«Как на мне смотрятся эти туфли? Не слишком большие?»

«Очень красивый ход. Признаться, мне не сразу стало ясно, как Вы пришли к этому решению».

«У этого чайника низко расположен носик, да и ручка кажется непрочной».

«Над этим надо подумать, обращусь за советом к коллегам».

«Эта модель как отголосок прошлого. Неужели импортное производство?»

«Не нравится мне этот гарнитур. Какое-то жалкое зрелище, нечёткий рисунок, да и слишком большой для нашей гостиной».

Задание 3

Разыграйте диалог продавца и покупателя, где покупатель – визуалист (аудиал, кинестетик).

В качестве предмета покупки выберите велосипед (тапочки, капли от насморка, набор посуды и т.п.). Далее обсудите в группе правильность действий продавца.

Задание 4

Какими темпераментами обладают клиенты, проявляющие в поведении следующие особенности:

малоактивен, терпелив, ровен в своём поведении;

жизнерадостен, быстро сходится с людьми;

вспыльчив, прямолинеен, характеризуется неустойчивым настроением;

стеснителен, нерешителен, движения замедлены.

Дополните «портрет» покупателя другими значимыми характеристиками. Определите стиль покупки, который, вероятнее всего, будет свойственен людям с различным темпераментом.

Задание 5

К какой категории покупателей Вы бы отнесли себя лично? Справедливо ли всё, что говорится специалистами о таких покупателях по отношению к Вам? Что Вы ещё могли бы добавить? Какие черты Вашего

18

характера, особенности темперамента могли бы вызвать трудности в работе в качестве продавца?

Задание 6

Для каждого из нижеприведённого диалога определите стиль покупки, демонстрируемый покупателем:

1. Покупатель: Добрый день! Я присматриваю платье, в котором можно будет пойти на свадьбу к подруге. Вы мне можете посоветовать? Какие фасоны сейчас в моде?

Продавец: Да, конечно, могу. Что касается вечерней моды этого летнего сезона, то сегодня на пике популярности находятся плиссированные платья в пол струящегося фасона, а также полупрозрачные платья с декоративными вставками из камней, бисера и аппликаций.

Покупатель: Как Вы думаете, мне такие фасоны пойдут?

Продавец: На мой взгляд, подобные наряды будут хорошо смотреться на стройных высоких девушках…

Покупатель: Согласна. При росте 163 сантиметра и 48 – 50 размере одежды в таком платье я буду смотреться комично.

Продавец: Вашему типажу хорошо подойдут платья-футляры. Покупатель: Да, я знаю. Придётся пополнить свой гардероб очередным

платьем-футляром, которых у меня уже полный шкаф. Скажите, пожалуйста, а цвета какие сейчас в моде?

Продавец: Популярные цветовые решения этого сезона – нежнорозовый, светло-коралловый, небесные и светло-голубые оттенки, цвет лайма, лазурита.

Покупатель: Как Вы думаете, на каком из перечисленных мне лучше остановить свой выбор?

Продавец: Для Вашего цветотипа идеально выбирать нежно-розовые оттенки. Они подчеркнут естественную красоту, которой наделила Вас природа.

Покупатель: Тогда я примерю эти два платья. Продавец: Отличный выбор.

19

2. Покупатель: (зайдя в магазин, уверенно направляется в определённую зону, присматривается к товарам, снимает с вешалки брюки).

Продавец: (подойдя к покупателю) Новинка сезона.

Покупатель: (продолжает какое-то время рассматривать выбранные брюки). 50-й размер есть?

Продавец: К сожалению, только вчера забрали последние. Это ходовой размер мужской одежды. Необходимого Вам размера есть брюки вот этих моделей (показывает). Примерьте.

Покупатель: Нет, спасибо. Я ищу брюки определённой модели (направляется к выходу).

3. Покупатель: Здравствуйте! Мне сказали, что у Вас можно приобрести женскую одежду известных итальянских марок.

Продавец: Да, это так. В нашем ассортименте представлены такие бренды, как «Anqy Six», «Silvan Heach», «Nortland», «Imperial», «Anima», «Denny Rose», «Morgan», «Roberto Forelli» и другие.

Покупатель: Это марки низкого и среднего ценового сегмента. Есть ли у Вас в продаже женская одежда итальянских торговых марок высокого ценового сегмента? Хочется приобрести действительно качественную вещь, которая, к тому же, подчеркнёт мой вкус и состоятельность.

Продавец: Да, в правой части торгового зала (показывает рукой направление и перемещается к нужным вешалкам) представлена одежда таких марок, как «AnnaRita N», «Atos Lombardini», «Antinio Ferera», «Space», «Paolo Casalini».

Тема реферата

1.Типология покупателей (рассмотреть другие существующие теории

итипологии, которые можно применить в практике продажи).

20