Раздел 2. Приемы эффективного общения и рационального поведения в конфликте 29

нию проблем. Это «пробные шары», которые пускаются для того, чтобы оценить реакцию

оппонента на них и тем самым выведать слабые места в его позициях.

Игра промежуточными предложениями. Предъявляя промежуточные предложе-

ния в искусно подобранной последовательности, можно направить внимание оппонен-

та в выгодную для вас сторону. Вы можете, например, замаскировать ваши приоритеты

и тем самым не допустить, чтобы он эксплуатировал их (скажем, заметив вашу особую

заинтересованность в каком-то качестве товара, использовал это для взвинчивания цены

на него).

Имитация мягкого стиля. В ходе позиционного торга ваш оппонент может изображать

уступчивость, доброжелательность, добросердечность, тогда как на самом деле за этим

кроется весьма жесткое намерение получить от вас большие уступки. Он лишь имитирует

мягкий стиль переговоров. Такая имитация — это не более, чем манипулятивная уловка,

с помощью которой усыпляется ваша бдительность. В деловых переговорах назойливая

демонстрация ничем не обоснованной, но пылкой симпатии к вам, ради которой оппонент

ни с того ни с сего готов идти навстречу вашим предложениям, редко бывает искренней.

Она должна лишь увеличивать внимательность, с которой проверяются и оцениваются

предложения оппонента.

2.5.4. Приемы сотрудничающего стиля общения в конфликте

Сотрудничать значит действовать вместе, принимать участие в общем деле. Если в си-

туации конфликта удается повести разговор в сотрудническом стиле, то это означает, что

конфликтующие стороны начинают совместно работать над общим делом — решением тех

проблем, которые оказались в их зоне разногласий. Уже сам этот факт создает условия,

делающие возможным достичь согласия и успешно разрешить конфликт.

Однако сделать так, чтобы люди, находящиеся в конфликтных отношениях, стали в про-

цессе общения сотрудничать в поиске способов решения спорных вопросов, — задача

непростая. Она облегчается, если строить переговоры в духе сотрудничества стремятся

обе стороны, и значительно затрудняется, когда этого желает лишь одна сторона, а другая

противится. Тем не менее, как в первом, так и во втором случае сторона, избравшая со-

труднический стиль общения, может, в принципе, склонить к этому стилю и другую сторону.

Существует специальная методика, помогающая достичь этого, — метод принципиаль-

ных переговоров.

Метод принципиальных переговоров, по словам его разработчиков, «состоит в том, чтобы

решать проблемы на основе их качественных свойств, т. е. исходя из сути дела, а не торго-

ваться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предпола-

гает, что вы стремитесь найти взаимную выгоду там, где только возможно, а там, где ваши

интересы не совпадают, следует настаивать на таком результате, который был бы обоснован

какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принци-

пиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но преду-

сматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Он не прибегает

к трюкам и не использует фактор положения. Принципиальные переговоры показывают, как

достичь того, что вам полагается по праву, и остаться при этом в рамках приличий. Этот ме-

тод дает вам возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог бы

воспользоваться вашей честностью».