1 Анализ профессии менеджера по продажам

Для того, чтобы понять, какими трудовыми функциями, умениями и знаниями должен обладать менеджер по продажам информационно-коммуникационных систем, следует для начала изучить более обобщенное понятие: что из себя представляет профессия менеджера по продажам в принципе.

Менеджеры по продажам могут работать во многих разнообразных сферах, например, менеджер по продажам оптовых товаров, либо менеджер по продажам нефтепродуктов или медицинского оборудования, даже в IT-сфере существует несколько разных менеджеров по продажам. И, безусловно, все эти профессии обладают разными спецификами, но есть определенные базовые навыки и качества, которыми должен обладать любой менеджер по продажам, и задачи, которые ставятся перед каждым из них, независимо от сферы деятельности.

Чтоб выделить такие навыки и умения стоит подробнее изучить процесс осуществления продажи услуг и товаров. Он состоит из:

1. поиска аудитории

2. повышения интереса клиентов

3. формирования предложения

4. переговоров

5. заключения договора

6. ведения сделки

7. подведения итогов

8. повторных продаж (возвращение к п.1)

На рисунке 1 изображен подробный процесс управления продажами и все дополнительные процессы, влияющие на продажи.

Рисунок 1 - Процесс управления продажами и влияющие на него дополнительные процессы

Итак, менеджер по продажам – это специалист, который профессионально занимается торговой деятельностью. Он действует в соответствии с планом продаж и обязан выполнить, либо перевыполнить его. В основном он обрабатывает заявки от клиентов, составляет договора, ведет сделки, контролирует оплату выставленных счетов, а также участвует в разработке концепции товара/услуги, подходящей для той или иной сферы деятельности компании-заказчика.

Если менеджер работает в небольшой фирме, то он один выполняет все эти задачи, но если речь идет о крупной организации, то менеджеры в ней подвержены управленческой иерархии и их задачи напрямую зависят от того, к какому звене этой иерархии они принадлежат. Управленческая иерархия представлена на рисунке 2.

Рисунок 2 – Управленческая иерархия

Менеджеры, специализирующиеся исключительно по продажам, обычно принадлежат только к низшему, либо среднему звену. Различие менеджеров низшего и среднего звена хорошо видны на примере их основных должностных обязанностей, представленных в таблице 1.

Таблица 1 – Различия менеджеров низшего и среднего звена

	Возможные названия должности	Должностные обязанности
Менеджер низшего звена	Специалист отдела продаж	Следование плану продаж Консультация клиентов Составление договоров Ведение сделки Выписка счета и контроль его оплаты Обеспечение своевременного поучения покупателем товара/услуги
	Менеджер по работе с клиентами
	Тендер-менеджер
Менеджер среднего звена	Руководитель служб по сбыту и маркетингу	Разработка плана продаж Все обязанности менеджеров низшего звена Подготовка и проведение презентаций нового продукта Координация действий нескольких отделов Участие в отборе персонала для своего отдела Контроль соблюдения стандартов продаж
	Старший менеджер отдела продаж

На основе представленных выше основных должностных обязанностей можно выделить список навыков и личностны качеств, которыми должен обладать специалист данной профессии. Этих показателей нет в профессиональном стандарте, но они очень важны для эффективности работника, поэтому следует упомянуть их при анализе специальности:

1. Уверенность в себе.

2. Настойчивость

3. Тактическое мышление

4. Стрессоустойчивость