Глава 8. Формирование дополнительных потребностей
85
позициях (при этом мы должны быть уверены, что такой
интерес есть)? Тогда вам следует расширить ассортимент
за счет таких-то позиций.
Побуждает расширить ассортимент.
26. Хотели бы вы охватить более широкий круг покупателей,
добиться большей прибыльности и устойчивости бизнеса?
Актуально, когда мы хотим побудить расширить целевую
группу конечных потребителей.
27. Вы хотите иметь полную уверенность в успехе своего бизне
са даже при колебаниях уровня жизни /платежеспособности
в своем регионе?
Побуждает работать сразу в нескольких сегментах (мень
ше рисков), в самом дорогом (как показывает практика,
уровень продаж никогда не падает сильно). Неактуально
при разговоре о среднем ценовом сегменте.
28. Вы хотели бы значительно экономить время? Это возможно
за счет работы с одним поставщиком по многим позициям.
Переход с нескольких поставщиков на одну вашу компа
нию.
29. Вы заинтересованы купить товар по значительно меньшей
цене? При росте объемов закупок/более широком ассорти
менте закупаемого товара у нас действует лучшее ценовое
предложение.
То же.
30. Вы заинтересованы в особых условиях сотрудничества?
Личная выгода или особые коммерческие условия, кото
рые могут привлечь, обеспечить конкурентные преиму
щества.
www.knigashop.ru
88
Продажи на 100%
ЦДШЗДШВЕШШЗД
В дорогом розничном магазине клиент высказал типичное
возражение «дорого». Продавец в ответ произнес также ти
пичную фразу: «Это недорого, цена соответствует уровню
качества»,
—
на что клиент, будучи человеком с чувством
юмора, ответил: «Найдите мне хотя бы одну компанию,
где продавцы утверждали бы, что у них товар некачест
венный и дорогой. Все говорят, как вы, а качество и цены у
всех разные».
Согласие
Когда люди спорят, они, как правило, не слышат друг друга,
они думают о том, чтобы убедить оппонента в своей правоте,
а наиболее агрессивные пытаются доказать собеседнику, что
тот— дурак и ничего не понимает. Поэтому первое, что не
обходимо сделать для эффективной работы с возражениями,
это ликвидировать ситуацию спора. Как это сделать? Часто на
тренингах мне дают такой ответ: «Нужно согласиться с клиен
том». Правильно, это позволяет погасить спор, но вынуждает
нас столкнуться с другой трудностью. В этой ситуации клиент
легко может сказать что-то вроде: «Ну вот, вы и сами понимае
те, что у вас дорого/плохо и т.д.». Поэтому согласиться нужно,
но не со словами клиента. Как же найти разумный компромисс
в этой ситуации?
Согласие можно выразить следующей фразой: «У вас как у кли
ента может сложиться такое мнение, вопрос этот важен, поэтому
требует более подробного обсуждения». Причем такое согласие
может быть как универсальным и подходить для работы с любы
ми возражениями, так и учитывать конкретную специфику.
Варианты универсальных согласий:
• Это действительно важный вопрос.
• Давайте это обсудим подробнее.
• Мне важно понять, почему у вас сложилось такое мнение.
Давайте это обсудим.
• Мне очень важно ваше мнение.
• Я согласен, что это важно.
www.knigashop.ru