- •Введение
- •1 Сущность, роль и содержание коммерческой деятельности предприятия
- •1.1 Содержание и принципы реализации коммерческих отношений на рынке товаров и услуг
- •1.2. Субъекты организации коммерческой деятельности
- •1.3. Функции коммерческой деятельности
- •1.4. Содержание функции организация сбыта продукции
- •1.5. Сущность управления материальными ресурсами
- •2.2. Регулирование товарно-рыночных отношений предпринимателей
- •2.3. Сертификация продукции и услуг
- •2.4. Оценка эффективности коммерческой деятельности
- •Контрольные вопросы.
- •3. Формы сделок в коммерческой деятельности
- •3.1. Сущность и виды коммерческих сделок
- •Типовая схема коммерческих предпринимательских действий
- •3.2. Формы коммерческих сделок в производстве
- •3.3. Формы коммерческих сделок в товарообмене
- •3.4 Формы коммерческих сделок в финансовой сфере
- •4.2. Функции и структура коммерческого договора
- •4.3 Порядок заключения, изменения и расторжения договора
- •4.4. Содержание основных коммерческих договоров
- •4.5. Характеристика договора поставки
- •4.6. Характеристика сопутствующих коммерческих договоров
- •Контрольные вопросы.
- •5.2. Сущность торгово-посреднических операций
- •5.3. Функции участников посреднической коммерческой деятельности
- •5.4. Характеристика финансовых отношений в коммерческой деятельности
- •5.5. Страхование коммерческой деятельности
- •Контрольные вопросы.
- •6. Организация и техника проведения коммерческих операций
- •6.1. Роль банков в коммерческой деятельности
- •6.2.Сущность и развитие биржевой торговли
- •6.3. Функции посредников в биржевых операциях
- •6.4. Коммерческие операции по торговле лицензиями
- •6.5. Содержание договора о лицензировании
- •6. Содержание и порядок заключения договора о лицензировании.
- •7.2. Организация хозяйственных связей с поставщиками товаров. Контроль и учет поступления товаров от поставщиков
- •7.3. Оптовые ярмарки (выставки) и их роль в закупке товаров. Значение и виды оптовых ярмарок
- •7.4. Сущность и порядок регулирования хозяйственных связей в торговле
- •7.5. Договорная работа с поставщиками и посредниками
- •7.6. Формы и методы коммерческих расчетов
- •8.2. Методы розничной продажи товаров
- •8.3. Организация оказания торговых услуг покупателям
- •8.4. Стимулирование сбыта продукции
- •8.5. Организация личной продажи продукции
- •Контрольные вопросы
- •9. Эффективность коммерческой деятельности предприятия
- •9.1. Принципы оценки результативности коммерческой деятельности
- •9.2. Оценка предпринимательского успеха коммерческой деятельности
- •9.3. Методы оценки эффективности коммерческой деятельности
- •9.4. Формирование культуры коммерческой деятельности
- •Контрольные вопросы
- •Вопросы для самостоятельного изучения
- •Вопросы для подготовки к экзамену
- •Заключение
- •Основные признаки и характер различий между двумя подразделениями товарного рынка
- •Тесты для текущего контроля
- •Библиографический список
- •394026 Воронеж, Московский просп.,14
9.2. Оценка предпринимательского успеха коммерческой деятельности
Достижение предпринимательского успеха связано с оптимальным сочетанием ориентации бизнеса на полное удовлетворение потребителей с рациональным использованием ресурсов, которое способствовало бы развитию производства в долгосрочной перспективе.
В концепции предпринимательского успеха важную, основополагающую роль играет необходимая коммерческая информация, т.е. совокупность сведений, дающих возможность деловому человеку ориентироваться в сфере собственного предпринимательства. Чем полнее и достовернее информация, тем эффективнее принимаемое решение, а значит – тем больше получаемая прибыль. Данная информация должна помогать предпринимателю, принимать следующие решения: что производить, как производить, с какими показателями качества, где и как реализовать товар, как его рекламировать и т.д. С точки зрения предпринимательства коммерческая информация является ресурсом – фактором бизнеса, т.е. определенным информационным товаром, который можно купить или наоборот продать на выгодных условиях.
Для поиска лучших предпринимательских решений при организации коммерческой деятельности наряду с имитационными и экспертными моделями применяются оптимизационные модели. Процесс, при котором осуществляется выбор варианта (в данном случае — совокупность решений и мероприятий в области предпринимательства), лучшего из всех возможных, называется процессом оптимизации, а сам такой выбор — условием оптимальности.
Принцип оптимизации решений весьма распространен в теории управления, планирования, прогнозирования, планово-проектной, производственной, коммерческой деятельности. Однако его использование имеет обычно упрощенную (усеченную) форму и связано с выбором варианта, лучшего из имеющихся вариантов предпринимательских решений.
В общем представлении эффективность (в переводе с лат. — действенный, производительный, дающий результат) характеризует различные системы, процессы, явления. Эффективность — индикатор развития и его важнейший стимул. Стремясь повысить эффективность конкретного вида предпринимательской деятельности в целом, мы определяем конкретные меры, способствующие процессу развития, и устраняем те из них, что ведут к регрессу.
Эффективность всегда связана с практикой. Она становится целевым ориентиром управленческой деятельности, направляет деятельность в русло обоснованности, необходимости, оправданности и достаточности. Эффективность — качественная категория, связанная с интенсивностью развития коммерческой деятельности , являющаяся динамической качественной категорией, отражает глубинные процессы совершенствования, происходящие во всех процессах, составляющих содержание коммерческой деятельности
Для оценки предпринимательского успеха коммерческой деятельности можно использовать известные показатели эффективности производства, такие как, результативность, интенсивность функционирования системы, степень достижения цели и уровень организованности системы и т. д. Столь широкое понимание эффективности не противоречит целям и задачам коммерческой деятельности предприятия. Это свидетельствует о многогранности категории эффективности с одной стороны, и с другой — о сложности ее представления в показателях и измерителях.
Для определения принципов и методов оценки предпринимательской эффективности коммерческой деятельности рассмотрим взаимоотношения двух важнейших экономических категорий — эффекта и эффективности. И эффект, и эффективность отражают рост и развитие экономического объекта, т. е. его способность к прогрессивным количественным изменениям, отраженным в объемных показателях, и к прогрессивным качественным изменениям, дополняющим количественные показатели и связанным, как правило, со структурной динамикой объекта.
Вместе с тем между категориями «эффект» и «эффективность» наблюдаются существенные различия. Эффект является отражением результата деятельности, т. е. того состояния, к которому стремится экономический объект. Понятия «эффект» и «результат» можно воспринимать как тождественные и использовать как ориентир при построении конкретной управленческой системы. Такое управление, получившее в международной практике наименование «управление по результатам», направлено на количественный прирост результирующих показателей, хотя и подразумевает вместе с тем изменение качественных характеристик.
Эффективность в отличие от эффекта учитывает не только результат деятельности (прогнозируемый, планируемый, достигнутый, желаемый), но рассматривает условия, при которых он достигнут. Эффективность определяется соотношением результата (эффекта) и затрат, обусловливающих этот результат. Эффективность поэтому есть сравнительная оценка результата деятельности, отражающая не только ее возможность обеспечения экономического роста, но и способность стимулировать прогрессивные структурные и качественные изменения. Эффект, таким образом, представляет собой один из компонентов, соотносимых между собой в процессе решения задач оптимизации.
Эффективность любой деятельности принято выражать с помощью отношения результата к затратам. Целевая ориентация такого отношения — стремление к максимизации. При этом ставится задача максимизировать результат, приходящийся на единицу затрат.
Возможно и обратное соотношение, когда показатель затрат относят к показателю результата. В этом случае сравнительный показатель минимизируется.
Модель организации коммерческой деятельности, как и любая проблемно-ориентированная модель, всегда обращена в сторону определенного желаемого результата и строится, исходя из стремления, достигать максимум результата при минимальных затратах. Однако если оперировать отношением показателей затрат к результату, можно столкнуться с ситуацией, когда прироста результата не произойдет, хотя затраты на его достижение на том же уровне будут снижены. Однако если планируемого результата не достигается, то элементы развития коммерческой деятельности не дополняются элементами экономического роста.
Такое изменение объекта, в принципе, соответствует прогрессивным тенденциям, но признать его полностью исчерпывающим для решения поставленных задач вряд ли возможно. Важна ориентация на рост и развитие коммерческой деятельности, сочетающая необходимость увеличения как количественных, так и качественных показателей.
Таким образом, для оценки предпринимательской эффективности коммерческой деятельности следует использовать в качестве целевых ориентиров широкую совокупность результирующих показателей, таких как:
- прирост объема продаж и прибыли;
- процент увеличения размера целевого сегмента рынка;
- процент соответствия качественных показателей производимой продукции к нуждам и требованиям потребителей целевого рынка;
- снижение затрат на поставку материально-технических ресурсов производства;
- экономия затрат на поставку готовой продукции конкретному потребителю;
- ускорение оборачиваемости оборотных средств за счет улучшения снабжения производства и наличия прямых договоров на поставку продукции потребителю.
При расчете итогового показателя эффективности коммерческой деятельности следует применять интегральный показатель эффективности, базирующийся на отношении результата и затрат, как более полно отражающий целевую ориентацию предприятия.