Определите плановые показатели для торгового подразделения, которое создается на территории, и рассчитайте необходимую численность торгового персонала.

Темы рефератов

1.Методы определения численности торгового аппарата.

2.Планирование рабочего времени продавца.

Дополнительная литература

1.Бакшт К. А. Построение отдела продаж. Ultimate Edition / К. А. Бакшт; под ред. Н. Гринчик. – СПб. : Питер, 2015. – 368 с.

2.Бочарова А. Эффективный отдел продаж. Персонал, тактика, стратегия / А. Бочарова. – М. : Феникс, 2015. – 221 с.

3.Волосский А. Стратегии продаж (Эффективные продажи) / А. Волосский // Управление сбытом. – 2010. – № 11. – С. 15 – 20.

4.Гусаков И. Анализ и планирование продаж в компаниях рынка FMCG / И. Гусаков. – М. : Книга по Требованию, 2014. – 272 с.

5.Гусарова В. Управление продажами на территории : теоретические основы и практические рекомендации / В. Гусарова, К. Птуха. – М. : Альпина Паблишер, 2013. – 208 с.

6.Горбачев М. Организация работы отдела продаж: системный подход / М. Горбачев, А. Веселов. – Ростов н/Д : Феникс, 2014. – 176 с.

7.Захарова Ю. А. Торговый маркетинг. Эффективная организация продаж / Ю. А. Захарова. – М. : Дашков и Ко, 2014. – 136 с.

8.Коптелов А. Контроль и анализ продаж с применением процессного подхода / А. Коптелов // Деловое совершенство. – 2011. – № 1. – С. 36 – 40.

9.Крутов Д. Отдел продаж под ключ / Д. Крутов, С. Капустин. – М. : Манн, Иванов и Фербер, 2013. – 224 с.

10.Рязанцев А. Повышение эффективности отдела продаж / А. Рязанцев. – СПб. : Питер, 2015. – 256 с.

51

11.Халилов, М. Организация активных продаж: простые советы в решении сложных проблем / М. Халилов // Управление сбытом. – 2014. –

№3. – С. 15 – 20.

Тема 9. Управление торговым персоналом

1.Подбор и обучение продавцов.

2.Система мотивации торгового персонала.

3.Контроль и оценка работы торгового персонала.

Вопросы для подготовки

1.Укажите этапы процедуры подбора кадров. Каковы задачи компании на каждом этапе?

2.Каковы преимущества и недостатки традиционных источников поиска продавцов?

3.Какие методы отбора кандидатов на должность продавца может использовать руководитель? В чём состоит преимущество каждого метода?

4.Зачем нужна профессиограмма?

5.Какие существуют формы обучения? Что следует включить в программу обучения торгового персонала?

6.Чем различаются критерии найма и программы обучения приёмщиков заказов, распространителей заказов, продавцов-консультантов, мерчендайзеров, продавцов-миссионеров?

7.Почему материальное вознаграждение не всегда является существенным стимулом к работе? Какие ещё мотивационные методы входят в систему материального стимулирования?

8.Почему комбинация твёрдого оклада и комиссионных стала наиболее распространённой системой вознаграждения торгового персонала?

9.Перечислите основные направления контроля за работой торгового персонала.

10.Какие существуют подходы к оценке работы продавцов? В чём заключается содержание количественной и качественной оценки работы торгового персонала?

52