17. Португалия

ЕСЛИ БЫ ПОРТУГАЛЬЦЫ НЕ ОТЛИЧАЛИСЬ ОЧЕНЬ СИЛЬНО от испанцев, Португалии как страны не было бы. При взгляде на карту Иберийского полуострова возникает впечатление, что он по форме приближенно напоминает пятиугольник; этот полуостров так четко отделен от остальной Европы Пиренеями и так резко отсечен от Африки Гибралтарским проливом, что кажется созданным самой природой служить связующим звеном между двумя морями и двумя континентами. Мой португальский друг любит разыгрывать своих знакомых испанцев. Он намекает им на неважное качество образования в Испании и высказывает сомнение в том, что они правильно смогут начертить контуры Испании. Испанцы, уязвленные его намеками, берут ручку и неизменно рисуют на бумаге следующую фигуру (см. рис. 53). Мой друг продолжает этот розыгрыш, говоря, что контур нарисован не совсем точно, после чего незадачливые испанцы подправляют линию или кривую в нескольких местах или рисуют все заново с еще большим старанием. Тогда мой друг сам чертит для них правильный контур (рис. 54). Подсознательно большинство испанцев представляют себе Иберийский полуостров так, как показано на их рисунке, а большинство португальцев подсознательно видят в испанцах потенциальных захватчиков. Эта ситуация напоминает то, как относятся друг к другу англичане, уэльсцы и шотландцы, хотя в их случае политический союз — реальный факт. Вопрос с Испанией был решен в 1297 г., когда Португалия завоевала свою независимость при короле Афонсо Энрикесе.

Рис.53

На 60 лет (1580—1640) испанцы вновь восстановили свое господство, но после этого произошло уже окончательное отделение Португалии. С географической точки зрения это разделение имеет смысл, так же как и разделение Норвегии и Швеции. Каждая сторона хочет иметь территорию, отделенную горами, и свой образ жизни, приспособленный к условиям окружающей среды. Норвегия и Португалия покрыты лесами и являются прибрежными странами, в связи с чем население этих стран занимается в основном мореплаванием и рыболовством. В Португалии образ жизни рыбаков, лесников и садоводов слишком сильно отличается от образа жизни кочующих по

Рис.54

Кастильскому плато пастухов, чтобы они могли иметь общее и прочное будущее. Испанию часто считают объединением отдельных провинций. После того как Португалия обрела свою независимость, провинций стало на одну меньше. Португалия является атлантической страной, тогда как Испания в основном средиземноморская страна. Жители Португалии, имея за своей спиной Испанию, обращены лицом к океану и Западному полушарию. Отрезанные от остальной Европы землями Испании, португальцы свободно прокладывали морские маршруты к Британским островам, берегу Африки, острову Мадейра, Канарским и Азорским островам и, наконец, к берегам Америки. Странам, ограниченным со всех сторон сушей, в некотором смысле не повезло. Постоянно опасаясь внезапных нападений со стороны соседей, они неизбежно должны вести недоверчивую, осторожную и (если чувствуют свою силу) карательную политику. У них небольшая свобода маневра, так как они окружены иностранной территорией. Все страны Средиземноморского бассейна, не имеющие выхода к Атлантическому побережью, являются в некоторой степени "закрытыми" странами, так как им исторически был закрыт доступ к более крупным морям Испанией, Британией (Гибралтар) и маврами. Соседи по Черному морю — Россия, Румыния и Болгария — без разрешения Турции не могли попасть даже в Средиземное море. Точно так же государства, граничащие друг с другом на Балтийском море, не имели выхода в Атлантический океан из-за господства на море викингов. Португалия принадлежит к более удачливым приморским странам. Если бы вы встали рядом со статуей Васко де Гамы на морском берегу в его родном городе Синишь и окинули взглядом манящий голубой океан в прекрасный солнечный день, то у вас не осталось бы никаких сомнений относительно того, почему португальцы бороздили океан и искали новые земли за горизонтом. Океан пьянил, и те народы, которые были тесно с ним связаны, — викинги, британцы, французы, испанцы, полинезийцы, голландцы и португальцы — отправлялись буквально на край земли и сами чеканили свою судьбу в те времена, когда такие подвиги еще были возможны. Близость иностранных территорий таит в себе угрозу — мысль о государственной безопасности становится навязчивой (например, в России). Океаны являются естественной защитой, давая возможность заранее предупредить иностранную агрессию, а также полем битвы, на котором можно остановить противника, прежде чем он достигнет ваших берегов. Более того, океаны служат мостами, по ним можно легко добираться в другие страны для ведения двусторонней торговли и обмена идеями, вместо того чтобы прибегать к посредничеству ближайшего соседа. Атлантический океан обеспечивал Португалии, обращенной лицом к западу, беспрепятственную связь с Англией, ее естественным союзником в борьбе с Испанией и (позднее) с наполеоновской Францией. Он сделал открытой страну, которая в противном случае страдала бы клаустрофобией, не имея никаких контактов с дружественными европейскими государствами, кроме связей, просеиваемых через испанский фильтр. И что наиболее важно, Атлантический океан предоставил новой, независимой Португалии заманчивую возможность исследования океанов именно в то время, когда огромные части света "созрели" для колонизации. Наука хотя и находилась тогда еще на ранней стадии развития, оказывала неоценимую помощь тем, кто отправлялся в плавание. Англия, Франция, Испания и Голландия ускоряли свою экспансию в ходе амбициозной колонизации. Пятисотмильная полоса побережья Атлантического океана досталась португальцам, что ставило ее на один уровень с этими морскими державами, и дала возможность этой небольшой стране создать огромную империю, соперничающую по своим размерам и природным ресурсам с империями Франции, Испании и Британии. В сфере бизнеса, несмотря на то что в Португалии организация фирм строится по принципу вертикальной иерархии, когда власть сосредоточена в руках высшего руководства, португальские менеджеры избегают, где только это возможно, прямых конфликтов со служебным персоналом, применяя мягкую манеру обращения и учитывая личные проблемы подчиненных. Такое же дружелюбие наблюдается и в их взаимоотношениях с клиентами. Португальцы начинают эти взаимоотношения с искреннего предположения, что между обеими сторонами существует взаимное доверие. У них настолько жизнерадостная и непринужденная манера общения, что им ничего не стоит создать такую атмосферу даже на начальной стадии переговоров. В Португалии к клиентам относятся как к друзьям, если же этого нет, то маловероятно, что они останутся клиентами. В странах с развитой бюрократической системой — а Португалия, к несчастью для нее, относится к таким странам, — обычно стремятся заключать сделки, опираясь в значительной степени на хорошие личные взаимоотношения и доверие, в противном случае вы пойдете не кратчайшим путем. В Португалии, так же как и в Италии, способность завязывать близкие отношения, обеспечивать хорошие знакомства, создавать долгосрочные неформальные отношения является не только важной предпосылкой для ведения дел, но и непосредственным критерием самой их эффективности! Португальские руководители, обладающие таким даром, — превосходные "ледоколы". Они разбивают лед в отношениях на международных совещаниях, где некоторые из делегатов ведут себя поначалу излишне натянуто. Португальцы обладают недюжинными ораторскими способностями, но они также любят, когда все зафиксировано в письменном виде. Это не только продукт португальской бюрократии (во многом заимствованной из наполеоновской модели), но и укоренившееся мнение, что хорошо составленные документы помогают избежать неопределенности и двусмысленности. В этом они поразительно контрастируют с испанцами. Португальцы обычно пишут на своем языке аккуратно и хорошо; это умение превосходно служит им в бюрократических процедурах, соблюдение которых часто требуется в крупных многонациональных компаниях. Португальцы в большей степени формалисты, чем испанцы, которые сегодня повсюду обращаются на "ты". На португальском языке вместо обращения "вы" или "ты" может использоваться обращение "синьор" или "синьора". Эти формы могут сочетаться с именем, фамилией или такими титулами, как "профессор" или "инженер". Если вы сомневаетесь в форме обращения, то разумнее ошибиться в сторону большей формальности. Не задумываясь можете обращаться "доктор" к тому, кто кажется вам более квалифицированным в этом вопросе или более умным, чем вы.

Ведение переговоров с португальцами

Португальцы — одни из лучших в мире специалистов по переговорам. Когда они договаривались об условиях своего вступления в Общий рынок, а происходило это в то же самое время, когда переговоры вели и испанцы, то добились для себя значительно лучших условий, чем их соседи по Иберийскому полуострову. Их имперское прошлое и стремление держаться на расстоянии от испанцев привели к тому, что они стали большими интернационалистами вопреки распространенному мнению о них большинства. Они обладают прекрасными способностями к языкам — среди романских народов они лучше всех разговаривают на английском, а число посещающих курсы английского, французского и немецкого языков просто ошеломляет. Знаменитая Кембриджская школа иностранных языков в Лиссабоне регулярно зачисляет более 10 тыс. студентов в год. Португальцы могут свободно вести переговоры на английском языке. Ниже приводятся основные характеристики поведения португальцев на переговорах.

• Они ведут переговоры индивидуально или в составе небольших команд. Члены группы хорошо знают друг друга и могут быть родственниками.

• На переговорах они добиваются наилучших условий в интересах своей компании, но решения принимают на основе личных предпочтений и своего семейного и общественного положения.

• Результаты переговоров для них — это оценка их собственного мастерства.

• Их полиактивность приводит к тому, что они связывают текущие переговоры с другими сделками или с бизнесом, которым они занимаются в настоящее время. Они не "сегментируют" переговоры, т. е. не делят их на "непотопляемые" части.

• Они обращаются по фамилиям и званиям, но с самого начала переговоров дружелюбны и даже обаятельны.

• Они считают себя более сообразительными, чем другая сторона, но прикидываются тугодумами.

• Они с самого начала переговоров знают, что им нужно, но открыты в выборе возможных путей к цели.

• Они подозрительны по натуре, но скрывают свою подозрительность.

• Они быстры, восприимчивы и умеют воспользоваться благоприятной ситуацией. • Они проявляют максимум гибкости.

• Они часто делают вид, что понимают собеседника, тогда как на самом деле только собираются понять.

• В зависимости от обстоятельств они принимают решения индивидуально или на основе консенсуса.

• Они начинают переговоры с высоких цен, оставляя себе возможность для последующих маневров, но быстро перестраиваются, если почувствуют напряженность.

• В процессе переговоров они стараются заявить о своих реальных целях как можно позже.

• Они аргументируют свои требования окольными путями в отличие от логической обоснованности французов и напористости американцев.

• В процессе переговоров они часто круто меняют свою позицию и вырабатывают новую платформу исходя из новых условий, а не из тех, с которыми они пришли к столу переговоров.

• Они часто выдвигают на переговорах совершенно фантастическое (дикое) предложение для того, чтобы сбить с толку оппонента или выиграть время.

Они редко отказываются от каких-либо сделок, предлагаемых во время переговоров, "сгребая" все, что попадается под руку даже любые второстепенные или вспомогательные сделки. Великодушные по натуре, они устраивают щедрые приемы между встречами, часто сами выбирая развлечения. Они надеются на то, что платежи будут производиться обеими сторонами вовремя. Национальная честь не является для них главным фактором. Для них неважно, какого цвета кожа у человека или к какой расе и религии он принадлежит. Стиль их общения — личностный, красноречивый, эмоциональный, но более сдержанный, чем у итальянцев или испанцев (влияние Атлантики). Они приходят на переговоры хорошо информированными обо всех аспектах сделки. У них есть опыт международного бизнеса. Столетия торговли с Индией, Африкой и Дальним Востоком приучили португальцев быть гибкими, хитрыми, реалистичными и "уметь проигрывать". Недостаток технологий и природных ресурсов часто ставит португальцев на переговорах в невыгодное положение, которое они должны компенсировать умением правильно вести переговоры, что оттачивает их искусство делового общения.