Ситуация 2 Доктор Джон Фитцджеральд, Ричард Росс и потребность развивать доверие

Для того чтобы преуспеть в глобальной зкономике, компании должны быть подготовлены к реалиям мирового рынка, независимо от того, насколько они активны. Вот почему новые компании, работающие в «индустриях будущего», уже «от рождения» глобальные. У них с самого начала, еще до того, как они продадут свою первую продукцию на меж­дународных рынках, космополитические установки. Например, расту­щая фармацевтическая компания Genzyme почти сразу же стала про­являть международную активность. Она вступила в партнерство с европейскими, японскими и американскими компаниями, привела свою деятельность в соответствие с американскими и европейскими право­выми нормами и начала получать комплектующие для своей продук­ции из разных стран: например, сыворотку крови — из Новой Зелан­дии, ферменты — из Таиланда и физиологические ткани — из Франции. Как любили говорить менеджеры Genzyme: у медицинских исследо­ваний нет границ. Даже лечение пациентов теперь преодолевает гра­ницы: использование видеосвязи («видеомедицина») и цифровых форма­тов для передачи результатов анализов и тестов позволяет давать консультации и руководить хирургическими операциями на любых рас­стояниях.

Для доктора Джона Фитцджеральда, основателя и генерального директора фирмы Fitzgerald Health из штата Калифорния, между­народные связи были всегда важной составляющей его работы, и он был хорошо известен в международной кругах. Вскоре после создания компании, которая выпускала приборы, разработанные на основе его исследований, он начал поиск международных дистрибьюторов для своей продукции.

В отличие от тех фирм, чья продукция могла быть легко лицен­зирована в других странах, а контракты — продлеваться по факсу или электронной почте, медицинские инструменты Фитцджераль­да требовали исключительного качества. Например, ряд химикатов обладал ограниченным сроком хранения и использования, поэтому ди­стрибьютору нужно было работать в тесном контакте с компани­ей Fitzgerald Health, чтобы удовлетворить запросы клиентов. По­скольку доктор Фитцджеральд был основателем компании, носившей его имя, он хотел работать с людьми, которые разделяли его ценности и подход к бизнесу, а в этом трудно быть уверенным, работая с людьми из других стран. Таким образом, хотя международные опе­рации и составляли небольшую долю бизнеса, усилия, которые за­трачивались на управление этими операциями, были значительны­ми. Очень важно было установить доверие.

Первым успехом доктора Фитцджеральда на этом пути было то, что он нашел для своей компании авторитетного международного представителя. Ричард Росс, американец, живущий в Швейцарии, обладал большим опытом работы в фармацевтической индустрии. Работа над совместным проектом показала, что он разделяет под­ход и ценностные ориентации Фитцджеральда, и за следующие три года Росс, используя Женеву в качестве основной базы, установил от­ношения с дистрибьюторами из 27 стран. Вскоре Пэтти из Кали­форнии уже связывалась каждую неделю по телефону с Мари-Луизой из Швейцарии или дистрибьюторами в Италии, Германии и Япо­нии, отрабатывая различные нюансы сотрудничества, связанные, например, с особенностями процедуры выставления и оплаты сче­тов в Италии или переводом инструкций для использования продук­ции фирмы на испанский язык.

Росс обладал замечательной способностью устанавливать нужные и продуктивные взаимоотношения: он легко преодолевал «языковые барьеры», различия в законодательстве тех или иных стран и особен­ностях ведения бизнеса, чтобы наладить сотрудничество, отвечаю­щее ценностям и подходу компании. Он выбирал дистрибьюторов, которые не просто пользовались уважением в своих странах, но вели бизнес в соответствии с самыми высокими медицинскими стандар­тами и научными требованиями, неизменно демонстрировали уваже­ние к пациентам, обладали высококвалифицированным персоналом. Такой стиль развития компании и взаимоотношений с партнерами требовал много времени: приходилось проводить много встреч и час­то посещать компании-партнеры. «Часто человек может произвес­ти на вас хорошее впечатление на выставке или конференции, — го­ворил Росс, но, когда вы приедете к нему в страну, встретитесь с персоналом его компании и увидите, как он к этим людям относит­ся, — мнение о нем может резко измениться».

Фитцджеральд и Росс понимали важность усилий по развитию доверия и внимания к особенностям ведения переговоров в различных странах. Например, для многих европейцев дружба, проверенная года­ми, важнее, чем контракты и прибыли. По этой причине генеральный директор Fitzgerald Health и его заместитель по международным операциям должны были показать партнерам, что им можно дове­рять, что они готовы пойти на дополнительные меры, учесть спе­цифику локальных рынков и помочь своим дистрибьюторам успешно конкурировать на них. «В международном сотрудничестве проблемы, связанные с отношениями и подходом, часто оказываются более труд­ными, чем разногласия по существу», — заключает Росс.