27. Переговоры. Подготовка и проведение переговоров

Деловые переговоры – это деловое обще­ние с целью устранения противоречий между собе­седниками и выработки общего решения.

Подходы к ведению переговоров:

1) позиционный подход предполагает наличие двух возможных альтернатив поведения собесед­ников: уступать и не уступать;

2) принципиальный подход предполагает стрем­ление участников к компромиссу и взаимной выго­де.

Переговорный процесс состоит из трех этапов: анализа, планирования и дискуссии. На первом этапе собирается информация и определяются первостепенные вопросы, нуждающиеся в согла­совании. На втором разрабатываются пути их решения. В итоге вырабатывается компромиссное решение, которое затем утверждается.

Поскольку переговоры – процесс сложный и многоплановый, они требуют серьезной профессиональной подготовки. Специалисты выделяют шесть элементов подготовки к переговорам: инициатива (реализуется в виде коммерческого предложения с указанием выгод партнера), время и место (д/б удобны для всех сторон; место: у инициатора, у партнера, на нейтральной территории), предварительные условия (обозначение одной из сторон границ или пунктов, которые являются для нее принципиальными, не подлежащими обсуждению), состав делегаций (включает их численность, ранг и полномочия руководителей; д/б примерно одинаковыми), проект договора (инициатор переговоров должен предоставить всем сторонам заранее), позиции сторон (слабая, сильная, интересов либо принципов, псевдозаинтересованности).

Завершив подготовку и выяснив позиции стороны приступают к процессу переговоров. Специалисты выделяют четыре элемента данного процесса: начало, правила, стили и психологические хитрости.

Начало переговоров можно выстроить в виде следующего алгоритма: встреча, знакомство, обмен сувенирами, размещение, начало обсуждения.

Правила деловых переговоров выработаны многолетней практикой и зафиксированы в теории менеджмента. 8 основных правил. Первые три из них касаются содержания переговоров (учитывать интересы, обсуждать интересы, расширять рамки). Правила с четвертого по шестое связаны с поведением во время переговоров (вежливая настойчивость, записи!, не допускать самоуничижения). И наконец, седьмое и восьмое правило разъясняют завуалированные смыслы действий партнеров (устные договоренности д/б оформлены письменно, общие слова = вежливый отказ).

Стили переговоров: эстетический, аналитико-агрессивный стиль, гибко-агрессивный стиль.

28. Искусство полемики

Полемика – это столкновение разных мнений с целью доказательства правоты одного из них. 3 основных элемента: тезис, аргументы, демонстрация.

Тезис – это основная идея или противоречие, к. является предметом П.

Аргумент – это довод, факт, цитата, с помощью которых делается попытка защитить свой или опровергнуть чужой тезис.

Демонстрация – это показ связи аргумента с тезисом, его доказательность.

Правила полемики.

«Уточнение тезиса». Участникам в самом начале следует точно выяснить предмет спора и сформулировать его в виде тезиса.

«Определение понятий». Возможно, спор возник из-за того, что участники в одни и те же слова вкладывают разный смысл. Поэтому надо совместно уяснить те понятия, которые фигурируют в споре.

«Оценка аргументов». По отношению к доводам оппонента надо всегда убедиться в их истинности. Затем следует вникнуть в них с тем, чтобы понять их силу и слабость.

«Оценка демонстрации аргументов». Следует убедиться в том, что аргумент действительно связан с тезисом и что-то доказывает.

«Сохранение тезиса». В пылу борьбы надо постоянно помнить о тезисе. Нельзя позволить дискуссии двигаться от аргумента к аргументу, постепенно забывая о тезисе.

«Уважение к оппоненту». Недопустимо в ходе дискуссии переходить на личности. Спор ведется с позицией, а не самим человеком.

«Остановка спора». Дискуссия не всегда заканчивается победой одной из сторон, либо консенсусом. Надо быть готовым к тому, что стороны «остались при своих мнениях». Если ситуация развивается т. о., надо уметь остановиться.

Общие принципы полемики.

Уважение к собеседнику, терпимость к его мнению, соблюдение процессуальных норм, лояльность публики – требования, общие для любого вида диалога. Общие принципы полемики: принцип демократизма (по отношению к собеседнику), объективности (арбитров), тщательности (отбора слов и выражений), недопустимости (ложных аргументов), выдержки и хладнокровия (субъектов полемики).

Приемы полемики.

«Срывание масок» (раскрытие, причин, а не позиции оппонента), «Поимка с поличным» (в случаях неосторожности оппонента в высказываниях), «Возврат аргумента». (в том случае, когда оппонент привел неудачный для себя довод), «Раскрытие мотивов» (общение внимания на субъективные мотивы позиции оппонента), «Аргумент авторитета» (ссылка на мнение известных людей, цитирование великих). Сюда же относится и приведение примеров рассмотрения подобных ситуаций (прецедентов).

Уловки в полемике: «подмена тезиса», «ложный аргумент», «личный аргумент», «дамский аргумент».