16. Италия

ИТАЛЬЯНЦЫ — ОЧАРОВАТЕЛЬНЫЙ И УМНЫЙ НАРОД, И Европа находится в огромном долгу перед его культурой. Они коммуникабельны и сочетают в себе сверхострое восприятие с вездесущей гибкостью. Их постоянное бьющее через край и красноречивое многословие часто вызывает отрицательную реакцию у сдержанных британцев, фактолюбивых немцев и молчаливых скандинавов. Однако эти северяне только выиграют, если приспособятся к общительным итальянцам и так же, как они, будут стремиться к диалогу. Существует много возможностей для заключения сделок с итальянцами, которые для выживания своих компаний энергично экспортируют продукцию. Приводимые ниже замечания подскажут северянам, как некоторыми уступками обернуть себе на пользу итальянскую экстравертивность. Итальянцы любят делиться подробностями о своих семьях, о том, как они провели отпуск, своими надеждами, желаниями, разочарованиями, предпочтениями. Покажите им фотографии своих детей и т. п. Поделитесь с ними некоторыми из своих политических и религиозных убеждений — в Италии это обычное дело, — не замыкайтесь в себе. Обсудите всяческие убеждения и ценности. Не бойтесь показаться им при этом слишком разговорчивым. Как бы вы ни старались переговорить их, все равно итальянцы сочтут вас сдержанным (и говорят они в 10 раз больше вашего). Итальянцы по характеру нешовинистичны и не считают, что они заведомо лучше всех. Такую скромность в оценке собственной нации, как в Финляндии и Италии, редко где еще встретишь. Сыграйте на этой их черте, откровенно обсуждая Италию. Итальянцы в отличие от испанцев, немцев или французов не особенно чувствительны или обидчивы. Они признают критику в свой адрес и очень гибки в общении. С ними можно говорить намного свободнее, чем с большинством из европейцев, но не переборщите с прямотой или резкостью. Они люди гибкие, но в то же время и деликатные. Помните о том, что они в общении красноречивы, многословны, экспансивны и очень эмоциональны, — это их стиль. То, что для них нормально, для вас выглядит излишне театральным, но не следует считать размахивание руками и жестикулирование в разговоре признаком неустойчивости и ненадежности. Они, напротив, считают вас безжизненными и холодными. Дайте им почувствовать себя более комфортно, чаще используя мимику и жестикуляцию. Итальянцы имеют несколько иное представление о времени, чем северяне и американцы. Они не приходят на назначенные встречи вовремя. В Милане точность означает опоздание на 20 минут, в Риме — на полчаса, а на юге Италии — на 45 минут. Вы ничего не сможете с этим поделать, если только дело не происходит на предприятии или в офисе с фиксированным рабочим графиком. Значит, вам нужно приспособиться к этому. Будьте готовы к тому, что вам придется прождать минут 15-45, прежде чем появится ваш итальянский партнер или пригласит к себе в офис. Захватите с собой хорошую книгу или журнал. Время от времени можно и опоздать на полчаса, но в реальной жизни лишь немногие из северян способны на это. Кроме того, итальянцы иначе относятся и к пространству. Они привыкли к работе в тесноте. Это, почти как и у японцев, создает у них атмосферу командной работы. Британцам, американцам и немцам для эффективной работы требуется больше личного свободного пространства, "простора" как на предприятиях, так и в административных помещениях. Будьте готовы работать с итальянцами "плечом к плечу". "Дистанция комфортного общения" у северян длиннее, чем у итальянцев. Англичане любят держаться на расстоянии не менее 1,2м от своих собеседников. Итальянцы же чувствуют себя совершенно комфортно и на расстоянии 80 см. Если вы увеличите это расстояние, они могут подумать, что вы их избегаете или вам физически неприятно их присутствие. Сделайте общение для них более приятным, "соблюдая правильную дистанцию". Итальянцы могут трогать вас за руку или за плечо или даже обнимать вас, если они настроены дружелюбно. После нескольких месяцев знакомства они могут расцеловать вас в обе щеки при встрече или расставании. Они выказывают вам свою симпатию, и вы должны найти способ откликнуться на это. Хотя бы изредка улыбайтесь им — ваше лицо от этого "не переломится" (климат-то южный!). Гибкость итальянцев в бизнесе часто может наводить на мысль, что они ведут себя "нечестно". Они нередко изменяют правила, нарушают или "обходят" законы и очень вольно интерпретируют отдельные соглашения, нормы и постановления. Помните о том, что это их стиль бизнеса, и у вас есть хороший шанс извлечь собственную выгоду из такой "гибкости". Они считают ваш довольно жесткий, законопослушный способ ведения дел несколько старомодным, недальновидным или даже безрассудным. В этом отношении они, возможно, ближе, чем вы, к реальной действительности и в меньшей степени связаны идеалами. Они не считают, что их действия в чем-то бесчестны, аморальны или незаконны. Они будут рады сделать вас соучастником своего "заговора". И если вы согласитесь, они поделятся с вами "прибылью". Если же вы будете слишком привязаны к букве закона, они обойдутся и без вас. Мы не имеем в виду явное нарушение законности. Существует много "серых" областей в бизнесе, где выбор кратчайшего пути к цели в глазах итальянцев — вопрос здравого смысла. Итальянцы менее замкнуты, чем моноактивные люди, и могут свободно одолжить у вас ваши вещи (или ваше время). В конце концов они оплатят или вернут вам то, что заняли (калькулятор, машину, отчет и т. п.), так что не слишком дуйтесь на них за это. Помните, что и вы можете занимать у них, когда захотите.

Итальянцы часто задерживают выплаты, т. е. расплачиваются с опозданием. Это еще одна область, где чрезвычайно трудно изменить их привычки. Лучшее, что вы можете сделать, это постараться договориться заранее о приемлемых для вас сроках оплаты и (или) строго оговорить возможность отложенных платежей. Помните, что итальянцы предоставляют вам такую же вольность (если они могут позволить себе это). На встречах итальянцы не так строго придерживаются повестки дня, как северяне. Они перескакивают на пункты, которые должны быть рассмотрены позже, или вновь возвращаются к тем вопросам, которые вы считали уже решенными. Они разговаривают громко, возбужденно и подолгу. Часто говорят сразу несколько человек, и вы можете обнаружить, что одновременно проходят две-три микровстречи. Они не любят, когда молчат больше 5 секунд. Если вы не ведете собрание, то вам ничего не остается, как только усесться в кресло и насладиться бездельем. Если же вы занимаете место председателя, то следует навести хоть какой-нибудь порядок, но этого можно добиться только в том случае, если вы заранее установили жесткие правила. Один мой знакомый немец для поддержания дисциплины на встречах в Южной Америке пользовался, как на футбольном поле, желтой, красной и зеленой карточками. Этот довольно смешной, но твердый подход принес желаемые результаты. Многословие итальянцев и краткость северян представляет постоянную проблему при общении внутри компании, так как обе стороны желают добиться ясности, но одна из них делает это при помощи огромного количества слов, а другая ограничивается краткими сообщениями и замечаниями. Нужно добиваться компромисса. Северяне должны научиться излагать свои мысли более ясно и подробно, а своих итальянских коллег следует призывать к тому, чтобы они были более точными и экономными в словах и идеях и, когда только это возможно, представляли бы их в письменном виде. Факс — ценное изобретение для скандинавов и других неразговорчивых людей. Итальянцы внешне кажутся намного более вежливыми людьми, чем северяне, поэтому вы часто будете выглядеть излишне откровенными, резкими и даже грубыми, хотя сами и не стремитесь к этому. Постарайтесь перенять у итальянцев их обтекаемость, изысканность в обращении и чаще льстите им, чем вы обычно это делаете. Им это нравится. Открывайте двери перед женщинами, вставайте и садитесь, когда это положено по этикету. Может быть, вы так и поступаете, но обратите внимание на то, как очаровательно и изящно это делают итальянцы. Выходя из комнаты, итальянцы часто говорят: "Разрешите?" Попробуйте усвоить некоторые из этих манер. Если вы все еще испытываете некоторую неловкость, утешьтесь тем, что даже итальянцы в глазах японцев выглядят бес тупыми, эмоциональными и часто невоспитанными. Нередко бывает трудно избавиться от ощущения, что итальянцы — это необузданная, неорганизованная братия. Может быть, они не так методично планируют свою деятельность, как вы. Но не забывайте о том, что Италия занимает пятое место в мире среди промышленных стран и превосходит даже Германию и Америку в таких областях, как производство бытовой техники и некоторых категорий автомобилей. Кроме того, в Италии существует огромная скрытая, "теневая" экономика, масштабы которой неизвестны. Значит, что-то они умеют делать как надо. Ваша задача заключается в том, чтобы определить, в чем они вас превосходят и можете ли вы научиться действовать так же. Их эффективность не столь "очевидна", как ваша, но, может быть, она как-то связана с их общительностью, гибкостью, умением работать, ориентацией на человека, командной работой, быстротой и умением использовать благоприятные ситуации. Постарайтесь поставить себя на их место. Итальянцы на переговорах дружелюбны, разговорчивы и весьма гибки. Они менее прямолинейны, чем северяне, и часто идут окольными путями. Итальянцы обсуждают проблемы с точки зрения личности и не без эмоций ("Смотрите, какие хорошие отношения у наших президентов!"), тогда как северяне стараются сосредоточить внимание на интересах своей компании и опираются на факты конкретной сделки. Северянам следует подходить к переговорам с итальянцами, имея для этого достаточный запас времени и огромное терпение. Они должны быть готовы к длительным переговорам и сохранять спокойствие. Итальянец может вспылить при обсуждении какого-нибудь пункта, а минуту спустя превратиться в самого дружелюбного партнера. Итальянцы могут ссориться друг с другом за столом переговоров, а через несколько минут перед вами уже сплоченная команда. Их стартовая цена может быть высокой, но они готовы к ее снижению в процессе переговоров. Скандинавы или британцы, продающие что-нибудь итальянцам, должны устанавливать свою начальную цену с некоторым запасом, чтобы была возможность для ее снижения позднее. Итальянцы надеются на это. Они должны после заключения сделки чувствовать себя победителями — людьми, которые чего-то добились. Каждый член их команды должен быть удовлетворен результатами переговоров. Лучше всего, если северяне будут относиться к переговорам с итальянцами как к своего рода интересной игре, которую нужно вести по многочисленным итальянским правилам, но которая приводит к серьезному и выгодному (для обеих сторон) результату.