Теоретична частина

1 Техніки непрямого управління враженням за Р. Чалдіні. Маніпулятивні прийоми, або, як їх ще називають, техніки впливу, широко використовуються «професіоналами поступли-вості». Цим поняттям Р. Чалдіні означає всіх тих людей, хто свідомо і спеціально застосовує маніпулятивні способи впливу на людей, домагаючись їх поступливості. Поступливістю називають таку поведінку, яка здійснюється у відповідь на пряму, директивну вимогу або прохання поступит саме так, а не ін-акше. їх професіоналізм у отриманні поступливості на основі використання різних технік впливу є іноді вражаючим. Інколи

«професіоналові поступливості» знадобиться лише одне правильно підібране слово, щоб включити у людини механізм автоматичного реагування на зовнішні подразники, використовую-чи загальні психологічні принципи.

Застосування маніпулятивних технік впливу засноване на використанні нормативного впливу. Норми, що діють у суспі-льстві, є двох видів: норми обов'язку, або відповідальності, і норми соціальної взаємності. Залежно від того, на якого роду норми спирається вплив, у нормативному впливі можна виді-лити дві його модифікації. У свою чергу різні маніпулятивні те-хніки засновані на використанні того чи іншого варіанта нормативного впливу.

Техніка впливу, яку Р. Чалдіні назвав «нога в дверях», є маніпулятивним прийомом, що експлуатує норми обов'язку і відповідальності. Назва цього прийому пов'язана з діяльністю бродячих торгівців - комівояжерів, які займаються збутом товарів, які застаріли. Досвідчені комівояжери, які ходять по квартирах мешканців, пропагуючи їм застарілий товар, стверджують, що якщо вдалося просунути ногу в двері квартири, то проблем зі збутом товару вже не буде.

Цей прийом використовує таку психологічну особливість людини, як принцип послідовності, який полягає в тім, що, від-гукнувшись на перше прохання, тобто поводячись відповідно з нормами обов'язку і покращивши таким чином уявлення про себе, людина усвідомлено або неусвідомлено добровільно накла-дає на себе моральні обов'язки: бути таким самим і надалі. Це

людині потрібно для підтримання самосвідомості. Норми обов'язку впливають на емоції і спонукають до схвалюваної по-ведінки. Справа в тому, що двері відкривають, як правило, люди сердобольні і совісні. А далі спрацьовує психологічна зако-номірність: якщо людина поступилась один раз (відкрила две-рі), то з великою ймовірністю вона поступиться і надалі, відгук-нувшись вже на більш суттєве прохання купити товар.

Ця маніпулятивна техніка перевірялась експериментально. Соціальні психологи Джонатан Фрідман і Скотт Фрезер (1966) доручили студентам познайомитися з домогосподарками невели-чкого міста в Каліфорнії для того, щоб пізніше попросити їх ви-конати два прохання: одне маленьке, а друге більш суттєве.

Перше прохання було таке: жінок просили розмістити у ві-кні, яке виходить на дорогу, невеличкі плакати з надписом, який стосувався правил дорожнього руху, або екологічне звернення. Через два тижні згодом уже інші студента знову з'явилися в тих же будинках і просили у домогосподарок дозволу поставити на газонах перед котеджами великі щити з надписом «Будьте ува-жними за кермом!», які майже загороджували будинок, - йшлося про суттєву поступку.

Іншу групу жінок (контрольна група) зразу ж просили ви-конати друге суттєве прохання. Результати цього експерименту були такими. Ті жінки, які погодилися з першим, незначним про-ханням, через два тижні погодились і на другу, більш суттєву поступку. Якщо в контрольній групі на встановлення щитів погодило-ся лише 17 % домогосподарок, то в експериментальній - 76 % (Р. Чалдіні).

Як було встановлено в дослідженнях Р.Чалдіні, менш серйозні вимоги, на які відступає той, хто вимагає, повинні бути меншими, але не дрібними. У протилежному випадку може не скла-стися враження поступливості, і правило обміну не спрацює.

Одним з наслідків правила взаємного обміну є обов'язок від-повідати адекватними послугами на такі послуги, які були отримані. Однак іншим наслідком цього правила є обов'язок йти на поступку по відношенню до того, хто поступився.

Така поступливість пояснюється її корисністю для суспільства. Інтереси будь-якої групи вимагають, щоб її члени працювали разом у напрямку досягнення загальних цілей.