- •Теоретические аспекты использования форм и методов продаж товаров в розничной торговле
- •Понятие и значение продаж товаров в розничной торговле
- •Формы и методы продаж товаров в коммерческих организациях
- •Методы оценки эффективности продаж предприятия розничной торговли
- •Анализ методов продаж в ооо «Дельта»
- •Организационная характеристика торгового предприятия
- •Организация процесса продажи товаров в ооо «Дельта»
- •Оценка эффективности используемых методов продаж в ооо «Дельта»
-
Теоретические аспекты использования форм и методов продаж товаров в розничной торговле
-
Понятие и значение продаж товаров в розничной торговле
-
Коммерческая деятельность в торговле – обширная сфера организационной деятельности торговых предприятий и организаций, совершенствования купли-продажи товаров для удовлетворения спроса населения и получения прибыли.
Розничная торговля является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров должна обеспечить активное воздействие на этот процесс путем формирования и стимулирования спроса на товары в целях увеличения объема продажи и обеспечения прибыльности торговых предприятий [11].
Продажа товаров — это один из важнейших элементов коммерческой деятельности любого торгового предприятия. Продажа товаров (сбыт) является средством достижения поставленных целей предприятия и завершающим этапом выявления вкусов и предпочтений покупателей [6].
Продажа товаров в розничной торговле занимает важное место, что обусловлено рядом причин:
-
объем продажи определяет другие показатели предприятия (величину доходов, прибыль, уровень рентабельности);
-
от сбыта продукции зависит материально-техническое обеспечение торгового предприятия [8].
Таким образом, в процессе продажи товаров окончательно определяется результат работы предприятия, направленный на расширение объемов деятельности и получение максимальной прибыли.
Приспосабливая сбытовую сеть и сервисное обслуживание до и после покупки товаров к запросам покупателей, торговое предприятие повышает свои шансы в конкурентной борьбе.
Коммерческая деятельность по продаже товаров в предприятиях розничной торговле весьма многогранна, она начинается с координации интересов предприятия с требованиями рынка. При реализации товаров магазины заинтересованы в снижении издержек, а это возможно достичь при больших объемах реализации и большой номенклатуре реализуемой продукции [7].
Однако рыночная экономика требует другого: потребители заинтересованы в большом выборе качественной, разнообразной продукции с различными потребительскими свойствами по приемлемой цене. В конечном итоге программа предприятия, номенклатура, качество продукции должны определяться доходами и платежеспособным спросом потребителей: предприятий, фирм и населения.
Для достижения задач, поставленных при организации продажи в коммерческой деятельности необходимо руководствоваться следующими основными принципами:
- неразрывная связь коммерции с принципами маркетинга;
- гибкость коммерции, ее направленность на учет постоянно меняющихся требований рынка;
- умение предвидеть коммерческие риски;
- выделение приоритетов;
- проявление личной инициативы;
- высокая ответственность за выполнение принятых обязательств по торговым сделкам;
- нацеленность на достижение конечного результата – прибыли.
Коммерческая работа по продаже товаров и выборе метода продажи в розничных торговых предприятиях отлична от оптовых предприятий своими особенностями.
Розничные торговые предприятия реализуют товары в небольших количествах конечному покупателю, т.е. окончательно завершают товарное обращение. Бесспорно, реализация в розницу нуждается не только в специальных торговых помещениях, оборудованных и приспособленных для сервисного обслуживания покупателей, но и в организации большой работы по подбору и формированию торгового ассортимента с оперативной возможностью маневрирования им в соответствии с быстро меняющимся спросом и желаниями покупателей [9].
Значение продаж товаров в розничной торговле очень велико.
Розничная реализация товаров отличается от прочих форм торговли большой территориальной раздробленностью своей сети магазинов, палаток, павильонов, лотков. Розничная торговля, отличается многообразием форм частного предпринимательства, кооперативов и других форм.
Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:
-
исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;
-
определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;
-
осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;
-
проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;
-
осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;
-
проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;
-
оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.
В структуре розничной торговли учитывается ассортиментный признак. Товары обычно объединяются в соответствующие группы (подгруппы) по признаку производственного происхождения или потребительского назначения. В розничной торговле в связи с этим функционируют различные виды магазинов [14].
Развитие розничной торговли нуждается в создании специальных служб по изучению и прогнозированию потребительского спроса, формированию оптимального ассортимента товаров, анализу и определению Дельтаивных форм и методов розничной торговли на уровне региона, края, области, района при поддержке государственных и местных муниципальных органов власти и контроле за ходом розничной торговли, разработки новых видов изделий и товаров, повсеместным внедрением стандартизации и маркировки товаров.
В передовых странах мира для решения этих проблем используются единые универсальные штриховые коды по каждому товару, служащие его идентификатором, и специальные этикетки на продовольственные товары, приспособленные для автоматического считывания. С помощью кассовых терминалов осуществляется автоматическое считывание и полная характеристика реализуемых товаров. Сведения о продаже товаров передаются по телефонным, телетайпным, телефаксным каналам связи в вычислительный центр главного офиса торговой компании. Подобная технология сбора и обработки информации, с одной стороны, полностью обеспечивает оперативное изучение удовлетворенного спроса и позволяет фирме реализовать товары в полном соответствии с размерами продажи и имеющимися запасами. С другой стороны, способствует установлению четкого взаимодействия с поставщиками в области формирования ассортимента при выполнении как разовых, так и постоянных заказов клиентов.
Услуги розничной торговли, как неотъемлемая часть продажи товаров, являются результатом взаимодействия розничного продавца с потребителем, а также внутренней деятельностью розничного продавца по удовлетворению потребностей потребителя в единичных экземплярах товаров или комплексных упаковочных единицах. Основная услуга удовлетворяет опосредованно через реализуемые товары и физиологические потребности индивидуальных потребителей [10].
Розничная торговля, как это следует из определения, предназначена в основном для реализации товаров индивидуальным потребителям, но сфера применения услуг розничной торговли не ограничивается выше названными потребителями, а может включать производственных и управленческих потребителей. Однако последние две группы потребителей могут закупать товары и у изготовителей, и у оптовых продавцов. Вследствие этой общности поставщиков товаров на одни и те же сегменты рынка потребителей возникают конкурентные отношения между изготовителями и посредниками. Следовательно создается конкурентная среда.
Классификация услуг розничной торговли установлена ГОСТ Р 50304-99 «Услуги розничной торговли. Общие требования». Признаками классификации служат назначение услуги, источники поступления и принадлежность товаров, тип торгового предприятия. Классификация услуг розничной торговли показана на рис. 1.
Сбытовые услуги- услуги по реализации товаров, принадлежащих розничному торговцу. Реализация товаров осуществляется по розничным ценам, устанавливаемым розничной организацией с учетом запланированной или регулируемой торговой надбавки.
Рисунок 1 - Классификация услуг розничной торговли
Основная сбытовая услуга розничной торговли – реализация товаров подразделяется на две взаимосвязанных услуги: расчет с покупателями и отпуск товаров. В названном ГОСТ Р 51340-99 эти две услуги отнесены к услугам по оказанию помощи в совершении покупки и при ее использовании. Однако, по нашему мнению, расчет с покупателями и отпуск товаров составляют сущность их реализации, поэтому целесообразнее эти услуги отнести к основной услуге.
Расчет с покупателями – составляющая часть услуги по реализации товара, после совершения которой он становится собственностью покупателя согласно гражданскому законодательству. Эта услуга служит одним из доказательств совершения акта купли-продажи. Другим таким доказательством является отпуск товара покупателю как завершающей части услуги по ее реализации.
Таким образом, розничная продажа товаров является важнейшей составной частью коммерческой деятельности, оказывающей непосредственное влияние на конечный результат работы торгового предприятия. Она должна быть направлена на рост товарооборота и прибыли. Коммерческая деятельность по организации розничной продажи товаров занимает в розничной торговле основное место и должна обеспечить активное воздействие на этот процесс путем формирования и стимулирования спроса на товары в целях увеличения объема продажи и обеспечения прибыльности торговых предприятий.