7.4.2. Методы конкурентного ценообразования

Конкурентное ценообразование направлено на сохранение ценового лидерства на рынке. Здесь используются следующие методы:

• Ценовые войны

• Цены снятия сливок

• Цена достигнутой репутации фирмы

• Цена проникновения

Ценовые войны используются в основном на рынке монополизированой конкуренции. Если цены устанавливаются выше цен конкурентов, то это привлечет незначительное число покупателей. Если цена ниже конкурентных цен – конкуренты ответят тем же. Желание привлечь потребителей низким ценам со временем приводит к низким прибылям , даже убыткам и прекращению деятельности предприятия.

Цены «снятия сливок» устанавливаются как начальные на новые товары. Они расчитаны на те сегменты рынка, где покупатели начнут их приобретать, несмотря на высокий уровень цен. Затем цена на товар постепенно начинает снижаться , что со стороны потребителей будет восприниматься как еще один плюс в пользу приобретения данного товара.

Цена достигнутой репутации фирмы -поддержание репутации производителя дорогих и высококачественных товаров –поддержание высоких цен, при рекламе акцент делается на уникальность товаров

Цена проникновения - установление цен на уровне более низком, чем, по мнению, большинства покупателей, заслуживает товар с данной экономической ценностью, и получение большой массы прибыли за счет увеличения объема продаж и захваченной доли рынка.

7.4.3. Методы ассортиментного ценообразования

Ассортиментное ценообразование представляет собой достаточно большой арсенал подходов. Многие из них основаны не столько на экономическом , сколько на психологическом восприятии ценя покупателем.

Учитывается психология ценового барьера, психология восприятия чисел, психология сравения цен, психология престижных цен и т.д.

К таким подходам относятся:

Ценовые линии – представляют собой диапазон цен в рамках одного товарного ассортимента (продуктовой линии), где каждый из них отражает определенный уровень качества – от низкого до высокого. Такой диапазон цен может устанавливаться как джля дорогих, так и для дешевых товаров. Определяется ценовая ниша для различных потребителей, ограниченная четкими ценовыми ориентирами.

Цена «выше номинала»-это достаточно низкая цена на основной базовый продукт и широкий круг дополнительных товаров к базовому.

Например: Автомобиль с минимальной базовой комплектацией. Опции предлагаются за дополнительную плату.

Цена с «приманкой»

Например: детская кукла «Барби» по доступному массовому потребителю цене и богатый набор дополнительных к ней вещей по повышенным ценам: кукольный домик, кукольная мебель, посуда, одежда и т.д.

Цены на сопутствующие товары(связанное ценообразование) –производители основных товаров часто устанавливают сравнительно низкие цены на основную продукцию и значительные наценки на обязательные сопутствующие товары.

Например: фотопленка «Кодак».

Цена комплекта–единая цена набора продукции.

Например: полный набор инструментов для ремонта автомобиля стоит меньше, чем приобретение того же набора изделий по отдельности.

Неокругленные ценыустановление цен ниже круглых сумм.Например 6, 89 руб или 149, 89 руб за единицу товара. Популярна по нескольким причинам: покупателю нравится получать сдачу, при переходе через округлую цифру, покупатель начинает воспринимать цену как уже цену нового большего порядка.