинтересованные в ско­рейшей продаже своей продукции и не имеющие возможности поды­скать солидного агента, порой вынуждены предоставлять исключи­тельное право малоизвестным фирмам. В целях проверки возможно­стей такого агента рекомендуется первое соглашение заключать на сравнительно небольшое количество товара и на ограниченный срок.

По возможности принципал стремится все же ввести какие-то ограничения исключительного права. С этой целью в соответствую­щих агентских соглашениях предусматриваются так называемые изъя­тия из монопольной оговорки, разрешающие принципалу осуществлять те или иные продажи и поставки товара не только в счет заключенного агентского соглашения.

По агентскому соглашению с преимущественным правом продажи (иначе называемому «правом первой руки») принципал обязан предла­гать товар в первую очередь данному агенту и лишь в случае его отказа может делать предложения другим фирмам. Если в процессе перегово­ров с фирмами принципал меняет условия первоначального предложе­ния, то предложение на новых условиях опять же сначала должно быть сделано первому агенту, обладающему правом «первой руки».

Дистрибьюторам договор. Особым видом агентских соглашений является дистрибьюторский договор, иначе называемый соглашением о пре­доставлении исключительного или преимущественного права продажи. По соглашению первого вида поставщик (производитель, экспортер) предоставляет дистрибьютору (монопольному агенту, импортеру) иск­лючительное право на продажу договорных товаров на договорной территории, а дистрибьютор принимает обязательство покупать дого­ворные товары только у данного поставщика.

В дистрибьюторском договоре часто согласовываются общие усло­вия продажи, а затем стороны заключают контракты купли-продажи на отдельные партии товаров.

По соглашению второго вида — о предоставлении преимуществен­ного права на продажу — поставщик предлагает договорные товары в первую очередь дистрибьютору. Если дистрибьютор не подтверждает согласие на реализацию этих товаров, поставщик вправе предлагать их другим покупателям на договорной территории. В дистрибьюторском договоре конкретизируются такие условия, как порядок направления предложений (запросов), срок ответа и др.

С принятием части второй ГК РФ в отечественном праве утвержда­ется договор агентирования. В таком договоре могут содержаться эле­менты агентских соглашений, в прошлом уже применявшихся во внешнеторговой практике, равно как и других торгово-посреднических соглашений (договоров поручения и комиссии).

Договор комиссии. Наряду с агентскими соглашениями в отечественной внешней торговле в те­чение многих десятилетий активно используется иной вид торгово-посреднических соглашений — договор комиссии (англ, commission). Этот вид договора получил широкое распространение в странах континентальной Европы и ряде других регионов. По договору комиссии одна сторона — комитент поручает другой стороне — комиссионеру (англ. commissioner) за согласованное вознаграждение заключать внешнетор­говые сделки от имени комиссионера, но исполнение сделок осущест­вляется за счет комитента, на которого ложатся многие коммерческие риски. Договоры комиссии могут заключаться при осуществлении как экспортных, так и импортных операций.

Комитент остается собственником товара вплоть до его реализа­ции и поступления оплаты от комиссионера. Комиссионер, в свою очередь, получает право распоряжаться товаром, не принадлежащим ему. Он обязан исполнить принятое поручение с наибольшей выгодой для комитента, следуя указаниям последнего либо действуя в соответ­ствии с обычаями делового оборота или иными требованиями. Коми­тент стремится контролировать действия комиссионера, который обя­зан отчитываться об исполнении поручения. Однако комитент не все­гда полностью уверен в исполнении его поручения комиссионером.

В необходимых случаях комиссионер за дополнительное возна­граждение может принять на себя ручательство (гарантию) исполне­ния договора (оплата проданного товара или поставка купленного то­вара). Такое ручательство принято называть «делькредере».

Договор консигнации. Особой разновидностью договора ко­миссии считается договор консигнации (англ, consignment). По этому договору одна сторона — консигнант (англ consignor) передает товар другой стороне — консигнатору (англ. consignee) для реализации со склада за границей, называемого консиг­национным складом, в течение определенного времени (срока консиг­нации) за согласованное вознаграждение. Полученные от консигнанта товары консигнатор обязуется продавать от своего имени, но за счет консигнанта.

Срок консигнации, в течение которого должна быть реализована конкретная партия товара, по согласованию сторон может колебаться от нескольких месяцев до двух лет, но срок действия самого консигна­ционного договора бывает более длительным — до 3—5 лет с возмож­ным последующим его продлением. Одной из важных обязанностей консигнатора является хранение товара на складе за свой счет до мо­мента продажи. На консигнатора могут возлагаться расходы, связан­ные с получением импортной лицензии, уплатой пошлин, налогов и сборов на территории его страны. Но до продажи товар остается собст­венностью консигнанта, как и по договору комиссии.

В случае если в течение установленного срока товар не продан с консигнационного склада, у консигнанта возникают серьезные проблемы и он может понести значительные убытки. Поэтому в договорах консигнации принято предусматривать, как поступить с непроданным товаром. В связи с этим известны три вида консигнации:

• возвратная;

• безвозвратная;

• частично возвратная.

При возвратной консигнации консигнатор по истечении срока кон­сигнации перестает работать с непроданным товаром. Решение вопро­са о дальнейшей судьбе товара полностью возлагается на консигнанта. Последний вправе возвратить товар в свою страну либо попытаться ре­ализовать его в какой-либо третьей стране.

По безвозвратной консигнации нереализованный товар не возвра­щается консигнанту; этот товар должен быть куплен самим консигна­тором.

Наконец, частично возвратная консигнация означает, что по согла­сованию сторон нереализованный товар частично приобретается кон­сигнатором, а с другой частью товара поступают как в случае возврат­ной консигнации.

Использование договоров консигнации позволяет расширить воз­можности экспорта труднореализуемых товаров. В прошлом отечест­венные внешнеторговые организации практиковали заключение дого­воров консигнации с целью реализации на внешнем рынке машинотехнических изделий и некоторых других товаров. В современных условиях российские импортеры могли бы активнее предлагать ино­странным контрагентам свои услуги по реализации ввозимых в Рос­сию товаров на условиях консигнации.

Договор поручения. По договору поручения одна сторона — доверитель (принципал) поручает дру­гой стороне — поверенному (коммерческому представителю) за опре­деленное вознаграждение совершать те или иные действия в интересах первой стороны, в том числе заключать отдельные сделки от имени и за счет доверителя. Объем прав и обязанностей, передаваемых доверите­лем поверенному, может существенно варьироваться. Обычно довери­тель все же сохраняет за собой большой объем прав и обязанностей, включая права и обязанности по сделке, совершенной поверенным. Таким образом, доверитель несет немалый коммерческий риск.

Поверенный обязан исполнять поручение доверителя в соответст­вии с указаниями последнего. Указания доверителя должны быть кон­кретными и правомерными. Вместе с тем поверенный при некоторых обстоятельствах вправе отступить от указаний доверителя. Такая ситу­ация может возникнуть, если по обстоятельствам дела это необходимо

в интересах доверителя, например, поверенный не может предвари­тельно запросить доверителя или не получает в разумный срок ответ на запрос. О допущенных отступлениях поверенный обязан уведомить доверителя, как только это становится возможным.

В обязанности доверителя входит выдача поверенному доверенно­сти на совершение юридических действий, предусмотренных догово­ром поручения, обеспечение поверенного средствами, необходимыми для исполнения поручения, или возмещение их, выплата поверенному вознаграждения (если договор поручения является возмездным).

Поверенный обязан по требованию доверителя сообщать все све­дения о ходе исполнения поручения, представлять отчет и оправда­тельные документы, по исполнении поручения или при прекращении договора возвратить доверителю доверенность, срок действия которой не истек.

Договор поручения может быть прекращен в связи с отменой пору­чения доверителем или отказом поверенного.

Договор коммерческой концессии (франчайзинг). В последние годы получает все большее распространение еще один вид посред­нических соглашений — договор коммер­ческой концессии, или франчайзинг (англ, franchising). По этому договору одна сторона — франчайзер, правообладатель (англ. franchiser) предостав­ляет другой стороне — франчайзи, пользователю (англ, franchisy) за воз­награждение целый комплекс исключительных прав, принадлежащих правообладателю, в том числе права на использование фирменного наи­менования (коммерческого обозначения), товарного знака, знака обслуживания, на получение коммерческой информации (ноу-хау, патентные права) и т.д. В расширительном плане это означает использование деловой репутации и коммерческого опыта правообладателя.

Договоры коммерческой концессии могут предусматривать реали­зацию товаров (оказание услуг, выполнение работ), поставляемых правообладателем либо производимых пользователем. Широкое применение коммерческая концессия нашла в сфере услуг (туризм, обществен­ное питание, прачечные, авторемонт, обслуживание бытовой техники). Пользователь получает достаточную самостоятельность в своей предпринимательской деятельности, но его деятельность в отношениях с потребителями осуществляется под контролем правообладателя.

По договору коммерческой концессии правообладатель передает пользователю техническую и коммерческую документацию, иную необходимую информацию, инструктирует пользователя и его работни­ков по вопросам, связанным с осуществлением прав, предоставляемых fro договору, оказывает пользователю постоянное техническое и консультативное содействие, включая обучение и повышение квалифика­ции работников, контролирует качество товаров (работ, услуг), произ­водимых (выполняемых, оказываемых) пользователем. По существу, правообладатель стремится контролировать сбытовой процесс на всех стадиях, в том числе качество исходных материалов, применяемых пользователем, технологию его производственной и коммерческой де­ятельности, финансирование затрат, подготовку и работу персонала, отслеживать мнение потребителей о деятельности пользователя и т.д.

Правообладатель несет субсидиарную (дополнительную) ответст­венность по предъявляемым к пользователю требованиям о несоответ­ствии качества товаров (работ, услуг), продаваемых (выполняемых, оказываемых) пользователем по договору коммерческой концессии.

Пользователь обязан обеспечить соответствие качества произво­димых им по договору товаров (выполняемых работ, оказываемых услуг) качеству аналогичных товаров (работ, услуг) правообладателя, соблюдать инструкции и указания правообладателя, в том числе отно­сительно внешнего и внутреннего оформления коммерческих поме­щений, используемых при осуществлении полученных прав, оказы­вать покупателям (заказчикам) дополнительные услуги, аналогичные тем, которые оказывает правообладатель, информировать покупате­лей (заказчиков) о том, что он использует фирменное наименование, коммерческое обозначение, товарный знак, знак обслуживания или иное средство индивидуализации в силу договора коммерческой кон­цессии. Пользователь также обязуется не разглашать секреты произ­водства и другую конфиденциальную коммерческую информацию, полученную от правообладателя.

Вознаграждение по договору коммерческой концессии пользова­тель выплачивает правообладателю в форме фиксированных разовых платежей (паушальные) или периодических платежей (роялти) либо путем отчислений от выручки, наценки на оптовую цену товаров или в иной форме по согласованию между сторонами договора. Основные формы платежа во многом совпадают с условиями лицензионных до­говоров.

Договор коммерческой концессии подлежит государственной реги­страции. В России таким государственным органом является Роспатент.

В тех случаях, когда солидный франчайзер намерен свести до ми­нимума риск ненадлежащего использования его фирменного наиме­нования и товарного знака, он создает за рубежом собственную (или с необходимой долей его участия) сбытовую компанию, действующую в качестве франчайзи с правом использования товарного знака и ноу-хау материнской компании.

Подытоживая общую характеристику договора коммерческой кон­цессии, отметим, что этот договор по многим коммерческим условиям относится к группе посреднических соглашений и одновременно бли­зок к лицензионным соглашениям в отношении предмета договора, прав и обязанностей сторон. Кроме того, франчайзинг становится эф­фективным способом кооперации по сбыту товаров и услуг.

Международные соглашения по договорам коммерческого представительства. В области международного коммерческого представительства приняты следующие конвенции:

• Конвенция «О представительстве в международной купле-продаже товаров» (Женева, 1983), дополняю­щая Конвенцию «О договорах международной купли-продажи това­ров» (Вена, 1980);

• Конвенция «О праве, применимом к договорам о представитель­стве и к договорам с посредниками» (Гаага, 1978).

Среди документов, разработанных Международной торговой палатой (МТП), имеются следующие:

• Типовой коммерческий агентский контракт (Публикация МТП №469);

• Типовой дистрибьюторский контракт, монопольный импортер -дистрибьютор (Публикация МТП № 518);

• Руководства по заключению указанных контрактов (Публикации МТП № 411, 441).

Разумное использование различных видов посредников способст­вует расширению сбыта отечественной продукции на внешних рын­ках, повышению оперативности, улучшению условий реализации то­вара, получению более полной информации о рынке и в конечном ито­ге может привести к снижению экспортных издержек.