8 Маркетинг и коммерческая деятельность

8.1 Сбыт продукции и его значение в деятельности предприятия

На ОАО «БелАЗ» имеется отдел маркетинга. Им руководит заместитель директора по коммерческим вопросам. Также отдел маркетинга, имеет очень большое значение в деятельности предприятия. Например: отдел маркетинга даёт рекомендации на освоение новых изделий конструкторскому отделу, определят объём изготовляемой продукции в соответствии с потребностями рынка и передаёт данные в производственный отдел.

Также от работы отдела маркетинга во многом зависит востребованность изделия, продаваемость, конкурентоспособность и другое.

Можно сказать, что маркетинг – это вид человеческой деятельности направленный на удовлетворение нужд и потребностей людей по средствам обмена, т.е. это ориентированное на рынок предпринимательство.

Сбыт, в широком смысле, это весь комплекс мероприятий, связанных с доведением товара до потребителей, а в узком смысле – это конечный элемент товародвижения.

Основными задачами службы сбыта является изучение спроса и установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время; контроль над ходом реализации продукции в целях снижения коммерческих (внепроизводственных) издержек, ускорение оборачиваемости оборотных средств, совершенствование рекламной деятельности предприятия; проведение гибкой ценовой политики, обеспечивающей поддержание конкурентоспособности продукции; изучение текущих и перспективных потребностей потребителя; разработка новых видов услуг и адаптация существующей продукции к запросам и требованиям потребителей; расширение номенклатуры продаж и др.

Организация сбыта продукции базируется на маркетинговых исследованиях, которые являются основой всех маркетинговых действий. Такими исследованиями в области сбыта являются исследование потребностей и спроса на данную продукцию, исследование емкости рынка, определение доли предприятия в общем, объеме продажи продукции данного ассортимента, анализ рыночной ситуации, изучение возможностей выхода на внешний рынок, исследование динамики объема продаж, анализ каналов сбыта, изучение мнений покупателей и потребительских предпочтений.

Виды сбыта:

- Прямой сбыт (канал товародвижения нулевого уровня) не предполагает наличия посредников, так как продажа продукции осуществляется непосредственно потребителям на основе прямых контактов с ними.

-Косвенный сбыт (многоуровневый канал товародвижения) подразумевает продажу продукции через посредников. Выделяют: одно-, двух- и трехуровневые каналы. Разновидностями косвенного сбыта являются интенсивный, селективный (выборочный) и эксклюзивный сбыт.

Интенсивный сбыт означает подключение к сбытовой программе всех возможных торговых посредников независимо от формы их деятельности.

Селективный (выборочный) сбыт, наоборот, предусматривает ограничение количества торговых посредников в зависимости от типа потребителей, возможности обслуживания и организации гарантийного ремонта и сервисного обслуживания продукции.

Типы каналов сбыта:

• Прямые каналы сбыта – это каналы обеспечивающие реализацию товара изготовителем конечному потребителю без посредников либо с участием посредников не принимающих право собственности на товар

• Косвенные каналы сбыта – это уровневые каналы товародвижения, включающие одного и более посредников принимающих право собственности на товар, если в прямых каналах передача собственности на товар происходит один раз, то в косвенных - акты купли-продажи могут совершаться не однократно.

Структура службы сбыта на предприятиях зависит от уровня концентрации (масштабов) и специализации производства, территориального размещения предприятия и степени хозяйственной самостоятельности его подразделений, от особенностей выпускаемой продукции, в частности производственного назначения, индивидуального (кратко- или долгосрочного) потребления, от характера и условий работы предприятия. Структура службы сбыта включает как управленческие, так и производственные подразделения. К управленческим подразделениям относятся отделы (группы, бюро) сбыта. Отдел сбыта может включать следующие бюро (группы, секторы) заказов: изучение спроса, плановое и товарное (оперативное), договорно-претензионное экспортное, монтажа, наладки и технического обслуживания поставляемой продукции и др.

К производственным подразделениям относятся склады готовой продукции, цехи комплектации, консервации и упаковке готовой продукции, изготовления упаковочной тары, экспедиции , отгрузки. Различают централизованную и децентрализованную службу сбыта. При централизованной форме складское хозяйство административно подчиняется непосредственно руководителю отдела сбыта. При децентрализованной форме отдел сбыта, обособлен от складов готовой продукции. Содержание функций сбытовой деятельности готовой продукции включает три направления: планирование (прогнозирование), организацию, контроль и координацию.

Поставка товара производится после заключения договора поставки, который заключается либо на поставку одной партии товара, либо на поставку в течение определенного срока (например, года) товаров в количестве и ассортименте в соответствии с общей спецификацией, прилагаемой к договору.

Система управления сбытом должна предусматривать концентрацию всей информации о наличии товарных запасов на складе, фактических поставках покупателям, состоянии платежей за поставленный товар.

Задача бухгалтерии состоит в учете и контроле за поставками, приеме платежей в соответствии с заключенными договорами. Бухгалтерия ведет учет фактических сбытовых издержек и определяет финансовые показатели сбыта (оборот, прибыль). Бухгалтерия регулярно производит сверку своих данных с данными отдела сбыта.

Склад представляет отделу сбыта информацию о товарных запасах, планируемых новых поступлениях, складской цене, оборачиваемости каждого наименования товара, фактически произведенной отгрузке, возврате товара с указанием причины.

От эффективной работы службы сбыта зависит установление тесных контактов с потребителями продукции; поиск наиболее эффективных каналов и форм реализации, отвечающих требованиям потребителей; обеспечение доставки продукции потребителю в нужное время, а это, в своё время повышает объёмы реализации продукции. За счёт этого у предприятия появляется возможность погашения кредиторских и дебиторских задолженностей; повышения конкурентоспособности продукции и др.