Такой вид презентации является более гибким, ориентированным на клиента, он предусматривает анализ потребностей и хорошо спланированную презентацию, структура которой следующая:
1)потенциальному покупателю предлагается проведение анализа;
2)осуществление анализа;
3)достижение взаимного согласия с потенциальным заказчиком относительно его потребностей и проблем;
4)подготовка предложения по решению проблем и удовлетворению потребностей потенциального покупателя.
6.6.Коммуникативные приемы подхода к клиенту
К ситуации продажи относятся следующие слова Конфуция: "Я слышу – и я забываю, я вижу – и я помню, я делаю – и я понимаю", потому что для покупателя процесс покупки представляет собой "последовательное осознание": по мере того как человек продвигается по пути "слышу, вижу, делаю", он обретает все более высокий уровень осознания предложенных преимуществ.
Помогают осуществить сделку и разнообразные коммуникативные приемы подхода к клиенту.
Комплиментарный подход. Утонченный комплимент, уместно сделанный, вызывает положительную реакцию и создает приятную атмосферу для проведения презентации товара. Скрытый комплимент более эффективен, чем прямой, который может быть сочтен за лесть.
Подход со ссылкой. В ситуации продажи товара неплохим коммуникативным приемом является ссылка на уважаемых в обществе клиентов, которые пользуются этим товаром и довольны им, или на клиентов, с которыми потенциальный покупатель знаком лично. Торговые агенты могут также найти новых покупателей, узнавая у новых клиентов имена тех, кого могла бы заинтересовать предлагаемая продукция.
Подход с предоставлением образца. При этом подходе торговый агент длительное время устанавливает доброжелательные контакты с покупателем, используя такие приемы, как предложение опробовать продукцию, приглашение на завтрак или бесплатный семинар, предоставление образца данной продукции.
Подход с указанием преимуществ. При этом подходе торговый агент, используя все вербальные и невербальные средства, описывает потенциальному покупателю преимущества, которые способны побудить его на покупку, например: "Известно ли вам, что наше средство контроля сократило потери энергии за один только год на 25%?" или "Прочли ли вы во вчерашней газете, что, как установила одна независимая компания, занимающаяся исследованием, большинство потребителей предпочитают именно эту продукцию любой другой из имеющейся на рынке?"
"Драматический подход". Когда исчерпаны все возможности, а успех не достигнут, можно обратиться к "драматическому" подходу. Один торговый агент положил на стол снабженца пятидолларовую купюру, заявив при этом, что
1