Самостоятельная работа 4 (6 часов)

Тема 4. Подготовка и презентация финансовых решений для клиентов страховой компании

Цели самостоятельной работы:

Маркетинговые исследования нового рынка на предмет открытия точек продаж. Технологии директ-маркетинга, их эффективность. Особенности управления персоналом контакт-центра.

Теоретические основы организации качественного сервиса по обслуживанию персональных клиентов на этапах продажи страховой услуги. Особенности письменного обращения к клиенту. Техники ведения телефонных переговоров с клиентами. Техники телефонных продаж страховых продуктов.

Задание 4.1

Определить какие цели и задачи при сегментировании страхового рынка, при разработке новых страховых продуктов и услуг, планировании продаж ставят страховые компании.

Алгоритм выполнения задания:

1. Определить и описать сегменты страхового поля исследуемой страховой компании.

2. Изучить и проанализировать целевую аудиторию для вывода на рынок нового продукта (по предполагаемому заказу страховой компании)

3. Составить список/таблицу по группам: холодные – горячие контакты юридические и физические лица (предполагаемых клиентов страховой компании) с указанием контактных данных (для ЮЛ: тел., территориальное место расположения по округам; для ФЛ: тел, ФИО, возраст, семейное положение, наличие детей и пр.).

4. Описать, что входит в план работы (KPI) менеджера по продажам на месяц.

Критерии оценки выполненного задания:

1. Поставленная цель на разбита задачи, осуществлен подбор из числа известных технологий.

2. Анализ страхового рынка и определение сегментов, проведен с использованием принципов Ф.Котлера.

3. Анализ аудитории и страхового продукта проведён в соответствии с потребностями по А.Маслоу (описан анализ потребностей и возможностей потребителей страховых продуктов).

4. Таблица ЮЛ и Таблица ФЛ отражает требования, предложенные в задании.

5. План KPI составлен в соответствии с требованиями к бизнес – планированию продаж в страховании.

6. Результаты деятельности оценены по заданным показателям.

Задание 4.2

Составить обращение к клиенту с предложением сотрудничества, включая знакомство с компанией и её продуктами. Предложить клиенту оставить отзыв на предложение.

Алгоритм выполнения задания:

1. Составить текст письма-обращения к клиенту с показом финансовых решений (описание программы, её преимуществ, предоставление бонуса-малуса и пр.).

2. Подготовить презентацию-историю о страховой компании для клиента.

3. Подготовить презентацию о продуктах страховой компании.

4. В тексте предусмотреть анкету для обратной связи с клиентом.

Критерии оценки выполненного задания:

1. Выбран способ решения задачи в соответствии с заданными условиями и имеющимися ресурсами.

2. Письмо составлено в соответствии с требованиями к письменным обращениям и нормами корпоративной этики. Предложен расчет и оптимальной, приемлемой услуги по страхованию.

3. Презентация страховой компании и презентация продукта содержит четкое описание и соответствует требованиям, предъявляемым к презентации.

4. Анализ ситуации проведен по заданным критериям и названы возможные риски.