книги / Основы теории коммуникации
..pdfАргумент, - составная часть всякого доказательства, под которым по нимается мысль, истинность которой проверена и доказана и которая поэтомуможет быть приведена в обоснованиеистинностиилиложности высказанного положения. Самым верным и неопровержимым дово дом является совокупность относящихся к тезису фактов и собы тий. В тех случаях, когда не имеется возможности подтвердить ис тинность или ложность тезиса непосредственно фактами, в обосно вание тезиса приводятся мысли, истинность которых проверена и доказана на основе доказательства или общественной практикой. Основное требование, которое предъявляется к каждому доводу, — его доказанность, истинность, т.е. соответствие предметам и явле ниям объективной деятельности.
Аргументы бывают следующих типов:
•ф- с и л ь н ы е аргументы —не вызывают критики, их невозможно опровергнуть, разрушить, не принять во внимание (точно уста новленные и взаимосвязанные факты и суждения, вытекающие из них; законы, уставы, руководящие документы, если они ис полняются и соответствуют реальной жизни, и др.);
-ф- слабые —вызывают сомнения оппонентов (выводы из непол ных статистических данных, умозаключения, основанные на двух или более отдельных фактах, связь между которыми неясна без третьего, и др.);
фн е с о с т о я т е л ь н ы е —позволяют разоблачить, дискредити ровать соперника, применившего их (суждения на основе подта сованных фактов и др.)
Демонстрация - логическое рассуждение, в процессе которого из аргу ментов выводится истинность или ложность тезиса. Под демонстра цией понимается и совокупность логических правил, используемых в доказательстве. Применение их обеспечивает последовательную связь мыслей, которая должна убедить, что тезис необходимо обо сновывается доводами и поэтому является истинным.
Для того чтобы доказательство завершилось успехом, в процес се обоснования истинности тезиса надо соблюдать правила доказа тельства:
^ф-правило Гомера. Наиболее убедителен следующий порядок аргументов: сильные —средние —один самый сильный. Сила и слабость аргументов должна определяться не с точки зрения вы ступающего, а с точки зрения лица, принимающего решение;
-ф- п р а в и л о Сократа . Для получения положительного ре шения по важному вопросу следует поставить его на третье место, предпослав ему два коротких, простых для собеседника вопроса.
п р а в и л о Паскаля. Не стоит загонять собеседника «в угол», лучше дать ему возможность «сохранить лицо», показать, что предлагаемое решение удовлетворяет какую-то из его потреб ностей.
Важно также продумать стратегию и тактику аргументации.
5.4. СТРАТЕГИЯ И ТАКТИКА АРГУМЕНТАЦИИ
В коммуникациях процесс аргументирования представляется кон кретными речевыми и организационными действиями. Организа ционный уровень коммуникации служит критерием различения таких форм официального общения, как речь, доклад, лекция, бесе да, дискуссия, полемика, спор. В основе данных форм общения лежит процедура обоснования тезиса или концепции. Соединение структуры аргументации (аргументационной конструкции) с при нятыми нормами поведения в процессе общения представляет собой общую схему коммуникации. Конкретизация моделей дело вых коммуникаций связана с различиями аргументирования как процесса, его структурными, концептуальными, композиционны ми и этическими особенностями, обусловленными методикой орга низации, механизмом обмена аргументами.
Стратегия аргументации определяется коммуникативным на мерением, целью —убедить, победить, достичь согласия, найти ре шение, самоутвердиться и т.д. и строится на основе выбора прин ципа коммуникации, стиля общения и коммуникативной модели, наиболее адекватной конкретной ситуации. Стратегическими принципами аргументации выступают законы логики, правила до казательного рассуждения, функции критического мышления.
Под критическим понимается особый вид мышления, связан ный с оценкой идей, которая включает проверку точности утверж дений, обоснованности рассуждений и определяется понимающей позицией. Здесь наиболее существенное значение имеют: анализ аргументов и их составляющих; интерпретация и понимание; оцен ка. В критическом мышлении оценочному суждению предшествует внутренняя интеллектуальная работа: прежде чем высказывать кри тическое суждение относительно того или иного аргумента или по зиции, его надо проанализировать и понять.
В рамках критического мышления выделяются три аспекта ин теллектуальной деятельности: исследование —деятельность по вы явлению доказательств и данных, отвечающих на ключевые вопро сы проблемы, подчиняющаяся требованию достаточности; интер
претация —осознание смысла выявленных данных и доказательств, которое подчиняется требованию приоритета «разумности», здесь критериями выступают не только истинность, но и приемлемость в конкретной исторической и нравственной ситуации; формулиро вание заключения по сути проблемы в соответствии с требования ми логики.
Первый шаг к построению стратегии аргументирования собст венной позиции —диагностика коммуникационного процесса. При этом определяется принцип коммуникации и выбирается стиль об щения.
Психотехнический принцип - принцип гуманистической психологии,
согласно которому субъекты общениярассматриваются как единое целое,
’образующее конкретную ситуацию. Ядро ситуации —процесс взаимо понимания, предполагающий определенные этические, психологи ческие и логические нормы, регулирующие обратную связь в ком муникации, ее развитие в конструктивном направлении. Характер связи в коммуникации субъектный:
Я (активный субъект) <=> Ты (активный субъект).
Главной целью коммуникативного процесса в данном случае вы ступает владение ситуацией. В самом общем виде психотехничес кие нормы коммуникации можно сформулировать следующим об разом:
-ф- уважать равноправие, равноценность субъектов коммуникации, согласно максиме: Я —человек среди людей, имеющих свой бо гатый внутренний мир;
■ф- исходить в оценке ситуации и действий субъектов из учета цело го, в соответствии с принципом управления субъектом коммуни кации через управление ситуацией в целом;
-ф- быть внимательным к интересам и нуждам противостоящего субъекта;
-ф- постоянно возвращаться к самооценке в данной ситуации.. Методы обращения с людьми, приведенные ниже, отвечают пси
хотехническому принципу коммуникации (см.: КарнегиД. Как завое вывать друзей и оказывать влияние на людей. М., 1987):
1) не критиковать, потому что критика бесполезна: она заставля ет человека обороняться, занимать агрессивную позицию, оправ дывать себя. В 99 случаях из 100 люди себя ни в чем не обвиняют, даже если они не правы. Активная критическая позиция в коммуни: кации при всей своей силе и агрессии оказывается нерациональ ной: она препятствует достижению взаимопонимания. Критика, на нося удар по самолюбию, задевает чувство собственного достоин ства, вызывает отрицательный - эмоциональный отклик, создает психологические барьеры для дальнейших контактов. Устанавли
вая отношения с людьми, необходимо помнить, что человек —су щество эмоциональное, остро реагирующее на смысл сказанных слов. Несложно критиковать, осуждать и выражать недовольство. Чтобы понимать собеседника и быть снисходительным к его сла бостям, требуются сильный характер и самообладание. Правила коммуникации:
-ф- владейте собой, сохраняйте самообладание в любой даже самой неблагоприятной ситуации;
-ф- не критикуйте, не судите, представьте себя в аналогичных об стоятельствах;
-ф- подчеркивайте все хорошее, что знаете о человеке; 2) уважатьчувствособственногодостоинствачеловека. Как правило,
человек стремится проявить собственную значимость. Поощрение этого чувства помогает укреплять чувство самоуважения и ответст венности, способствует повышению уровня личностной самооцен ки. При этом становится возможным реальное применение следую щего метода;
3) владетьситуациейобщениянастолько, чтобы побуждать челове ка захотеть сделать то, что в данном случае необходимо. Этот метод опирается на поиск и формирование ведущего мотива действия, со ответствующего конкретной ситуации и цели.
Технологический принцип коммуникации. Определим технологию как практическое приложение научных знаний к преобразованию объектов, т.е. если на входе имеется некий исходный ¡материал, то после применения рассчитанных воздействий —операций техноло гической цепочки —на выходе получается продукт. Так, в сфере ма териального производства: стальной прут —серия операций —гвоз ди. В случае психосоциальной технологии все гораздо сложнее: на входе —единичный или массовый субъект, выступающий объектом воздействия. В данном случае принцип коммуникации не учитыва ет обратных связей в системе:
Я (активный субъект)—* Ты (объект воздействия).
Рассматриваемый принцип в качестве главного метода предпо лагает манипуляцию объектами коммуникации с помощью тех или иных средств воздействия (средств массовой информации, психо логического давления, гипноза, внушения, программирования). В подсознании субъекта коммуникации сохраняется установка на избранность (Я-это совсем другоедело). В реализации объектного ме тода важна технология, включающая знание приемов и методики их последовательного применения. Технологическая цепочка в коммуникации предполагает односторонний переход: Я —знание — средства информации —средства воздействия —объект. Наиболее
адекватно такой модели коммуникации отвечает традиционная сис тема обучения, общение с компьютером.
Технологический принцип коммуникации наиболее эффекти вен в опосредованном общении, когда актуализируется обобщен ный уровень знаний, стереотипов и норм. Схема коммуникации представлена в виде треугольника на рис. 5.1.
Все |
Все |
Рис. 5.1. Схема опосредованного общения
Целью коммуникации в данном случае может быть формирова ние модели принятия решения или стратегии поведения. Реальным объектом воздействия выступает модель ситуации общения, кото рая фиксируется и развивается мысленно с привлечением аб страктных рациональных способов анализа ситуации и принятия решений. В опосредованном общении важно развести размышле ние, мысленный эксперимент и реальное принятие решения, кото рое может быть отсрочено в соответствии с принципом: «Семь раз подумай, прежде чем сделать». Реальное общение может только приблизиться к просчитанной модели, поскольку человек действу ет, как правило, интуитивно и эмоционально;
Стиль общения определяется отношением партнеров к проблеме и друг к другу. Так, модель ситуации делового общения всегда пред ставляет собой треугольник опосредованного общения, в котором проблема занимает равноправное место, а в деловом конструктив ном стиле общения проблема оказывается центром коммуникации, поскольку отношение к обсуждаемой проблеме не зависит (не долж но зависеть) от отношения к оппоненту (рис. 5.2).
Реализация принципа субъектной независимости проблемы предполагает выполнение следующих методических требований в процессе коммуникации:
-ф- характеристика проблемы должна определяться объективными критериями независимо от субъективного интереса и иамере-
ния (в том числе и своего). Необходимо стремиться к выявле нию проблемы самой по себе независимо от собственного к ней отношения и отношения к ней других участников коммуни кации;
-ф- в формулировке собственной позиции по проблеме следует раз вести объективную оценку и свои конкретные цели и намере ния, не претендуя на приоритет, особое право, истину в послед ней инстанции;
«ф- нужно стремиться к независимой экспертной оценке различий в позициях, что способствует формированию мотива поиска ком промиссного решения в качестве ведущего мотива коммуника тивного процесса;
-ф- необходимо поддерживать уважительное отношение к позиции партнера, исходя из принципа равенства субъектов коммуни кации.
Проблема
Рис. 5.2. Модель ситуации делового общения
Вступая в общение, нужно выявить: что является главной харак теристикой коммуникации, за что бороться, чем поступиться и до. каких пределов можно отступать, не нарушая предварительно сформулированных принципов. Диагностика коммуникационного процесса ведет к построению модели коммуникации с характерным стилем общения. Например, деловой стиль может быть принципи альным по существу, определяемым отношением к проблеме, когда главной характеристикой выступает ориентация на конструктив ный результат обсуждения общей проблемы, или принципиальным по форме, определяемым преимущественно отношением к партне ру, когда проблема не занимает участников, а обсуждаются субъек тивные качества партнеров. При подобном стиле общения, харак терном для сговора, соглашения, альянса, конъюнктуры, ссоры, от ношение к проблеме формируется через призму отношения к оп понентам. Проблема рассматривается с узко утилитарной точки
зрения, и аргумент «к выгоде» оказывается самым сильным в опре делении субъективной позиции, оценке позиций партнеров и всей ситуации, требующей решения.
Таким образом, общим критерием делового стиля общения вы ступает разведение принципов «по существу» или, «по форме», что определяет общую стратегию коммуникации. В зависимости от преобладающей линии поведения выделяют: конструктивный стиль делового общения, ориентированный на оптимальный учет интересов субъектов коммуникации; силовой стиль, для которого характерна тактика давления, подчинения позиций какой-то од ной, приоритетной; при этом разновидностью силового стиля яв ляются конфликтные стили — борьба и конфронтация; мягкий стиль, ориентированный на сотрудничество, характеризуется ком промиссами, маневрами, конвенциями.
Конструктивный стиль. Главное звено в деловом общении, орга низующее весь процесс коммуникации, —достижение взаимопони мания, поэтому тактические приемй этого стиля регламентируют ся набором правил —императивов делового общения, указываю щих границы корректных по отношению к партнеру действий:
ф- поставить себя на место оппонента - объективно констатировать содержание позиции оппонента, а также анализировать причи ны именно такого взгляда и обоснованность притязаний каждой из сторон. Знание и адекватная оценка возможностей оппонен та тесно связаны с объективной самооценкой. Ошибка, допу щенная в оценке партнера, говорит либо о нежелании его уз нать, либо о некомпетентности. Неадекватная самооценка ста новится барьером на пути взаимопонимания, предопределяя за вышенный уровень претензий, амбициозность в общении;
ф- формулировать цели в пределах их достижимости - конкретизиро вать цели с учетом реальных возможностей партнеров по сро кам, технологии реализации, практической значимости, сущест венно ограничивая внимание к идеям, не имеющим обоснован ной модели реализации. Следование этому императиву предпи сывает конкретизировать не только цели, но и возможные результаты, контраргументы, условия и личные предпочтения;
ф- помнить о том, что предметразногласий- отношениек проблеме, а не' к партнеру, т.е. в процессе делового общения нельзя затрагивать вопросы личной конфронтации участников коммуникации;
ф- основываться на равноправии четко определенных позиций, что обу словливает необходимость следования собственному сформули рованному принципу, который должен быть непредвзятым и со храняться в процессе переговоров.
14*
Главное коммуникативное значение императивов —организа ция процесса общения на личностно-психологическом уровне пу тчем формирования мотивов и установок противостоящих субъек тов, ограничения проявлений экспрессивного и эмоционально го поведения, учета психологических особенностей восприятия, представления, понимания.
Силовой стиль общенияхарактеризуется приемами, нацеленными на конфронтацию. Доминирующая цель этого стиля общения —по беда над оппонентом. При соблюдении общепринятых правил и приемов данного стиля конфронтационное речевое общение ста новится состязанием, но не переходит в словесную перепалку.
Для достижения главной цели используется тактика борьбы, главный принцип которой —реализация преимущества. Владеюще му преимуществом необходимо его реализовать, для чего целесооб разно выполнять следующие правила:
-ф- занять активную позицию —для создания преимущества. Это предполагает умение не просто выбрать лучшую позицию содер жательно, но организовать обсуждение в нужное время в актив ном режиме, предполагающем постоянный контроль за ходом обсуждения, доминирование в постановке вопросов. Это побуж дает оппонента приводить новые доводы, отвечать, оправды ваться. Активность позиции зависит от выбора партнера, союз ника и соперника;
-ф- стремиться реализовывать преимущество на каждом этапе обсужде ния - владеть инициативой и постоянно ее наращивать. Для этого в контекст обсуждения вводятся новые вопросы, факты, экспертные оценки. Инициатива поддерживается, например, при сочетании атаки на позицию оппонента и такого маневра, как смещение акцентов в оценке, сомнение в продуктивности достигнутого соглашения. Подобная тактика укрепляет собст венную позицию и заставляет партнера принимать ту или иную степень конфликтности, идти на вынужденное соглашение. Од нако эта тактика не должна выступать заурядным обманом;
-ф- сделать шаг к соглашению в равных позициях. Нельзя упустить мо мент констатации равенства позиций, поскольку равенство — процесс, а не стабильное состояние. Искусство достижения со глашения состоит в определении момента равновесия сил и своевременности первого шага к соглашению;
-ф- избегать крайностей. Это правило реализуют следующие такти ческие приемы:
«Не загоняй себя в угол!» —позиция не проиграна, если остается пространство для маневра;
«Не загоняй оппонента в угол!» —загнанный в угол зверь кусает ся больнее;
«Не применяй крайних средств без крайней нужды!» (к числу крайних средств относятся оскорбления, ярлыки, пародирование, высмеивание).
Мягкий стиль общения, в деловой сфере наиболее адекватно про являющийся в сотрудничестве, ориентирован на понимание и предполагает:
-ф- умение слушать и говорить, не перебивая; -ф- внимание к партнеру, учет обратной связи;
-ф- симметрию в формальных отношениях (письменный запрос предполагает письменный ответ);
•ф- «оказание должного приема» любому ответу партнера, под тверждение внимания к нему словом и делом.
Для создания атмосферы доверия в процессе коммуникации ис пользуются некоторые приемывыравнивания напряжения, связанные прежде всего с формой обращения к партнеру:
■ф сообщите партнеру о том, как.остро вы воспринимаете его неза интересованность;
■ф- сообщите партнеру о том, что вы обеспокоены его состоянием;
/ф сообщите о беспокойстве по поводу характера обсуждения, что мешает его продуктивности;
фподчеркните сходство интересов и взглядов;
фпредложите обсудить объективные критерии оценки достигну того решения.
Отрицательно сказываются на ситуации делового общения (не способствуют выравниванию напряжения в коммуникации):
фпринижение личности партнера, негативная оценка его дейст вий;
фперебивание партнера;
фподчеркивание разницы между собой и партнером;
фпреуменьшение вклада партнера в дело сотрудничества;
фрезкое ускорение темпа переговоров;
физбегание пространственного контакта, отвод взгляда;
-ф- игнорирование эмоционального состояния партнера при силь ной негативной эмоции.
Коммуникативныемоделии видыаргументирования. Если взять в ка честве базовых элементов следующие: взаимодействие субъектов коммуникации, отношение к проблеме (спорному положению), правила поведения (тактические и этические), можно выделить не сколько коммуникативных моделей официального общения, разли чающиеся регламентом и характером аргументирования.
1. «М о н о л о г» —коммуникативная модель, соединяющая субъ ектов коммуникации вокруг некоторой концепции. Активную пози цию в процессе аргументирования занимает один субъект (учитель, лектор). Аргументатор и аудитория по-разному относятся к цент ральному положению, относительно которого строится аргументи рование. Коммуникативная модель «Монолог» представлена рито рическим треугольником с неявной обратной связью (рис. 5.3).
В чем убеждают?
Кто убеждает? |
Кого убеж даю т? |
Преподаватель |
Аудитория |
Субъект коммуникации аргументатор |
объект коммуникации - слушатели |
Человек, группа людей, которые |
Человек, группа людей, которым |
убеждают аудиторию занять |
адресовано обращение |
определенную позицию, принять |
|
определенное решение, совершить |
|
необходимое действие |
|
Рис. 5.3. Модель коммуникации «Монолог»
Модель «Монолог» применима к ряду ситуаций общения с неяв ной обратной связью, когда позиция противостоящих субъектов не актуализируется в процессе коммуникаций, преобладает направ ленный процесс информирования, сообщения, обучения. В рамках данной модели оказываются процесс обучения, реклама, коммуни кация в системе массовой информации. Виды аргументирования, реализуемые в модели «Монолог»: публичная речь, доклад, лекция. Главным смысловым и организующим центром общения в данной модели выступает обращение, в котором должна быть выражена суть проблемы (тезис —в чем убеждать?), убедительные аргументы (почему следует поддерживать тезис?), уточнение обстоятельств, создание положительного образа аргументатора («Почему вы долж